如何建立优秀的手机销售经营处课件.pptVIP

选人之重要性 选取的标准 智商(IQ)高低识别特征 情商(EQ)高低识别 志商(WQ)高低识别 逆商(AQ)高低识别 德商(MQ)高低识别 能商(AQ)高低识别 经营处经理素质模型 经营处经理技能模型 营销代表个人特性要求分析 营销代表素质模型 营销代表技能模型 正确思路的来源 正确思路的来源 正确思路的来源 客户评估——发现优质客户 客户评估——发现优质客户 客户评估 开展客户培训目的 客户培训 客户梳理 目标与计划 计划对管理的帮助 做计划之前先确定目标 计划编制——条件 计划编制——完成方式 计划编制——完成方式 计划编制 过程控制——及时发现并解决问题 计划落实——执行力的提升 计划落实——改善或备选方案 寻找优质客户的基因 建立评估模型 谢谢！ Thank you! 根据你获得的一些数据，和对客户全面的分析，你可以得到以下结果： A、区内客户现在能力排行表 B、区内客户潜能排行表 C、合作一致性排行表 以这三个表位基础，你就会进一步发现，应该找谁合作，你的资源和重点应该放在哪里才能得到最大的回报。 客户评估是你对区内客户培训、客户梳理的基石。 培训客户的唯一目的是使销量稳步增长： 1、对客户洗脑，统一认识，提高合作意愿，促成产品全场主推； 2、提高销售技能从而提高销售效率，提升销量； 3、明确政策，避免一些不你要的误解； 4、规范终端布置和产品陈列，向消费者展示一致的品牌形象并提升销量； 5、建立终端堡垒店，提高其他品牌手机合作门槛。 培训对象： 营业员、促销员： 柜台组长、零售卖场决策人（店长或老板）。 培训内容： 营业员 培训内容 销售现场布置 顾客购买心理 专业销售技巧 现场导购步骤 企业及产品知识 客户服务政策及操作流程 零售店决策人 培训内容 销售现场布置 顾客购买心理 专业销售技巧 经营管理技巧 企业及产品知识 客户服务政策及操作流程 价格、销售、推广政策 零售店决策人水平比较高，不是营销代表甚至目前的经营处经理能培训的，否则是顶磨盘唱戏——费力不讨好。他们时间很紧，关注点是怎么赚钱，所以内容一定要准备好，而且培训内容要符合公司的政策导向，培训之后其合作意愿、销量要有明显提升，否则就是失败的培训。 培训组织： 1、营销代表到零售卖场，一对一现场培训； 2、集中培训：将卖场决策人（店老板、店长或柜台组长）、营业员、促销员集中到一起，请专家进行规范培训 备注：为使促销员积极参加，用心听课，须准备一些奖品 3、交流培训：组织好培训内容和语言，在和店老板、柜台组长及营销员的沟通中和讨论中，将所要培训的内容不知不觉的转达给目标培训对象 培训结果跟踪与评估： 我上次跟你说的事，你实施了没有？效果怎么样？ 你觉得上次培训的东西有没有用？你有什么启发？如果下次还有这样的培训你愿不愿去？ 客户梳理的目的是产品、推广等资源配置更有效率，获得更多的销量。 1、对合作客户分析，总有一些客户的单台推广资源消耗成本远大于其他客户； 2、总有一些客户不遵守市场游戏规则，低价销售，导致其他经销商不再主推； 3、总有一些客户，拿我们的产品给其他产品做陪衬，损害我们品牌形象； 4、当你的售点密度已经达到了市场所能容纳的极限，你可以通过梳理客户来优化网络成员，从而再度提升销量； 梳理依据； 1、对销量增长的帮助： 将产品作陪衬，有损公司形象的，屡次沟通无效的； 扰乱市场价格，被其他经销商投诉，协调之后依然不听的； 售点开发后期，密度达到饱和，销量排名最后，经工作后没有起色的； 2、对资源合理利用的帮助； 投入产出比例严重失调，但仍然索求无度的； 处理办法： 对第一类经销商的处理要坚决，要及时； 对第二类经销商，则提出要求，并暂停资源上的支持，等情况有改观再支持； 如果对方不愿意再合作，则不必勉强，如对方认可，则维持合作状态，暂停资源支持。 老好人只能显示你的无能，合作是互利互惠，所以必须尊重游戏规则。 一、优秀经营处的判别标准 二、选取志同道合的团队成员 三、做正确的事情——思路决定出路 四、正确的做事情——执行重在细则 六、提升工作方法和手段：工作量和工作效率 五、地级市场渠道布局、评估、培训与梳理 1、进行时间管理，有效提升工作量 客户数 工作量 销量 对营销人员工作 时间进行分析： 大量的工作时间 被占用和浪费， 需要严格监管 营销研究表明： 开发与维护客户 需要对应的规范 工作量来维持 基于9月份全国 及大部分分公司 的销量与客户数 量分析，结果呈 正比 计划落实——PDCA循环图(一) P：计划 D：执行 C：检查 A：再行动 戴明法 成功之路是由一个又一个目标铺设而成的。 公司有自己的长期目标