2011年三亚亚龙湾中粮·龙溪29营销方案及汇报.ppt

做深客户/开放平台/分层次多渠道蓄客/ 长线蓄水/开盘日集中成交 销售策略： 【深挖洞，广积粮，才称霸】 渠道策略 已有资源的深度开发 北京VS三亚，开放的交易平台，最大限度蓄客 从中审慎的挑选我们需要的客户， 进行深度的接触与窄众的传播。 资源分类 资源细分 开发策略 媒介 传播 已有资源的 深度开发 华远高端项目客户资源 由个项目销售总监直接与客户沟通 小型 高端活动 小众型圈层传播 公共型 软文为主 　 私人或国外银行顶级客户 由胡碧珅女士亲自组织活动并沟通 　 行业协会及高端俱乐部 开放的平台 北京资源型客户 由项目现场组织活动并邀请贵宾参与 　 三亚资源型客户 　 北京、三亚高端项目销售人员 要想获得一个好的开门红，客户渠道的建立需要在开盘前至少半年开始建立，也就是要认真做好现在开始的每一组客户接待。即在开盘前即完成对客户的深层次沟通。 接待策略 一时一客，总监接待制，仪式化接待 “大客户管家”提供一对一服务——服务的专属与尊贵 其定义类似国际酒店的大堂经理。从客户第一次来电或来访开始，到购买产品至后期入住过程中所产生的相关问题，都由首次接待客户的大客户经理来进行协调解决，做到不推迟、拖延，给客户以一对一、贴身置业服务的感觉。包括对客户兴趣爱好的私人信息的管理。 如此充足的客户积累与悉心的准备只为一点： 【是我们在选客户，而不是客户在选房子。】 龍溪29的推广就是【推窄】 推广策略 问题肆：如何让龍溪29成为既贵但又不引发社会仇富的【隐贵】？ 零、亚龙湾品牌 壹、媒体策略 贰、舆论策略 叁、公关策略 肆、直客策略 伍、渠道策略 与亚龙湾整体宣传相辅相成，精确制导圈层渠道 关键词： 【公众神秘、小众知名】/【推窄下的推广】/【贵不显贵】/【直效为王】 推广策略 零、提升亚龙湾整体形象 中国最有政治价值的地段：天安门、长安街； 中国最有商业价值的地段：南京路； 中国最有商务价值的地段：陆家嘴； 中国最有度假价值的地段：亚龙湾 亚龙湾一期官之作， 湾区最好的地，价格自然不言而喻。 亚龙湾的价值：—中国顶级度假生活创造者。 从而引出 “龍溪29—亚龙湾收官之作” 推广策略 壹、媒体策略——公众形象，小众直客， 贰、舆论策略——做好舆论导向，避免仇富对项目的影响。 叁、公关策略——以“亚龙湾”“传承”“海”做主题，活动 促成交 肆、直客策略——从“撒网捕鱼”到“集中扎鱼” 寻找认识客户的“客户”，运用这些“资源客户”庞大的 食物链 伍、渠道策略——两地同推，北京和三亚持续 影响客户 资源客户的一对一介绍，不依靠硬性的广告带来客户到访 全案宣传推广以配合活动或项目进展的软文为主 围绕活动，促进客户到访样板间成交 资源客户到访铂尔曼、现场样板区域的深访 两地客户资源调集与深访 对于销售，以资源客户的一对一介绍为主，不依靠硬广带来客户，围绕为目标客户准备的高端活动，促进客户到访及参观样板间直至成交；对于全案的宣传，以配合【亚龙湾宣传】及【项目进展】【客户活动】的软文介绍为主。同时避免社会舆论及仇富心理。 【销售——活动】【推广——软文】 窄众的高尚生活，【软文】传播生活新方式契合目标消费群， “玩”生活…… 目标媒体：顶级玩家奢侈品媒体 媒体名称：《游艇业》《中华宝艇》《尊翔》《时尚时间》《高尔夫大师》《宾利》《罗博报告》《望》 软文配合媒体甄选 除了上述一整套完整的营销思路及体系， 考虑【宏观经济及房地产行业风险】等外围不确定因素， 制定另外一套【预案】， 以伺环境变化及销售情况调整项目操盘思路。 长线蓄水 2010.02 蓄客 2010.10 开盘 邀约接待 策略 动作 开盘引爆 集中签约 2011.11 酒店开业 涨价+珍藏丰世 高姿态销售 2011.03 强势销售 拔升形象 强势销售 2012.02 结案 结案 延伸销售周期，拉升价格，以利润最大化为目标， 首次仍以10月开盘销售为起始， 另一部份房源结合【2011年11月瑞吉酒店开业】， 以【预留珍藏极致】为主题， 借瑞吉酒店开业与项目现房这一重要项目工程节点， 进行开盘后结余房源的销售。 2010年10月，龍溪29的開盤， 見證亞龍灣18年成年禮 龍溪29，收藏亚龙湾。 缘稀有，故收藏Resulting from Rare, so collections 感谢聆听 Thanks 缘稀有，故收藏Resulting from Rare, so collections *