16客户对红利质疑的处理.pptVIP

* * 客户对红利质疑的处理 方圆点金—成功修炼系列课程16 高低评判须有参照物，好坏高低是一种相对的感觉，天下没有免费的午餐。收益与风险一直是相伴而行。分红是在客户多元的投资选择中创造出的一种稳健的财富增值机会。 销售梦想的同时，也应引导客户面对应有的现实，以客观理性的方式说明投资的现实。总比一味的销售希望更能取信于客户。 1、常见质疑：客户觉得分红低？ 剖析客户心理，探究疑虑所在 引导教育客户，理性解决争议 关键思维 学会运用技巧引导和教育客户，消除客户疑问，增加客户信心 1、运用法律法规（《保险法》、《个人分红保险精算规定》）规定，化解误解： 红利的分配应当满足公平性原则和可持续性原则。 保险公司每一会计年度向保单持有人实际分配盈余的比例不低于当年可分配盈余的70%。 可分配盈余的确定应当有一个客观的标准，遵循一贯性的原则。 关键思维 2、运用理财观念引导：高收益伴随高风险，中低风险稳健收益;高风险，可以让您一朝致富，也能一夕致贫。分红保险中低风险，稳健收益，更有助于资产保全。 2、案例演练 如何精简的回答以下客户疑义： 1）你们分红保底利率到底是多少？ 保险赚的钱分不分，我怎么知道？ 这次分红这么低，以后我怎么相信分红会不错？ 3、参考问答（一） 你们分红的保底利率到底是多少？ 分红的多少是不确定的，根据每年的金融形势会有所变化，也只有不确定的东西才有可能比你预期的高。在中国保险业是一个朝阳行业，并且我们拥有一支非常专业的投资专家队伍，能有效的进行合理的投资组合，实现收益最大化；如果金融环境好，分红也会跟着水涨船高的。 3、参考问答（二） 保险公司赚的钱分不分，我怎么知道？ 寿险公司的财务状况都受到国家金融监管部门严格审计，具有很强的透明度，红利之分配与发放，也都需经保监会审核，而其在分红报告单上，我们也明确规定，红利一经确定不得撤回。分红产品利润至少有70%要分给客户，这您可以完全放心。 3、参考问答（三） 这次分红这么低，我怎么相信以后的分红会不错？ 分红产品为一款长期的投资工具，应当看的是保单持有人之长期而不是短期平均回报率。按分红产品的投资组合，若此次分红较低，也代表其他投资工具不会太高，甚至有可能亏损。而我们至少还有正的收益。再以长期来看，平均回报率必定会更乐观。 细节决定成败 专业打造价值 形式：讲述： 授课重点：1、步骤清晰：从收益与风险的角度谈起；引导客户正确认识分红型银保产品的优势； 2、方法运用:见下页 形式：讲授+互动 授课重点：熟练掌握《保险法》、《个人分红保险精算规定》相关条款内容； 互动：讲授完要点后，由全体学员齐声朗读具体条款内容；加深印象； 形式：讲授 讲授重点：细致讲解风险与收益的对应关系，理财产品列举； 从而得出结论：保险理财的稳健与收益性； 形式：讲授+互动 讲授重点：三个问题是工作中遇到的最多的问题，现在给予一一具体解答； 采取一对一演练的形式（请一对学员或三对，视学员情况而定）