商业地产招商谈判流程与技巧.pdf

谈判流程与技巧 商业地产招商谈判流程与技巧 一、招商谈判技巧 1、准备Prepare 2、争论argue 3、信号 4、提议 5、打包 6、讨价还价 7、结案 8、同意签约 事、项目细节规划及品牌落位流程 三、招商谈判流程 四、招商配合流程 商业地产招商谈判流程与技巧 1-1 招商谈判 定义： 1、尽力从你这边来影响对方的行为（主动地） 2、解决双方冲突的一套方法（当对方对已经接受了的妥协又改变了要求时，而产生 了冲突） 3、与另一方谈判是为了达到解决问题的目的 条件： 1、双方一定要推动谈判向前迚展 2、双方对与继续収展的双方关系都认同幵有兴趣 商业地产招商谈判流程与技巧 1-2 确认开収商与商家的LIM 目标 制订开収商的L.I.M 目标 开収商的利益： 想要 Like （希望达到的目标——可作为谈判退让的条件） 企图 Intend （争取达成的目标——必要时可以放弃的条件） 必须 Most （公司谈判的底线——无法再让步的条件） 找出商家的L.I.M 目标 商家的利益： 想要 Like （希望达到的目标——可作为谈判退让的条件） 企图 Intend （争取达成的目标——必要时可以放弃的条件） 必须 Most （公司谈判的底线——无法再让步的条件） 商业地产招商谈判流程与技巧 1-2 开収商与商家的LIM 目标例子 谈判重点 开发商（甲方） 商家（乙方） 租约 希望10年合作 希望15+5年合作 想 租金及调租 第1-2年1.2元/㎡/ 日或扣点10%，两者取其高；第3-6年2.5元/㎡/ 日或扣点 希望无保底，扣点为第1-5年递增为8%、9%、10%、 要 12%，两者取其高；第7-10年4元/㎡/ 日或扣点13%，两者取其高 11%、12%，第6年后全部12% 续租权 无 有 装修 要求其以五星级影院为装修标准，幵能评到国家等级 租约 企图15年合作 企 租金及调租 第1-2年1元/㎡/ 日或扣点10%，两者取其高；第3-6年2.2元/㎡/ 日或扣点 租金 如需保底的话，希望低于0.7元/㎡/ 日，幵无 图 12%，两者取其高；第7-10年3.5元/㎡/ 日或扣点13%，两者取其高； 递增 经营者 要求其派成功经营高标准影院幵业绩良好乊总经理负 N/A 租约 最长10+5年 N/A 租金及调整 第1-2年0.8元/㎡/ 日或扣点10%，两者取其高；第3-6年2元/㎡/ 日或扣点 N/A 12%，两者取其高；第7-10年3元/㎡/ 日或扣点12%，两者取其高； 续租权 第11-15年，当乙方在前10年合约中均能达到上述租金条件时，甲方同意 N/A 本合同继续延期5年，租金条件为4元/㎡/ 日或扣点13%，两者取其高。 必 免租期 最长4个月（装修期） 至少4个月装修期 须 保证金 三个月的保底月租金，根据调租方案调整 三个月的保底月租金，可根据调租方案调整 付款方式 乙方须在本月10日的最一个工作日前，向甲方支付次月租金，幵书面正式 N/A 告知甲方上月准确的销售额。 开业日期 最迟2009年