成交攻略之客户接触.pptVIP

成交攻略 接触客户 拜访失败不等于销售失败，把它当成： 一次学习的机会 一个你需要改变的负面反馈 一次锻炼你的技巧的机会 一个你必须玩的游戏 即使跌倒也要抓一把沙 销售代表不能空手而归，即使没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。 攻略1 攻略2 成交攻略 接触客户 拜访要准时， 迟到是最大的损害 拜访未必100%成交，但拜访100个客户一定有机会成交 不可能每一次拜访的客户都成功交易，但是努力拜访更多客户提高成交的几率。 5.沟通中报价的要点 看时机，巧妙谈——第一时间不谈价格，谈感情 轻价格，重价值——营造更多附加价值，更超值 报价着重呈现的是价值，而不是产品、服务本身的价格 3 4 7 。 6.只有一个机会留下第一印象 重视初次接触客户的机会，第一印象会影响与客户的日后交往，把握与客户接触的最初时间，给客户留下好印象。 7.拜访要看时机，时机对成功一半 拜访客户讲究“天时、地利、人和”，在恰当的时机拜访客户能带来事半功倍的小郭，如在客户最需要的时候，刚进行一轮推广的时候。客户状态较好的时候、成功得到一笔订单的时候…….. 8.客户怎么样不重要，重要的是你对客户怎么样 在销售中忽略对目标客户外观、形象、言谈……这些表象的看法和观点，关注在购买上，只要是目标客户，就要重视对待，关键在于对客户的方式。 9.电话沟通要点 切勿啰嗦，直切主题 通话时间简短，语言简洁明快 避开繁忙和疲劳时段，例如午休、晚餐与周一上午 电话频率适度 成交攻略 接触客户 10.约见重要客户要点： 约谈地点近客户 场所少繁杂、干扰 通讯工具预先设定（关机或震动） 资料准备要充分 11.接待客户来访的要点： 欢迎拜访，即使是忽然造访 影响奥温暖氛围，传送积极信息 不是一个人的客户，是所有人的客户 鼓励表达参观感受 勿忘送客礼仪 12.你对客户如何，客户对你如何 13.拜访的效益=拜访的次数x拜访的质量 成交攻略 接触客户 14.拜访的勇气来自多抵抗住一会恐惧 拜访时内心的恐惧任何人都可能会有，多坚持一会自然就会克服恐惧，成为你的勇气。 15.当拜访被拒时： 不想做错的，想做对的 不看过去的，想未来的 不记拒绝的，想成交的 16.给客户去电，不求当时成交，但求有个拜访机会 仅用电话沟通一次通常不会成交，电话时不急于卖东西，但求与客户约个拜访的机会，增加成交的概率。 17.第一次没说“NO”，就有下次说“YES”的机会 除非第一次拜访就得到否定答案，否则就有创造第二次见面的机会。 18.吸引决策者注意，引发兴趣 在进行销售时，要使购买决策者注意到你，并对你感兴趣。 成交攻略 接触客户 19.打开对方心门的最升迁最有效的方法，就是赞美你的客户 20.拜访就是传达笑容和信心 微笑可以传染，信心需要传达，就算卖不了产品，也要把自己销售出去，把笑容和对产品、对公司的信心带给客户。 21.营造良好沟通氛围的敲门 有好感并保持好感 坚持的精神 专业，让客户相信你的能力 任何约定的时间提前几分钟到达 保持诚恳自信 22.三分靠产品，七分靠销售 23.卖点就是一个特点，而不是很多优点 24.产品贵不是问题，问题是贵得是不是有道理 成交攻略 接触客户 2 24.激励别人采取（购买）行动的最好办法之一，是告诉他一个真实的故事。 25.任何时候都要留下下次沟通的机会。 26.在你带着回答的目的去听之前，先带着理解的目的去听。 27.人人爱听正面的信息 正面积极的话比消极负面的话传递更多信息，令人愉快的与其也能带来快乐的情绪，给客户好印象等于成功了一半。 28.客户的拒绝不恐怕，可怕的是对产品不发表任何的意见 29.多见个客户多个机会，多打个电话多个可能 30.销售就是买未来使用的结果 销售并不是说服，销售是帮助他人“看见”实用产品之后的结果与种种好处的技术。 成交攻略 接触客户 31.主动、亲切的问候带来大半的成功机会 80%的销售开始于在客户一露面就得到贵宾似的亲切问候，遇到客户立即主动并大声打招呼，能让客户感到适意并缓解相互的紧张情绪。 32.打破沉默与陌生的最好方法：说“题外话” 比如恭维话，“你今天真精神，衣服真不错”，谈些生意感兴趣的话题线索：比如收藏、展会、旅游，客户过去的成功经历 33.赞美陌生人，得到好感；赞美客户，得到欣赏 每个人都喜欢听到真诚的赞扬这能增肌对方的好感，留下好印象所以时刻找机会说些赞美的话，让对方更欣赏你。 34.聪明的赞美帮你打开客户的心门，虚伪的恭维让人心生距离 讲好话要真诚，更要有针对性围绕对方的满意之处，最新的外貌变化，例如穿着，配饰，和睦的家庭或子女，良好的行为或收藏，拥有的物品…..虚伪的恭维让人心生距离