12及时促成话术.pptVIP

* * 及时促成的话术 —— 寻求反馈，挖掘潜在顾虑 方圆点金-成功修炼系列课程12 促成，是将销售往前推进一步的技巧，促成在于以自信和自然的话术，促使客户承诺或决策，并及早挖掘客户的潜在顾虑 以客户的利益导向出发来促成，可强化促成的煽动性，而不是以自己推销的立场 促成是销售过程中重要的“临门一脚”，即将促成，可避免夜长梦多，衍生不必要的顾虑，当客户做了购买的决策后，潜意识会寻求自己决策的合理化 1、关键思维研讨 1）促成，是以提问或建议的方式，获取客户的反馈及表态，在销售过程中要善用提问，促使客户双向沟通，如：“好吗？”，“您觉得呢？”“您的想法如何？”，“对产品的看法如何？” 2）提问时，要观察客户的反应或反馈，才可以侦察到客户的潜在想法或购买意向 3）最好不要一次问两个问题，请客户回应后再进一步提第二个问题 4）方案提出后，观察客户的购买信号，以具体的建议促成 2、案例实训 情景 促成提问方式 1）当您要争取与客户沟通机会时 2）当您要确认客户需求时 3）要寻求客户对你产品卖点的反馈时 4）当你介绍完方案，引导客户进行成交动作时 3、参考方法 1）争取沟通机会 2）确认需求 3）寻求反馈 －“要不我简单跟您介绍一下……” －“方便打扰您几分钟吗？” －“您是不是想考虑这方面的安排呢？” －“现在好多像您这种情况的客户都做了这些理财，您觉得呢？” －“我们产品通常是满足象您一样中长期投资的，您的想法如何？” －“针对我刚介绍的方案，您觉得如何？” 4）促进成交 探询客户想法，取得反馈，以侦测购买信号 获得认可后，总结客户说能获得的价值 以客户利益导向为理由，进行促成 以具体的动作促成，迫使客户提出顾虑 “您对方案不知道还有什么意见？” “既然这产品能为你带来×× ×价值” “为了及早实现这个价值，……” “您身份证给我复印一下，在这里签个字吧！” “您只需要在投保单上签个名就行了，就这么简单，我们今天刚刚卖出了好几单” 细节决定成败 专业打造价值