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目录 第一节：职业定位 第二节：销售技巧 第三节：异议处理 第一节 导购员的职业定位 第二节 销售技巧 第一步：注视留意 视觉营销的重要性！ 店铺总体形象引起顾客的注意。 店内货品引起顾客的注意。 如何引起顾客的注意 三点： 一、卖场氛围的设计 卖场设计需要达到的效果： 1.让消费者感到愉快 2.唤起消费者需求 3.情绪支配优势——消费者情绪的控制程度 货品的空间布局 空间布局的三要素： 1.商品空间 2.店员空间 3.顾客空间 三、导购员的精神面貌 说话与倾听的原则 第二步：产生兴趣 一、让顾客产生兴趣：货品陈列 陈列的九原则： 货品陈列 ` 认识仓储柜 货品的规划与分类 货品大小对陈列的影响 由上至下 由外到里 由左到右 货品颜色对陈列的影响 认识色彩 色彩的分类：有彩色、无彩色 无彩色：白色、黑色、灰色（中性色） 有彩色：无彩以外的颜色 色彩的三属性：色相、明度、纯度 色相：即色彩的“相貌”每个颜色都被冠以一个这就色相名 明度：是指色彩的明暗程度。这是因为物体对光的反射不同造成的 称呼：高明度、中明度、低明度 纯度：即鲜艳度是指色彩的饱和度 认识色彩 色彩的冷暖 红、橙、黄色系都是属于暖色系，会给我们带来热闹、鲜艳、快感等印象 蓝、青等让人感觉冷的颜色叫冷色，这些颜色让人心情稳定下来，同时会给人沉稳、冷酸、凉爽、整齐的印象 黄绿、紫等没有明显的暖寒感觉的色彩称为中间色彩 色彩的轻重 轻的色彩：明度越高越感觉到轻，会给人一种柔 软、安静的感觉。 重的色彩：明度越低越感觉到重，会让感觉硬、厚 重。此外还有一些高级感 色彩的诱目性 冷色的诱目性较低，如紫、蓝、绿蓝的等。 暖色中的红，黄，橙的诱目性高。 认识色彩 色彩的识别性 可以发现有容易看到的色彩和不容易在眼里看到的色彩，这个叫做色彩的识别性。 色彩识别性的好坏，与主体和背景的色相差、明度差、纯度差都有关系。想要识别性高，这些差值就要越大。 膨胀色与收缩色 膨胀色：暖色、明度高 收缩色：冷色、明度低 无彩系中：白色是膨胀的 黑色是收缩的 前进色与后退色 前进色：暖色系、明度高 后退色：冷色系、明度低 色彩在视觉上引起远近的变化，被称为前进色与后退色 认识色彩 颜色的搭配方法  1. 近似色搭配法 2. 冷暖色搭配法 3. 相对色搭配法 4. 彩虹排列法（红橙黄绿蓝淀紫） 5. 间隔排列法 色彩根据色彩环上的相邻的位置不同色彩进行搭配会形成不同的效果。我们把色环中在色环排列60度之内的色彩进行搭配称为类似色，把成120度至180度的色彩进行搭配称为对比色。 类似色和对比色的特点： 类似色：搭配给人以柔和、有序、和谐的感觉 对比色：搭配可以产生兴奋、刺激的视觉冲动 卖场中常见的陈列形态 叠装： A 渐变法（由浅到深、上浅下深） B 间隔法 C　重复法 侧摆： 间隔法 间隔排列法是通过两种以上的色彩间隔和 重复产生了一种韵律和节奏感，使卖场中充 满变化，使人感到兴奋 渐变法 “左浅右深”在一个货架中，将一些色彩深浅 不一的产品按明度的变化进行有序排列，这 样会在视觉上产生一种井井有条的感觉。 三角陈列 二、顾客产品兴趣时如何应对 1、顾客产生兴趣时的表现 2、顾客类型与应对 顾客感兴趣时的表现 进店后即直接朝某一件产品走近时 顾客一直注视着同一款产品时 用手触摸商品时 面对商品扬起脸时 脚静止不动时 像是在寻找什么 和顾客视线碰上时 三十秒认识顾客 顾客的类型与应对 顾客性格类型分析与应对办法 顾客消