消费者心理与行为幻灯片.pptVIP

消费者的价格判断 判断途径 与市场上同类产品的价格进行比较 与统一售货的电的额不同商品的价格比较 通过商品的外观、品牌、产地、包装、使用特点。使用说明进行判断 通过消费者自身感受进行比较 影响价格的因素 消费者的经济收入 消费者的价格心理 生产和出售的地点 商品的类别 购买的时间 消费者对商品的紧迫程度 消费者对价格调整的心理与行为反应 形式 表现 调低商品价格 “便宜－便宜货－质量不好”，“便宜没好货，好货不便宜”等联想时心理不安 消费者认为自己不同于一般低收入阶层，“便宜-便宜货-有失身份，有损自尊和满足感 猜测新品可能要上市，抛售老品买了会落伍；售后服务、零件更换没有保证 可能时过期产品、残次品、库存品、低档品，功能少，质量不好 可能会继续降价，耐心等待，期待再降价 调高商品价格 商品更优越的性能而涨价 商品价格还可能会继续涨，尽快抢购 限量发行， 出现短或，有流行的趋势 出现断货，为避免急用预先购买 降价的心理策略及技巧 降价具备的条件 消费者注重的时山品性能与质量，很少将所购商品与自身社会形象联系起来 消费者时价格敏感者并且不太注重品牌 消费者对商品的质量和性能熟悉 制造商家能够向消费者说明价格降低的理由，使他们理解和接收 商品厂家和商标美誉度高，消费者只有在以较低价格买到”好东西“，才会感到满意 降价时机 对于时尚和新潮产品，进入流行阶段后就应降价 对于季节性产品，应在换季时降价 市场领导品牌率先降价，作为竞争对手采取跟进策略 重大节日降价酬宾，如五一、十一 商家庆典活动降价 降价幅度 10％以内时，促销效果不好；10％-30％会产生明显效果 降价技巧 少数商品大幅降价；说明降价金额或做原价与现价对比 提价的心理策略及技巧 提价具备的条件 消费者品牌忠诚度很高，对品牌有一定的偏好 消费者相信产品有一定的特殊价值，有更优越的性能 消费者有求新、猎奇、追求名望、好胜攀比的心理 消费者能够理解价格上涨的原因，容忍加上上涨带来的消费支出 提价时机 商品在市场上处于优势地位 商品进入成长期 季节性商品达到销售旺季 一般商品在销售淡季 竞争对手产品提价 提价幅度 5％以下 提价技巧 直接提价、间接提价 十一、商品销售与消费者心理及行为 零售业态－－商店类型的心理影响 商场形态 满足消费者需求 特点 大型百货商场 满足消费者求全、选择心理、安全心理、享受心理 商品齐全，规模大，信誉良好 专卖店 同一品牌品种齐全，购买方便；有完善的售后服务 经营某一品牌，配有丰富的专业只是销售人员和良好的售后服务 超级市场 为消费者提供自我满足感 购物便利 环境舒适 连锁商店 消除消费者风险防御心理，减少比较选择时间，缩短购买过程 统一经营、统一价格、统一服务、统一标识 消费者心理与行为 合肥荣事达水工业市场部 一、消费者、消费者心理、消费者行为 消费者 是指为了满足自己的某种需要而购买产品或者劳务的个人或者团体。 消费者的分类： 现实消费者 潜在消费者 一、消费者、消费者心理、消费者行为 消费者心理 消费者心理是消费者根据自身需要与偏好，选择和评价消费对象的心理活动。 它支配消费者的消费行为，并通过消费行为加以外在体现。 一、消费者、消费者心理、消费者行为 消费者心理与行为 是指消费者在一系列心理活动支配下，为实现预定消费目标而做出的各种反应、动作、活动和行动。 二、影响消费者行为的因素体系 生理需要 生理特征 健康状况 生理机能健全程度 地理区域 气候条件 资源状况 理化环境 人口环境 经济环境 政治法律环境 科技文化环境 心理过程 个性心理 （一）影响消费者行为的个人因素 生理因素 1、生理需要 2、生理特征 3、健康状况 4、生理机能的健全程度 外在特点 内在特征 身高、体形 相貌 年龄 性别 耐久性 爆发力 抵抗力 灵敏性 适应性 （一）影响消费者行为的个人因素 心理因素 1、心理过程 认知、情感、意志 2、个性心理 个性倾向 个性心理特征 兴趣 爱好 需要 动机 信念 价值观 能力 气质 性格 （二）影响消费者行为的外部因素 自然环境因素 1、地理区域 2、气候条件 3、资源状况 4、理化因素 （二）影响消费者行为的外部因素 社会环境因素 1、人口环境因素 2、社会群体环境因素 3、经济环境因素 4、政治法律环境因素 5科技环境因素 家庭 社会阶层 社会组织 参照群体 三、消费者心理活动过程 认识过程 情感过程 意志过程 情感 意志 认识 认知过程 感觉：视觉、触觉、嗅觉、味觉、听觉 知觉：人体对各个属性联系、综合起来的整体反映 注意 记忆 思维 想象 联想 注意 1、注意的形式 2、注意的特征 注意范围：成人在