苏州都市VIP营销报告.ppt

谢谢观赏 销售节奏 结合工程节点，推广节奏与入市时机相统一。 分期分批销售，通过首期热销制造为持续热销炒作的热点。 主题营销项目价值导入形象宣传 产品价值挖掘产品价值认同 11月 第一次开盘 （结合客户积累及预约情况） 保持市场热度 租售持续深化 2010年8月 2010年11月 2011年12月 主题形象炒作 时间进度 阶段划分 主体内容 关键节点 形象强化 主题形象炒作 媒体强化执行 售楼处进驻 2010年9-10月 形象导入期 销售蓄水期 公开销售期 热销期 12月 第二次开盘 （结合客户积累及预约情况） 持续热销期 新年重新进行包装 保持市场热度 租售持续深化 2011年3月-12月…… 3月第三次开盘 持续销售 （结合客户积累及预约情况） 9月样板房公开 项目每月数据分析： 时间 2010.11 2010.12 2011.01 2011.02 2011.03 2011.04 2011.05 2011.06--12 销售金额（万） 7620 2387 4297 2244 11349 3589 5044 8544 销售面积（平方米） 8150 2500 4500 2350 11700 3700 5200 8900 开票 （万） 0 300 158 100 350 300 200 655 回款金额（万） 0 200 158 100 150 350 250 855 价格体系 本案建筑形式为小高层住宅，6梯52户设计。楼座少而户数多，供量户型总数量多而户型品种少，可设计差异价格体系。 每层价差拟定在每平米50—100元左右，随着具体楼座位置和景观差别，以及销售当中遇到的具体问题，还可以上下浮动30-50元。 楼层价差方面，由于本案建筑总高度为13层，不同于高层塔楼，所以楼层价差不宜过细，可以采用分段楼层价差的方式进行做价。 地理位置方面，项目东面正对青剑湖，因次价格上东面的最高，南面采光好，北面是市民广场，西面位置各方面因素最差，因此价格相对最优惠。根据项目各方位的位置，以及本项目的实际结构和情况，建议位置差价在150元左右，东西两侧价格差价可拉到400元左右。 小高层的通风、采光以及景观状况，是随楼层的升高而更加优越。此种楼层分段方法，可以充分利用小高层的这种优势合理提升整体价格。 顶层做单独处理，价格另行制定。 具体销售方案 1、销售蓄水期－－内部认购 时间周期：2010年8月—10月 推售房源：西面的公寓 建议售价：9300元/平米 销售手段： 方案一：预定期间不收任何定金，只填写“客户预约登记表”，凭预约编号在开盘当天选房（以编号数字为优先，先来先选）。电话通知原先积累的客户前来填写“客户预约登记表”，近步确认有效客户组。 方案二：收2万订金或银行存单复印件（看预售证的拿取时间）以及购房人身份证复印件并给预约号，不选择房源，仅领取号牌，开盘当天凭预约号和相关证件排号选房（以号码顺序）。 方案三：收2万订金或银行存单复印件（看预售证的拿取时间）以及购房人身份证复印件并给预约号，不选择房源，仅领取号牌，开盘当天凭预约号和相关证件摇号选房（号码不分先后顺序）。 （优惠建议：预定期间享受100元/平米） 2、开盘期 开盘时间：2010年11月推售房源：西面房源开盘销售，如预约情况好可直接加推西面中间的房源 建议售价：9350元/平米（成交价） 销售思路： 通过预热期的内部认购积累，此时销售条件已初步具备，开盘期主要目标就是凶狠挤压预热期的认购，促成签约成交。由于预热期是低价入市，根据实际情况，甚至可以完全放弃犹豫不决的前期认购客户，放开已保留的房号，供开盘期按新价格重新认购。但手法不宜过分凶狠，避免客户反感。但情况视案场而定，刚柔并济。 具体销售方案 销售手段： 开盘当天正式公布具体房价和房号，只收首付和大定，办理认购签约。 方案一：开盘（一至两天）享受98折 方案二：开盘（一至两天）享受50元/平米 方案三：开盘（一至两天）赠送物业半年 方案四：开盘（一至两天）购2套以上者赠送若干年车位使用权 方案五：开盘（七天内）一次性付款总价优惠1%，准时签约并办理贷款再优惠1% 以上活动根据实际情况按需采用，不宜过多，以免影响项目的旺销形象。尽快促成客户正式签约。 3、持续销售期 时间周期：2010年12月（加推形式）-2011年2月 推售房源：中间所有房源以及东面一幢（根据前期客户累计情况决定） 建议售价：9550元/平米（成交价） 销售思路： 利用项目首次开盘的一个热度再次引爆，使本项目的一个知名度再次提高。针对前期开盘未购买到的客户和期间积累的客户进行消化，并且配合相关媒体推广把销售热度再次拉高。 具体销售方案 销售手段： 媒体的持续曝光 前期预约未买到的优惠政策