大润发业务人员基本培训--手机.pptVIP

业务人员基本培训 2005.11.7 基本名词解释 手机进货成本价：进货价（开票价）-返利 手机零售价：一般按厂商指导零售价，各分公司按市场情况制订实际成交价 毛利率：（零售价-进货底价）/零售价 周转天数：销售/库存*销售周期 残次率:残次机/当月销售 进货 按“以销定进,勤进快销”为基本原则 按分管品牌月销售目标制订进货计划 按产品线制订进货计划 按实际销售修订进货计划 节日备货:以历史数据为参考,以赶早不赶晚为原则,以宁多勿少但在节后2-4周恢复正常库存为基准 销售 资源争取：供应商资源，手机科内部资源，门店资源，其他资源 销售分析：每日（周，月）销售分析（平均占比分析，销售趋势分析） 合理配货：销售与配货，小店与大店，配货与调拨 毛利 预估：系统帐面+返利+阶段活动返利 控价：实际成交价，锁价，返利底价 采价：门店采价与业务采价 价格战：相邻门店与全部门店，主动与被动，毛利机与特价机，流水机与整条产品线 未达毛利补差：事先沟通，坚持举证，遵守合同，立即收取，巧立名目 价保 全程价保（国产机和代理商供货的进口品牌机） 固定周期价保（MOTO、S-E） 特殊价保（NOKIA） 对于固定周期价保和特殊价保应加快货品周转，合理赚取价保差额 及时通知门店调价及系统调价 供应商 供应商（厂商与代理）是我们的客户 厂商关注的是什么：销售台数、份额、回款、乱价、全品销售、出样 代理关注的是什么：销售金额、回款、乱价、滞销机退换、销售结构、出样 做好每月沟通（销售计划、进货计划、新品计划、市场计划、开店计划等）--月度计划是供应商最愿意接受的，也是最容易争取资源的 资源：提货奖励、出货奖励、份额达标奖励、新品首发、畅销机货源、费用、市场支持等 供应商关系：大与小、各个击破与全面掌控 品牌 了解分管品牌现状与市场地位 要分析整条产品线 要分析该品牌竞争对手 要分析该品牌在永乐表现与在市场普遍表现差异 要了解品牌厂商与各代理关系 要了解新品上市情况及其对老品影响 了解调价信息 了解渠道与市场信息 谈判 了解谈判对手并控制情绪，强化沟通与信任 把重点放在获取利益上，而非争执立场 准备多种方案 以双方都能接受的结果为标准 避免拖延，速战速决 把结果确认并写下来 谈判地点选择 谈判方式选择 报表 学会从报表中看出问题 及时上报报表 准确制作财务报表 其他 人际关系 竞争对手 职业操守 有目标、有气势、有方法 做最优秀的业务人员 * *