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Enterprise Restructuring and Development Methodology Manual 01 04 03 05 06 07 08 目标: - 支持决策 - 监控 来源: 内部 - 销售统计 - 会计 - (库存) 外部 - 官方统计 -行业统计 -地区统计 -大众媒体 -会议、研讨会等 - 客户 - 市场调查 09 10 11 12 定 价 - 客户的期望 - 价格暗示了质量的好坏 - 竞争定位 价格 13 营销功能 - 营销战略与规划 - 信息的收集、处理与报告(包括市场调查) - 产品开发 - 销售 - 广告 - 定价 - 客户服务 - 投诉 - 后勤 - 公共关系 14 15 16 -调研 -广告 -促销 -产品开发 -公共关系 5.资源规划 -钱 -人 -设备 6.营销预算 收入 -总收入 -按产品/客户/销售员 成本 -调研 -广告 -促销 -产品 -时间 -按客户/销售员 17 18 1.定期报告 销售员: 地区: 时间: 2001年5月 19 20 21 22 23 人: -销售员 -营销专员 -助手 设备: -汽车 -电脑 -办公室 -销售员 -家具 24 25 26 收入 = 销售 -- 房租 -- 房屋(折旧) -- 房屋(维护) -- 购买设备/办公文具 -- 购买产品 -- 工资 -- 能源 利润 可以客观分摊的成本 = 直接成本 不可以客观分摊的成本 = 间接成本 = 制造费用 27 销售员： 1月 2月 3月 4月 5月 … 产品 1 合计 –销售量 -销售收入 -客户 1 -客户 2 产品 2 合计 –销售量 -销售收入 -客户 1 -客户 2 28 29 30 31 32 33 34 --老客户： --概括上次的访问情况 --询问最新动态 --新客户： --展示你的公司 --阐明来访的原因 --判断气氛 --如果冷淡，寻找原因 --如果你不能改变客户的情绪，试着确定一次新的约会。 35 37 38 39 40 41 反对意见： -顾左右而言他 -以彼之矛，攻彼之盾 -积极聆听 -错误的反对意见 -没兴趣 -没竞争 -偏见 -常见的反对原因 -没有预见其需要 -证据不够好 -无法使用你的建议 -你的努力太大了 -反对意见必须处理 -让客户参与问题的解决 42 43 客户暗示说他想要购买的话语可以在谈话的任何阶段出现。 --它可能简化我们的生产工序 --按周发货可以解决我们的库存能力问题 --我的一个同事对你们的产品非常满意 --我的一些客户询问过这样的产品 如果出现购买讯号，立即结束会谈。 44 45 46 47 分析当日情况 做笔记 目的是否达到 你做得好的有哪些 你必须改善的有哪些 谈到了什么需要和需求被谈及 需要哪些改进 你的服务需要改进的其他部分 提出了哪些反对意见 你能否解决这些反对意见 什么争论起了作用 你向客户承诺了什么 下次会议是什么时候 有哪些表格需要填写 定单表是否完成了 你学到了什么经验 需要传递什么信息 记下来！ 48 49 谈判者首先是人。 每个谈判者都有两种利益： 物质和关系. 关系： 关系试图与问题纠缠在一起。越位讨价还价使关系和物质发生冲突。 将关系与物质分开；直接处理问题。 50 未雨绸缪最有作用 建立一种工作关系 面对问题，而非人 51 首先要认知并理解他们以及你自己的感情。 让感情清晰表露，并承认这种感情是合情合理的。 允许对方宣泄感情。 不要回应感情的爆发。 使用象征性的手势。 52 设身处地。 不要根据你的问题来推论他