让自己成为一位超级业务员—郑荣禄2014.ppt

PY Chan 让自己成为一位超级业务员 2006年9月21日 课程大纲 超级业务员的特征与标准 走进高端市场 认识中高端市场 成为超级业务员必备 中高端客户的销售流程 培训课程设计及学习方法提示 一、超级业务员的特征与标准 自尊、自信、自爱 百倍于平均水平的绩效与收入 品质生活与人生 成就感与快乐 …… 本次培训的目的 在未来5-10年内，使太平人寿成为国内寿险高端市场占有率最高 的一家公司，并建立独特品牌，成为高端客户的首选。 使太平人寿能够批量生产超级业务员 在现阶段中国大陆寿险界—— 杨建冬 2002、2003连续两年华人保险大会“铜龙奖” 2004年太平人寿江苏分公司高峰会长 2004年华人保险大会“银龙奖” 2005年太平人寿江苏分公司三星会/金星会/高峰会会长 华人保险大会大陆地区演讲嘉宾 MDRT内阁会员 杨建冬成长轨迹 何洪涛 四川分公司“公开推荐荣誉员工” 从业四年每年皆达成MDRT会员资格 四川分公司精英大会会长 从2002年入行至今,近五年持续月均标保4万以上 何洪涛成长轨迹 汪群 2002-06年MDRT/高峰会/国际龙奖IDA 2002-06精英大会会员 2004博鳌精英论坛/紫星会员 2006两次入围月度十杰 2002-03年实收保费列公司第七/九名 2002-05四川分公司“风云人物” 汪群成长轨迹 解莉红 2004年名列全国第二届高峰会第二名。 2004年、2005年MDRT会员 2005年、2006年参加世界华人保险大会 2005年、2006年太平人寿精英大会会员 2005年第三届高峰会第四名 解莉红成长轨迹 陈孝翠 2002、2003年度分公司十大风云人物 成都分公司精英大会高级会员 连续两年MDRT会员、世界华人铜龙奖 2005年6月签下全国寿险第一大单 与世界级相比，中国超级业务员的成长空间有多大？ 你曾下定决心成为世界级的超级业务员吗？ 三、走进中高端客户市场是成为超级业务员的必备 不同业务员在同样的时间单位内创造的绩效相差几十倍上百倍 同一个业务员在不同的时间内创造的绩效相差几十倍上百倍 同一个客户面对不同的业务员所作的购买决定相差几十倍上百倍 中高端市场的开发体系 太平人寿在中高端市场开发方面在业界一直处于领先地位 三、高端客户研究-认识高端客户 “形”与“魂” 认识高端客户 不认识其“形”，不认识其“魂” 不认识其“形”，认识其“魂” 认识其“形”，不认识其“魂” 认识其“形”，认识其“魂” 要使高端人群成为你的客户—— 高端人群描述 按资产拥有状况及积累时间 按从事职业 按个人成长经历 按个人投资偏好 …… 高端人群的保险意识 总体而言，在高端人群看来，保险的基本功能主要是保障、避税，具有一定的投资回报 高端消费者对保险的心理需求是： 高额保险是身价的体现 购买保险是对家庭责任感的体现 保险是降低风险转嫁风险的途径 高端人群购买人寿保险的动机 对现有人寿保险的满意度 对保障的满意度 对代理人的满意度 购买保险的动机 高端人群对人寿保险产品的需求与期望 保障内容 保费接受度 保额接受度 对销售渠道的需求与期望 VIP专业厅销售渠道 代理人销售渠道 对提供服务的需求与期望 体检服务 售后服务需求 定期关爱 组织讲座 组织活动 高端人群购买决策过程 向朋友咨询 收集资料 影响购买决策的主要因素 值得信赖的保险公司的特征 不可不知的富人密码 富人有本血泪帐 旁人看富人，很难客观公正。要么五体投地，连富人放屁也不觉其臭；要么一顿暴吼，狗血喷头，就为了保护自己那点可怜的自尊心。真正能够相互尊重理解的，只有富人自己。他们所走的每一步都是不容易的，吃得苦中苦，方为人上人，就像登山，其中的艰险，不是山下的闲人可以体会。 要奋斗就会有牺牲，但你不能因为有牺牲就不奋斗。登山是个过程，谁也不能预料结果。结果往往是简单的，而过程却很复杂，每一次不同，每个人不同，就像财富的聚积，更多的意义是在过程之中。 不可不知的富人密码 一个成功的企业家和一个中了大奖的彩民，哪怕手中的钱一样多，生命的质量却不相同。比尔．盖茨就算有一天财产全部蒸发了，他也绝不是一个普通的人。每个人其实都有过这样的幻想，希望自己就是那个出人头地、呼风唤雨的人，自己就是英雄，就是王者！但是毕竟，王者只是少数，幻想却是如此脆弱，如果不把幻想变成理想，把理想付诸行动，再美的幻想也只是昙花一现。从这种意义说，任何一个富人都是有理想的人，都是经过了艰苦卓绝的努力换来的，富人就是那种把对财富和权力的幻想，变成了目标和行动，并且最终获得成功的人。很多人都时常念叨：不流芳百世，也要遗臭万年。但也就是嘴上唠叨而已，当一个匪兵甲、匪兵乙容易，要当一个土匪头子就难多了。所以富人毕竟是可敬的。 不可不知的富人密码