2007年北京复地首府营销策略报告.ppt

复地首府营销策略报告 项目属性界定 项目目前状态 项目目标分解 如何实现目标 如何实现目标 如何实现目标 核心类比对手解析 核心类比对手解析 北京朝阳公园边的稀缺地段，实现26000元/平米的销售均价 采取 “小众高端”的传播方式，只在财经、时尚类媒体做少量宣传，通过高端客户对“东山墅”的认同形成口碑传播， 使知名度在高端客户中迅速传播 1150平米的楼王以4880万元的价格售出，创京城地产单套房屋销售天价 “东山墅杯高尔夫系列邀请赛”在三家知名高尔夫球场举行 目前存在的主要问题 广告包装没有形成张力：周均来访10组，日均不到2组，客户均为路过。三环路、四环路、星河湾门口广告牌合计平均每个星期一组来电。无论是从来电看，还是从来访看，在项目未做其他对外宣传推广渠道的情况下，路过客户数量低，反映了项目没有营造出正在热销的拉动力，地盘包装没有形成很好的指引，广告牌没有形成很好的牵引客户的张力。 客户需要时间积累和养护：前期已来访客户有价格抗性，目前基本没有旧有客户回访，而新客户需要时间积累，销售的气场需要时间形成，老业主的感情需要时间和工程变化的展示来培养，所以目前属于销售的过渡空档期，预计通过一个月的高端客户活动，会形成良性的循环。 较好房号已经消化完毕：客户来访过程中，大多数能够冲量的好房号已经消化完毕，后期房号总价高、展示条件弱，销售有一定难度。 销售员需要时间理解项目：刚刚进场一