摸清准客户的“底”.pptVIP

* * * * * 特训第五日 兵书曰：知己知彼方能百战不殆。 准备之五：摸清准客户的“底” 卡耐基曾说：“只要真诚地关心对方，只花两小时所获得的友情，比两年时间所得到的总和要多的多。换言之，交朋友的秘诀就是——自己先变成对方的朋友。” 此话说得实在。 因此，在保险行销界奉行这样一条准则：在与准客户见面之前，除非把对方调查得一清二楚，否则绝不与他见面。销售成功与否与之前调查工作的好坏成正比。 摸清准顾客的底有助于达成一致，使对方对你产生好感，因此双方能声气相通、融成一片。 调查准顾客时，应运用如下两条原则： 原则一：在与对方正式碰面之前，掌握对方各种详细的资料，以描绘出对方的形象。 原则二：针对准客户的形象，决定自己的应对姿态。 ★ 我们希望别人怎样对待自己，我们先用自己所希望的方式对待别人。 理论基础： 原一平最初涉入保险销售时，有人给他介绍了一个姓N的准客户。他只知道N先生是某工厂的总经理，除此之外，他什么都不了解。 原一平兴冲冲地前往那位总经理的家，但是每次都被一位老人挡驾，那老人总是拿“总经理有急事出去了”之类的托辞作为理由，使他每次都见不着总经理，扫兴而归。原一平不甘心，有时他赶一大早去拜访，有时深夜去拜访，但一直都没达