产品关键词的搜索门道.doc

主题：料神Sam：产品关键词的搜索门道 【编者按】：不可否认，许多业务员对于所销售的产品非常专业，无论从做工还是从用途。但了解自身产品还不够，对于此类产品的周边关联系的产品也是需要了解的，同时客户买回去是作何用途，如何处理也值得我们去一一了解，以点带面才能将自己的销售网拓宽。通过料神Sam本期的文章分析，相信对于今后业务员如何上网搜寻买家有一定的帮助。 原文分享如下： 很多人都是思维模式的问题，局限于产品产品产品！ 有个业务员跟我聊天，他的产品是玻璃器皿。说他已经很了解自己的产品了，可以说非常熟悉，自己就是从技术跳到做业务上来的。 我问他，那你是怎么找客户的。他说，用GOOGLE啊。在GOOGLE里输入产品的关键词，但是效果很差，一页一页翻。 我说好吧，你有多少关键词？他说他们产品比较单一，就几种。一个礼拜就搜完了，发了几百封开发信，只有一封回复说：Do you have a website? （他连网站都没有） 我给他做了分析，首先，从产品词去搜的话，很多时候你只是在GOOGLE上搜索这个产品，结果页面会有哪些呢？ 比如，会有维基百科介绍玻璃器皿，会有一些B2C网站amazon、eBay等等卖玻璃器皿，会有一些B2B网站有玻璃器皿的产品页，会有一些博客发表的玻璃器皿的文章，甚至可能一些SNS平台Facebook,、twitter上说关于玻璃器皿的一个新奇idea 的文章等等。 他说OK，那我用你帖子里的那一串过滤词来过滤掉B2B，零售网站，商业目录网站等等，剩下的一个个看是否是对口客户。 我说这样OK，可以过滤掉一些无用的“网站类型”，专注于“企业/公司网站的类型”。这个是效率提高了，但是如何能保证这些就是你的最优开发资源？（当然也有不少朋友在回帖中反馈有用，回帖的记录中也有一些都成单的。对于这些朋友来说，因为以前没有接触过，可能效果一试不错。每个行业和具体的关键词效果也不一样，这个我不多讲了） 他说，你的意思是再组合更多的关键词？ 我说：有两个选择： 1）多研究关键词的组合，有目的地来搜索你想要的哪一类公司网站，多考虑有哪些特征关键词。 2）跳出产品的思维，从客户的市场入手，了解上下游和流通链，设定关键词，找特定的客户类型。 他问，第一点算是有点明白，帖子里也提过几次，第二点不明白。 我说，你有几个稳定的客户或者说老客户？他说不是很多，5个。我问这5个客户，姑且标记为A,B,C,D,E，你先把5个符号列出来，然后对应的把这些客户的产品买去做何种用途写出来。 他说，有两个客户是进口商，应该买过去再卖给下级的批发商和分销商吧。其他的三个客户我没怎么问过，不是太清楚。 “不太清楚”。这个就是很多外贸业务员的现状。卖给客户做了很多单了也不知道客户买去干什么用的，只知道客户询价的时候要什么规格，报个价格寄个样品就好。做销售，不管是内贸还是外贸，不管是任何经典的教程，都会提到一个关键词，“客户需求”。把握不了客户需求，销售很难做好。 我给他建议，去客户网站上看看，客户的business是什么样的商业模式，向什么领域供应产品。他说惭愧，一年多没看客户网站了，连一个客户网站改版了都不知道。 有些网站上没说向什么领域供应产品。我说你直接邮件去问！他说现在问是否有点突兀？会不会反而提醒客户原来我们对他们了解这么少？ 我说不会，你可以说我们目前在针对客户的产品的应用领域不断开发新的产品，以后会定期的发送一些新产品的推广邮件，来满足客户更多的需求。这就算是一个不是太突兀的借口，你可以让客户告诉你: so far, what industries are your products used for? whats your main customer group? 后来有个客户回复得非常详细，we are working with more than 40 gifts companies throughout Europe, we also supply to food companies (candy, nuts and chocolate etc) and several laboratories. Our business is growing fast and this year we are tying sell to schools and hospitals. We are glad to know your company will have more new products and thats quite good for both of us. 我问他，是否有些启发？他说是的！以前总是用产品词在搜，现在思路扩大了一些。但是怎么去设置关键词呢？从流通链去入手了。 讲到流通链，很多人可能认为就是importer, distribu