10-职场训练第三关“电话约访”-PPT课件.ppt

陌生客户话术（3/3） 结束：确定会面的日期、时间、地点 客户：那好吧，明天下午3点吧。 营：那好，明天下午3点我到您办公室，请问您办公室地址是？ 营：祝您愉快，再见！ * * * * * * * * 职场训练第三关：电话约访 课程目标 通过本课程的学习，使主管了解电话约访训练内容，并对新人进行有效地训练，让新人更好地掌握电话约访技能。 课程大纲 ü 重要性 1 训练流程 2 演练与点评 3 视频播放 思考 为什么要进行电话约访训练？ 准客户开拓 售后服务 递送保单 方案说明 设计解决方案 寻找购买点 收集客户资料 接洽 安排约访 销售流程 职场训练“八大关” 第一关 五讲 第二关 准客户开拓 第三关 电话约访 第四关 画图说保险 第五关 方案说明 第六关 促成 第七关 异议处理 第八关 转介绍 课程大纲 ü 重要性 1 训练流程 2 演练与点评 3 电话约访的训练流程 准备 说明 示范 观察 督导 第一步 准备（P） 主管应与新人预约好训练的时间和地点。 主管应事先提醒新人做好相关准备，包括《职场训练“八大关”新人训练手册》、纸、笔、手机、《客户资料登记表》等； 主管应请新人准备一个近期要拜访的准主顾，并思考该准主顾可能提出的拒绝及应对话术 主管应事先提醒新人在接受辅导的过程中要现场给准主顾打电话。 电话约访记录表 约访时间 客户姓名 客户类型 客户信息记录 约访结果 备注 注：客户类型--缘故、陌生、转介绍 第二步 说明（E） 主管带领新人一起回顾电话约访的目的、步骤； 主管结合自身经验说明电话约访的要点及注意事项； 主管询问新人是否能够想到准备约访的准主顾会提出哪些拒绝，是否已经准备好了应对的话术； 主管结合实例说明电话约访话术 电话约访目的 电话约访的礼仪 告知自己的身份。 专心。 做出适度的反馈。 愉快地结束对话。 等对方先挂断电话。 行业类别 最佳时间 律师 下午5点以后或由律师指定时间 教师 晚上7点～9点 医生 下午3点～5点 公司职员 下午3点以后 政府公务员 下午3点以后，最好在周五 私营企业主/个体工商户 下午3点以后 打电话的最佳时机 电话约访注意事项 跟客户通话讲述内容时，应始终保持微笑，以讲普通话为标准； 在电话里不适合说明任何复杂的产品，达到约见客户的目的后即应果断结束通话，切忌罗嗦、重复、纠缠。 勿触犯禁忌 使用有亲和力的声音 电话约访的步骤： 一、介绍自己及公司 二、道明来意 三、用“二择一法”确定见面时间及地点 争取上门服务或者邀约职场产说会（送邀请函） 四、异议处理 五、结束语（确定会面日期、时间、地点） 缘故客户话术（1/3） 自我介绍 营：您好，是陈先生吗？我是小张。 客户：哦，你好啊！ 营：您现在方便么？有个事跟您聊几句？ 客户：还好，你说。 道明来意 营：陈先生，最近我加入了中国人寿成为一名理财经理，我了解到一个很多人都觉得不错的理财方法，所以这次我特意打给您，想哪天和您见个面，用20分钟的时间和您分享一下这个方法。 缘故客户话术（2/3） 二择一法确定见面时间及地点 营：您看这周三或周四哪天方便呢？ 异议处理 客户：哎，小张呐，你是不是要和我讲保险啊？我已经买过保险了。 营：那很好啊，老陈您的保险意识很强嘛，这次我约您出来不是谈您现有的保险，我是想向您介绍一个对很多人都有帮助的理财方法，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给您一些资料参考，假如您暂时没这个需要，就当叙叙旧嘛，您看周三或周四哪天有空呢？ 缘故客户话术（3/3） 结束：确定会面的日期、时间、地点 客户：那好吧，周三晚上见个面吧。 营：那就周三晚6点半我到您家里来吧，祝您愉快，再见！ 转介绍客户话术（1/3） 自我介绍 营：您好，是老陈吗？ 客户：哦，我是，你是？ 道明来意 营：我是中国人寿的理财经理小张，前几天我向您的一位朋友推荐了一份“健康保障”计划,他觉得很不错,也认为挺适合您的,所以让我联系您,看您哪天方便见个面,用20分钟的时间给您介绍一下这个计划。 转介绍客户话术（2/3） 二择一法确定见面时间及地点 您看这周三或周四哪天方便呢？ 异议处理 客户：是我的哪个朋友? 营：您的这个朋友怕我说出他的名字,您会碍于他的面子购买,而不是出于对这份计划的认可,这也不是他向我推荐您的本意。您看，我只需要20分钟向您做个简单的介绍,如果有兴趣，我再给您一些参考资料，假如您暂时没这个需要，就当认识个新朋友,您也不用觉得有压力，您看周三或周四哪天有空呢？ 转介绍客户话术（3/3） 结束：确定会面的日期、时间、地点 客户：那好吧，周三晚上见个面吧。 营：那就周三晚6点半我到您家里来吧，再和您确认下，您家的地址是******，祝您愉快，再见！ 陌生客户话术（1/3） 自我介绍 营：您好，我是中国