开课院系酒店管理系课程性质专业课.pptVIP

开课院系：酒店管理系 课程性质：专业课 课程学分：4学分 第一章 饭店市场营销导论 第二章 饭店营销环境 第三章 饭店市场信息、市场调研与市场预测 第四章 饭店顾客消费行为分析 第五章 饭店市场细分与目标市场策略 第六章 饭店产品策略 第七章 饭店产品价格策略 第八章 饭店销售渠道策略 第九章 饭店促销策略 第十章 饭店市场竞争策略 第十一章 饭店营销计划、组织与控制 第十二章 饭店营销部的运转与管理 第九章 饭店促销策略 第一节 饭店促销策略概述 第二节 饭店促销组合 第三节 饭店广告与人员推销 第四节 饭店公共关系与营业推广 第一节 饭店促销策略概述 一、 饭店促销的含义及作用 二、 饭店促销策略 一、 饭店促销的含义及作用 ⒈ 饭店促销的含义 ⒉ 信息沟通模式 ⒊ 饭店促销的作用 ⒈ 饭店促销的含义 通过与市场进行信息沟通，来赢得饭店顾客的注意、了解和购买兴趣，树立一个饭店企业及其产品的良好形象，从而促进饭店销售。 饭店促销实际上是信息沟通的过程。  ⒊ 饭店促销的作用 ⑴ 提供情报，沟通信息。 ⑵ 增加需求，增进效益。 ⑶ 突出特点，加深印象。 ⑷ 稳定销售，巩固市场。 二、 饭店促销策略 ⒈ “推”的策略 ⒉ “拉”的策略 ⒈ “推”的策略 ⑴ 形式。 ⑵ 适用条件。一般来说，可分为以下5种情况： A从饭店本身来看，有很强的饭店产品销售队伍和销售能力，且管理水平较高。 B从饭店产品来看，一般是单位价值比较高的饭店产品，性能复杂需要操作演示的饭店产品，根据饭店顾客需求特点设计制造的产品，以及某些当地生产销售的饭店产品等。 C从饭店分销渠道来看，饭店产品一般经过直接渠道或短渠道。 D从饭店市场情况来看，饭店产品的市场比较集中。 E从饭店公共关系来看，饭店与目标市场顾客之间的关系亟待改善。 ⒉ “拉”的策略 ⑴ 形式。 ⑵ 适用条件。一般来说，可分为以下6种情况。 A 饭店的销售人员、饭店的销售经验不足。 B 饭店产品的市场范围大 C 饭店产品必须以最快的 速度告知广大用户和消费者。 D 饭店产品已在市场上有一定销路，且饭店市场需求呈现日益增长的有利趋势。 E 饭店产品革新有了相当的差异，并富有特色。 F 饭店产品能激发消费者的感情购买动机，经过宣传饭店顾客会迅速采取购买行动。 第二节 饭店促销活动 一、 饭店促销组合的含义 二、 促销组合要素分析 三、 影响促销组合的因素 一、 饭店促销组合的含义 促销组合=人员推销+广告+公共关系+营业推广 二、 促销组合要素分析 ⒈ 饭店人员推销 ⒉ 广告 ⒊ 公共关系 ⒋ 营业推广 三、 影响促销组合的因素 ⒈ 促销方式的特点 ⒉ 产品性质 ⒊ “推”与“拉”策略 ⒋ 产品生命周期 ⒌ 市场性质 ⒍ 销售预算因素 第四节 饭店广告与人员推销 一、 饭店广告概述 二、 饭店广告决策 三、 人员推销概述 四、 推销人员的管理 一、 饭店广告概述 ⒈ 饭店广告含义 ⒉ 饭店广告的作用 ⒊ 饭店广告的类型 ⒈ 饭店广告含义 由特定的主办人发起的（针对目标受众），对构思、商品或服务所做出的有偿性非个人展示和促销  ⒉ 饭店广告的作用 ⑴ 宣传饭店及其产品和服务。 ⑵ 树立创造饭店形象。 ⑶ 抵制竞争对手广告的影响。 ⑷ 加强顾客的信任感。 ⑸ 土高推销人员的销售效率。 ⒊ 饭店广告的类型 ⑴ 报纸广告。 ⑵ 杂志广告。 ⑶ 电视广告。 ⑷ 广播广告。 ⑸ 户外广告。 ⑹ 邮寄广告。 ⑺ 橱窗陈列广告。 二、 饭店广告决策 ⒈ 广告预算 ⒉ 广告目标 ⒊ 广告媒介 ⒋ 广告效果评估 ⒈ 广告预算 ⑴ 广告预算包括的方面 ⑵ 影响广告预算的因素 ⑶ 编制广告预算的方法 ⑴ 广告预算包括的方面 广告调查、策划费用。 广告设计、制作费用。 媒介发布费用。 广告人员的行政经费。 广告活动的机动经费。 ⑵ 影响广告预算的因素 产品的生命周期。 目标市场幅员及潜力的大小。 市场竞争状况。 销售目标。 企业财力条件。 ⑶ 编制广告预算的方法 销售额百分率法。 利润百分率法。 销售单位法。 目标达成法。 竞争对手法。 ⒉ 广告目标 ⑴ 创牌广告目标。 ⑵ 保牌