14 客户对保险不信任的处理.pptVIP

国家已将发展保险提高到战略高度保险的定位发生根本改变 和谐社会 保险护航 问题设定： 我不相信保险； 我对保险没兴趣。 没有异议，只有回应； 每一个回应的背后都有其正面积极的涵义！ * * 客户对保险不信任的处理 方圆点金-成功修炼系列课程14 不信任来自于先前之印象、经验及成见。首先不要争辩，先了解及倾听。使对方说出原因，才能对症下药，有针对性的提出解释。 突破不信任，必须以自信及真诚的姿态。足够的自信可以发挥影响力和感染力。以确定性的语气及身体语言提出简短有力的说明，最能影响客户。 情景研讨 客户对保险不信任的可能原因有哪些？ 经济越发展， 社会越进步， 保险越重要！ —— 摘自温总理的报告 情景研讨 处理“不信任感觉”的原则有哪些？ 2、处理方法参考 方法/ 原则 参考话术 先表达理解、认同， 不要急着辩护 探询不信任的原因 （印象、经验、成见…） 提供针对性的说明 （以确定之语气） 征询对方之反馈或提出 保证 我可以理解这种感觉…… 您的想法蛮有道理的…… 不知道是什么因素使你有如此想法？ 为什么会有这样的感觉？ 其实保险最初之用意也是好的…… 早期是如此，不过现在…… 你不妨试着重新了解？ 你觉得是不是这个道理？ 您尽管放心好了。 请注意微笑、眼神和语言的有机结合。 情景演练 参考问答 喔！原来是保险，我一向对保险不信任。 这我可以理解，很多人都有相同的感觉，不知道什么因素让您有这种想法？ 参考问答 以前保险都是骗人的，保险公司为了业绩，做法非常不规范。 您的想法很有道理。中国保险业在快速发展的同时也确实产生过很多的问题，值得肯定的是，保险业不断寻求着完善和提升。随着国家监管力度的加强，保险市场也越来越规范。**产品是与我们银行合作的产品，受到保监局和银监局的共同监管，而且已经上市10年了，十年来拥有良好的口碑和品牌，您尽管放心好了。 参考问答 我一直对保险不感兴趣，因此没有真正了解过。 现在我们很多客户都会主动来了解保险，因为它不仅是狭义的人身保障，还可以为我们的资产提供保障。很多客户经过我们介绍后，也都买了，足见这个产品还是具有很大的吸引力，你不妨试着了解一下…… 细节决定成败 专业打造价值 重点讲解清楚步骤：1、不要争辩，先倾听； 2、提问，找到问题具体出在哪里 3、肯定的语气、有底气的肢体语言，简单有力的话语，说服客户。 发散思维，让学员自己回答在生活、工作中实际遇到的问题 采取互动的形式，一问一答，按标准模板来 让学员思考，回答:不要发生争执，有根据，有具体数据进行说明，语气肯定，眼神坚定等； 问题设定参考答案 形式：讲授 时间：10秒 操作要点：微笑、鞠躬。 讲师讲授：感谢各位的耐心聆听，我们下次见！