合富辉煌长沙·三一中央公园2013年策略执行报告.ppt

;*;合富怎么做？;市场与项目;销售目标;*;项目本体;项目本体;万家丽北板块;区域价值;项目价值;*;*;根据项目价值分析，项目具备成为宜居、投资的公园式住宅小区，应同属于区域标杆项目;住宅竞争市场;竞争锁定：产品竞争区域性较强，集中在星沙的四大项目;;高层竞争对抗：本案核心价值公园+产品+配套;结 论;项目情况;结论思考;核 心 问 题;核心问题一;我们的客户是谁？;1、2013年销售体量约？万余平米，多长时间能完成销售？ 2、市场供大于求，市场竞争激烈，如何保证出货速度及价格？ ;项目定位;长沙，有生命的城市 期待有故事的生活 我们的项目 承载着人们下一个宜居的梦想;;;我们营造一个在公园里的精品社区;夜晚的灯塔指引着归家的方向， 城市坐标中的生活将这样;;一家人快乐地游戏，成为社区的风景；悦耳的喧哗，奏响生活的和谐;;;闲暇的;灵动的水，跳跃着动听的音符;随意逛逛，四处都是引人驻足的趣味;静谧的内院，是温馨的天堂； 自然的天籁，消去一整天的倦怠;盎然绿意点缀其间，自然与生活无限贴近……;宁谧的;体贴的;充满阳光的庭院，心情在微风中徜徉……;;万家丽北 公园生活大区;核心问题一：;【解决办法之一】;;开创第一个智能化安防系统体验中心;全体系国际生活服务;;【项目展示】; ;统一的说辞、统一的着装，亲切的服务态度，专业的服务知识、敬业的服务精神，专业化销售团队应为客户提供真正的置业顾问的购买体验，从客户利益出发的专业购买建议。;从停车场到售楼处，到示范区处，再到样板间，从保安到保洁，到样板间讲解员，再到客服专员，统一温馨的问候，微笑的服务，耐心专业的讲解，给客户尊崇的服务感受，提升项目价值印象。;我们的客户是谁？;研究方法说明;客户特征：以 星沙、开福区、芙蓉区为主，主要集中星沙、开福广电附近、芙蓉区万家丽北等区域;客户年龄结构家庭生命周期;客户置业次数和置业目的;自住型客户关注居住舒适度、配套、交通 投资型客户关注升值空间和回报率;项目客户来源分析;主力客户在哪里？;A 、年轻资本阶层,年龄28-35岁。 需要成家立业, 面临首次置业, 有一定积蓄,大部分来源父母, 正在努力创业,事业处于蓬勃发展阶段，夫妻两人共同支付月供。;D、湘籍外省人士，地级市个体户，政府公务员 投资置业两不误 升值空间大的物业 留给父母\小孩;客户基本情况总结： 客户年龄分布24-40岁之间，其中24—30岁年龄段会相对比较集中； 单身、两口之家为主； 多为首次置业或二次置业； 以星沙、开福区广电附近、芙蓉区万家丽北周边为主 客户职业以企业职工、公务员、中高层管理人员、中小型私营业主、老师为主； 家庭年收入11—30万为主； 购买以自住兼投资为主，对价格的敏感度较高。;有超前的知识水准和生活水平 有崭新的现代居住理念 有近于苛刻的选择标准 有享受城市的现代化条件 有改善居住条件，提高生活质量的迫切愿景 有回归自然、人与自然和谐的要求 有追求自我价值和品位的实现;如何销售住宅产品？;;如何销售住宅产品？;树立形象;时间 节点;营销节点划分;如何销售住宅产品？;原则二：基于对变市的理解，规避市场风险;区域内其他楼盘销售价格;目前区域内对本项目有竞争关系的包括凤凰城、蓝山郡、恒大、花样年华等项目。预计明年区域内其他各竞品楼盘推货量会达到饱和，为争夺有限客户资源，在推广、销售、价格策略要实现差异化，只有做到区域内领先位置才能在竞争中谋得先机！;定价原则之一——市场策略;定价原则之二——风险策略;定价原则之三——差价策略;定价原则之四——去化策略;形成价差吸客;以同品质、同产品、同物业类型——星沙区内的在售楼盘——恒大、凤凰城、蓝山郡、花样年华 为价格定价参考项目，得出可比价格，再将可比价格 进行市场修正，即得出本案的入市均价。;;;;;;;总体价格控制策略：低开高走，小步快跑;三一街区价格表2-22.xls;如何销售住宅产品？;密集加推，做热项目，形成氛围，推高价值，实现2013年销售目标； 通过热销产品对其他产品带动，促进阶段性产品的滚动热销，拉栋项目整体销售速度！;时间 节点;推售前提三：周密部署，强调产品推售互动性，以热销产品带动普通产品，实现整体热销！;;项目分析——借助分析模型，产品优劣势细分，确定分类产品的营销目标;产品细分;15号栋： 西边户型临小区车行道，存在一定客户心理抗性； 2梯4户结构产品，其中南向户型为89平米二房产品，可观小区内大广场，东向户型南北通透，但前后均有楼栋，视野上受到一定影响。 16号栋：西向户型与15号栋东向户型优劣势相同，东向户型为147平米四房产品，景观具有优势，但总价偏高。 17号栋： 2梯3户产品，居住舒适度较高，且南北均正对中心园林。;推售原则;销售节点;货量统计;三一·中央公园认