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SANY 三一重工销售模式案例分析 财务报表分析 三一重工销售模式案例分析 2012 年 10 月 目录 1.工程机械行业销售模式简介 2 2.按揭销售与融资租赁销售模式对比2 3.讨论一：按揭销售模式3 3.1 按揭销售模式涉及到的交易主体3 3.2 按揭销售模式通常的交易安排3 3.3 按揭销售模式中需要特别注意的风险3 4.讨论二：融资租赁模式4 4.1 三一重工与中联重科融资租赁模式的区别4 4.2 两家公司报表上的反映有何不同5 4.3 融资租赁销售模式通常会伴随的交易承诺或风险7 5.讨论三：分析三一重工财务报表时需要注意的问题10 5.1 收入与利润分析10 5.2 应收账款与现金流分析12 5.3 担保和坏账分析14 1 财务报表分析 三一重工销售模式案例分析 2012 年 10 月 三一重工销售模式案例分析 ——浅谈工程机械行业的信用销售模式 工程机械是指为城乡建设、铁路、公路、港口码头、农田水利、电力、冶金、 矿山等各项基本建设工程施工服务的机械。工程机械行业的生产特点是多品种、 小批量，属于技术密集、劳动密集、资本密集型的行业。经过50 多年的发展， 中国工程机械行业已形成了一个完整的体系，其科技投入持续增长，科研力量也 在不断加强。过去十年，中国工程机械行业整体年均复合增长率达到24.5% 。 2011 年，我国工程机械行业前50 家企业的销售收入占全行业的比例达86% 。 在2011 年度全球工程机械制造商50 强排行榜中，徐工、中联重科、三一、柳工 等 11 家企业榜上有名，其中徐工、中联重科、三一这3 家航母型企业年销售 额突破800 亿元。 1.工程机械行业销售模式简介 工程机械产品的价格通常较高，为了与这一特点相适应，并满足多元客户的 差异化需求，工程机械制造商通常采用传统销售方式与信用销售方式相结合的销 售模式。主要有以下几种： 全款销售 （属于传统销售模式）。即制造商向客户交付其产品，客户按照合 同规定，在一定时间内一次性支付货款。 分期收款销售 （属于传统销售模式）。指在较长的时间内按合同规定期限分 期收取货款的销售方式。分期收款销售的售价，通常比全额销售的价格要高一些， 部分差额可用来作为制造商的信贷利息收入，部分差额可用来补偿采用这种销售 方式而可能受到的损失。 按揭销售（属于信用销售模式）。在按揭销售方式下，客户在支付20%至30% 的货款后，将所购设备抵押给银行作为按揭担保，制造商为这些客户向银行的借 款提供担保，担保期限和客户向银行借款的年限一致，通常为2-4 年。如果客户 发生违约，制造商将代客户偿付剩余的本金和拖欠的银行利息，并回购作为按揭 标的物的工程机械，并完全享有变卖抵债及其的权利。 融资租赁销售 （属于信用销售模式）。与制造商有关联的融资租赁公司或者 第三方融资租赁公司根据客户对工程机械设备的特定要求，出资向制造商购买设备， 并租给承租人使用，承租人则分期向出租人支付租金，在租赁期内租赁物件的所有权属于 出租人所有，承租人拥有租赁物件的使用权。租期届满，租金支付完毕并且承租人根据融 资租赁合同的规定履行完全部义务后，对租赁物的归属没有约定的或者约定不明的，可以 协议补充；不能达成补充协议的，按照合同有关条款或者交易习惯确定，仍然不能确定的， 租赁物件所有权归出租人所有。 2.按揭销售与融资租赁销售模式对比 我们分别从优劣势两方面分析按揭销售与融资租赁销售这两种销售模式。 按揭销售模式的优势有：①银行为客户提供了除首付款以外的全额融资。销 售款可以一次性安全的回流给代理商或制造商。②按揭模式是目前工程机械信用 销售操作中最常用的模式，操作流程已经很成熟，易于被制造商和客户接受，同