销售循环之销售面谈.pptx

销售循环;第二章 初步接触 建立信任;第二章 初步接触 建立信任;客户开拓; 销售面谈是以达成销售为最终目的的面谈过程，销售面谈过程包括： ;面谈之前：机会总是垂青于有准备的人;第二章 初步接触 建立信任; ;建立信任之塑造专业形象;建立信任之塑造专业形象;建立信任之营造共同话题;共同话题——赞美;常用赞美的句子;常用赞美的句子;常用赞美的句子;共同话题——建立共同点;建立信任之专业能力;小练习;第二章 初步接触 建立信任;佛洛依德冰山原理;;挖掘需求之倾听;挖掘需求之倾听;挖掘需求之提问;挖掘需求之提问; 判断以下问题，哪些是封闭式问题，哪些是开放式问题：;基本问题;第二章 初步接触 建立信任;针对需求 有效推介;有效推介之客户的购买决策过程;; 在交谈中，理财顾问Ian了解到：客户王先生是高净值客户人群，是一家企业中高层管理，理???风格偏稳健，此外，王先生家有王夫人、一个上大学的儿子，一位退休的老父。请问： 1）王先生可能存在哪些需求？ 2）Ian可以给王先生配置哪些理财产品？ 3）选择一款产品，帮助Ian组织一段FABE销售话术。