保险实务6.ppt

项目四 保险承保业务 任务一 投保业务决策 核保的含义 定义：保险人对投保申请进行评估、鉴定，以决定是否承担以及以何种方式承担这一风险标的的过程。（风险选择的过程） 一、为什么要核保 常有客户向营销员提出：我在保险公司投保是给保险公司送钱，保险公司为何还要审核，甚至拒绝我投保？ 其实保险公司是经营风险的。 由于保险产品的特殊性，为了确保客户利益的公平性，必须对风险加以评估，以决定是否承保以及以何种条件承保。这就是通常所说的核保。 核保的意义 1.公平合理 核保最主要的出发点就是使客户能享有公司合理的保险费率。保险公司本着公平、公正的原则进行评估和风险分类。确保每位被保险人承担的保险费率与自身的风险程度相匹配。例如：根据风险分类，一位属于标准体风险的被保险人承担标准保费，另一位属于次标准体风险的被保险人承担较标准费率高的费率。 2.避免逆选择，健全经营 通过核保，一方面排除不良契约，保证公司长期偿付能力，达到安全、稳定经营的目的。另一方面有效保证契约品质，减少差错与纠纷，建立公司良好的经营管理与品牌形象。 二、保险危险选择 导入： 新入司的营销员小黄用缘故法认识客户李小姐，从聊天中得知李小姐的丈夫两年前因“小病”住过院，现在好了。近来由于工作忙，经常出差，睡眠饮食不好，但又不愿意去看医生，李小姐想为丈夫购买保险。小黄便热情地向李小姐介绍公司的产品并设计好保险计划。李小姐同意了，小黄便拿出投保书替李小姐填好所有内容，并将健康告知书全部勾否。因李小姐的丈夫出差在外，李小姐替丈夫签好名。小黄压抑住内心的喜悦谢别李小姐，高高兴兴地交单给公司了。 第一次危险选择，犯了以下错误： 1.未面见被保险人 2.未经被保险人同意即订立保险合同 3.代填健康告知书 4.未追问并告知住院史，更未将相关健康资料随投保书附上 5.投保人代签名 这种做将直接导致该合同无效，并且公司的核保人员也会频繁发问题件。营销员与客户多次接触，可能还会造成客户的不理解，影响客户投保的积极性。出现销售的信任危机，良好的客户就可能被自己断送了。 个人寿险的危险选择工作通常分为四个阶段进行 1.第一次危险选择（营销员接触被保险人） 2.第二次危险选择（体检） 3.第三次危险选择（生存调查） 4.第四次危险选择（核保） 公司 客户 营销员 1、快速通过核保，提高出单时效 2、远避理赔纠纷，建立良好自我形象 3、公司今后的产品费率更低，利于销售 1、保证差别费率的公平性，最终保障客户的权益 2、提高分红 控制风险，保障公司稳健经营，增强公司竞争力。 做好第一次危险选择意义重大 第一次危险选择的步骤 面晤：直接面见客户，了解投保动机，指导客户如实填写投保书。 观察：仔细观察被保险人健康状况、生活环境。 询问：通过交谈询问投保目的、投保历史、既往史、家庭史、职业、收入、资产等。 报告：如实反映上述三个过程的真实信息，有异常要书面提供给公司。 潜在道德风险的可疑表征 主动投保、短期内连续、或在多家保险公司投保 子女自己不保，为高龄的父母投保 不寻常的受益人，如：朋友、未婚夫（妻） 不合常规的医疗行为，如：客户投保时告知因乳腺良性肿瘤行乳房切除术等 收入与保额不相符：即收入低，却极力要求投保高额保险 告知义务的重要性 1.诚信原则是寿险经营的一项基本原则。 2.保险法中有相关规定，如投保人不履行如实告知的义务，足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的，保险人有权解除合同并拒付保险金。 3.由于大众对保险知之甚少，对于保险合同签订随意性很大，导致了许多在后期理赔中因违反告知义务而遭拒赔的案件。据统计，拒赔案件有80%以上的原因是不实告知所致。 4.拒赔案件的发生，虽然为公司挽回了损失，但无论何种原因，其结果都会导致客户的不满，在社会上也造成一定的负面影响。如果其中有营销员的原因，公司还要对相关营销员追究责任。 积极促成核保资料收集 客户在投保时有健康告知异常时，积极促使客户提供病历资料供核保人员审核。主动告知客户可能会要求其体检。 如果客户曾经住院治疗，请提醒客户注意搜集出院小结，相关检验报告单复印件（如有手术治疗需提供病理报告）； 如果客户仅门诊治疗，请提供门诊病历资料复印件（门诊病历，相关检验报告等）； 如果客户在投保前是通过医院体检发现健康异常的，请客户提供发现健康异常时的体检报告复印件。 总之，提高出单时效，并非只能被动地等候通知，事前如主动收集核保所需资料，相信就能令您的客户体会到您专业的服务。 核保资料来源 投保书 体检报告书 病历，告知有既往疾病的相关门诊或出院病历记录（门诊病历、住院病历的出院小结部分、相关检验报告等） 特殊问卷（包括疾病问卷、财