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2011年 8 月 23 日 丽水 蓝靖 一、近期在销售过程中观察到的几点问题 二、基础知识强化（金牛星） 三、总结（提升士气） 基础知识不到位（重点） 说话不实用 心中无想法 销售顾问销售过程的几个问题 * 一：目前在销售过程中的问题 流程不规范 规范的流程对我们的帮助 避免遗漏 自我创新 灵活的运用 清晰地思路 销量的提升 循序渐进的过程 消化流程 分析流程 说话不实用：注重实效 花拳秀腿——中看不中用 注重实效——中用不中看 在微车销售的过程中不要“天花乱坠”的讲解，使人感觉很不真实。要注意沟通技巧及话术的使用（避免过多专业名词的出现，销售顾问自我感觉良好，殊不知客户听的是一头雾水）。 夯实基础 真抓实干 实事求是 求真务实 取得实效 说话的把握 产品 及技术知识 沟通的技巧 自我的意识，注意经验的积累和知识的更新（新的促销活动）。 心中无想法：面对客户不知道该怎么办 有自己的思想和手段 想法不成熟 心中无想法，碰运气 领袖型销售顾问 精英型销售顾问 标准型销售顾问 普通型销售顾问 三层 四级 老经验 诸葛亮在《隆中对》中提出的计谋是战略 空城计、草船借箭 等计谋是战术 一、近期在销售过程中观察到的几点问题 二、基础知识强化（金牛星） 三、总结（提升士气） 一看： 关键点： A:外观造型：日本著名日本著名造型公司设计， 5国9地国际化团队倾情打造，微客创新造型，外观尊贵大气，让您开车更有面子，生活更有品味 B:外观尺寸(空间)：长×宽×高：4110×1690×1930mm，最大容积4.3立方米，可以带客户自己测量（工具：米尺） C: “奋进的公牛”车标:新颖的双标式设计，车前方采用独特的“奋进的公牛”车标，牛是中国传统文化中祥瑞动物，它寓意“勤劳、奋进、力量”；车尾仍保留长安Logo,彰显长安金牛星在微车家族中的至尊地位，代表其超越了目前普通微车的发展水平，成为新一代微车的典范. D:车身漆面:金牛星采用四道喷涂工艺，高固份车身清漆（比普通微车膜厚增加3—4微米，厚度提高10%，鲜艳度提高3.3%）,小擦挂不易花，防腐耐用，色彩鲜亮持久 E:盒式保险 动作：打开前引擎盖，让用户看金牛星的盒式保险 话术：金牛星在微车中唯一采用轿车盒式保险，有过载熔断保护， 诉求点：除人为原因绝对不会出现烧车的情况，同时采用盒式分色设计，维修方便 一、静态分析 F:后视镜：可折叠全视野后视镜，采用轿车鼓式造型设计，满足欧洲标准，视野范围增大，调整角度更宽，盲区更小，行车更安全 G:中门把手及导轨盖板：轿车外拉式门把手（豪华款镀铬），美观高档，易于把握，导轨盖板采用内外钣金扣合制作（获国家专利的），强度高，可有效遮挡灰尘及泥水厚重饱满的一体式轮眉，使整车更富有肌肉感 H:大灯亮度 动作：打开大灯，让客户在外面看大灯亮度 话术：金牛星采用轿车牛角形晶钻前大灯，独具个性；多棱反射区，结构优化，远光照射120米，近光照射宽度8米，是普通微车的一倍以上，夜间行车更安全，照度高达100lx（比普通微车照度提升15%—20%）；灯泡全部采用飞利浦、欧司朗等国际知名品。 二听： A:怠速噪音 动作：引导客户坐如车内，关闭车门、车窗，启动发动机，打开分贝仪 话术：你听听车内噪音，是不是觉得噪音很低，这在微车中是最低的。 B:音响系统 动作：将临卖车辆收音机调到当地信号最好频率位置，打开收音机让客户听声音（或者播放MP3），让用户听音响系统音质 话术：长安金牛星音响系统采用数字泛音技术，音响性能好，声音醇厚 三坐： 方法：邀请客户入坐驾驶席 话术：金牛星采用人机工程学座椅，比一般微车座椅加厚50%，座椅面料为轿车通用的针织面料诉求点：像飞机的商务舱座椅彰显档次、乘坐更舒适 四摸： 动作：带客户摸方向盘，按喇叭 话术：金牛星采用豪华的四幅方向盘，高档气派，回正力强，全浮式喇叭，操作方便，轿车式的镁铝合金方向盘骨架，重量减轻一半，操作灵活、轻松；受到撞击时，更能变形吸能，降低对驾驶员造成的二次伤害 动作：带客户摸仪表台 话术：轿车双皮纹双色仪表台板，圆弧曲面造型立体感强，手感细腻 动作：带客户摸拉丝面板 话术：拉丝面板装饰，倍显高档美观 动作：带客户摸座椅针织面料 话术：针织面料，触手温润，倍感舒适 动作：带客户摸排挡头 话术：轿车式排挡杆，采用轻量化镁铝合金打造，精致皮质包裹，顶端镀铬的半球型挡头，符合人体力学的弧线，与手掌亲密契合，手感舒适 动作：带客户摸车顶棚 话术：顶棚采用高分子纳米技术材料，抗静电、不吸尘，易清洗 （豪华型可用水清洗）。普