北大光华 产品与渠道相适应--平安银保的渠道选择.pptVIP

* 银行保险的过去、现在和未来 主要内容: ? 银行保险的起源及全球银行保险发展状况 ? 中国的银行保险市场概况 ? 平安银行保险发展战略 银行保险的定义及其描述 定义描述：经由共通的销售渠道，提供保险与金融商品及服务给共同 的客户群。 —引自慕尼黑再保公司《银行保险的运用》 举例说明： ?通过银行的柜面、信用卡业务、个人消费信贷业 务部门销售各类寿险、意外险、信用保险及相关 的服务 ?通过邮政…... ?通过证券公司…... ?通过航空公司…... ?通过卡式业务机构…... 最早的银行保险 ?通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，在1973 年法国已有两家保险公司在保险营销的方式上进行了重大 改革，开始运用自己银行（母公司）的网点销售保险产品。 一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保 险公司“Soravie”，另一家是法国百利投资银行（Paribas） 下属的一家银行保险公司（Cardif）。 ?很快他们就获得了成功，并快速在欧洲发展起来，成为 欧洲保险销售的一个十分重要的渠道。 银行保险业的兴起的主要原因 ?监管环境的变化 ?银行利润率下降 ?客户的需求偏好 ?分销渠道多元 ?信息的有效利用 ?银行相对于保险公司的优势 18 欧洲银行保险的市场变化 （%） 80 70 60 50 70 53 60 50 40 30 20 30 26 25 2325 21 16 15 10 0 9 法国 荷兰 西班牙 比利时 英国 意大利 德国 图例：1994年、1998年银保占寿险市场的保费比例 银行保险兴起并成功的原因 ?全方位服务概念的兴 ?允许银行销售保险产品，并视其佣金收入合法 起，提供更广泛的服 务以保留原有客户， 确保主营业务的盈利 ?部分国家法律允许银行与保险公司在资本层面进行融合 ?部分国家的法律有鼓励居民购买保险的倾向 国家 ?提高银行网点的营销 标准，增强其网点的 个人理财功能 ?银行保险长期经营 成本较低，该渠道 ?人力资源管理需要 （提高银行职员的工 作技能，增强其就业 能力及机会，适应银 行发展与变革需要） 客户 成长性很好 ?可有效利用银行的 品牌形象 ?可有效共享银行庞 大的客户群 ?具备多渠道经营能 ?销售佣金使银行网络 力，以应因未来市 获利 银行业 保险业 场的不确定性 ? “一次性购足”的便利性，最大限度地利用有限的时间（购买决策 过程简单，为客户节约时间） ? 客户对保险需求有一定了解，自主决策能力提高 客户购买保险的期望 服务 销售 产品 快捷、专业、友善、可靠 知识丰富、侧重客户需求 （挣钱、保值增值、保障） 有竞争力、灵活（组和）、适合 银行销售保险的相对优势 ?更大的客户基础 ?广泛的分行网络 ?更高的品牌认知度 ?拥有更好的销售和市场营销专长 ?有更大规模的数据库可供利用 ?声誉更好 银行为什么销售保险 ?全方位服务概念的兴起，提供更广泛的服务以保留原 有客户 ?避免资源的流失及保证主要业务的盈利 ?人寿保险与银行产品比较接近，经营管理跨度不大 ?人力资源管理（提高银行职员的工作技能，增强其就 业能力及机会） ?销售佣金使网络获利 ? 5.6% ? 1% 经营客户关系成为银行的首要策略 为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求结盟合作的机会，使客户能从单一 窗口选择更多的商品。研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开 这家机构转买别家商品的机会也随之降低。 客户类型 ? 只在银行开一个活期存款帐户 ? 只在银行开一个定期存款帐户 ? 同时在银行开一个活期与定期存款帐户 ? 只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务 ? 只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务 资料来源：1998年《美国银行家协会》 脱落率 ? 100% ? 50% ? 10% 银行保险成功的关键 人—专业的销售队伍和训练队伍 文化—银行和保险文化的结合 银行柜员的销售主动性，客户敏感度 保险职员对银行知识的了解程度 品牌—银行品牌+保险品牌=银保品牌 产品—简单、明了 客户—符合客户需要 服务—理赔服务、客户附加价值服务、 出单速度 主要内容 ? 银行保险的起源及全球银行保险发展状况 ? 中国的银行保险市场概况 ? 平安银行保险发展战略 我国银行保险的起步及发展 从1995年开始，国内银行和保险公司逐步开始合作，当时，一些新设立的 保险公司，如华安、泰康、新华等，为尽快占领市场，纷纷与银行签订代理 协议。 从1999年开始，中国金融业开始出现“银保合作”热，目前已有国内五大保 险公司和包括