世联行-人和蓝湾地下车位销售方案.docVIP

人和蓝湾车位销售方案 项目车位情况 车位基本情况 目前车位只开放负一层，车位情况如下：①车位总量为1174个，其中微型车位6个,双车位48个；②开售部分车位配比为1:0.5；③标准车位为长5米，宽2.5米；④全部为无产权销售。 客户情况 （1）车位面对群体为项目业主，包含回迁客户，现在回迁客户、团购客户已上房完毕，社会销售客户也陆续上房，部分业主有购买车位的需求。 （2）项目东区为回迁户，这部分客户购买力有限，同时距离文化路较近，暂时没有收到客户要购买车位的需求。 （3）团购购买车位的客户共计380个，回迁安置需要购买车位的客户共计59个，以上均享受8万/个的一口价优惠。 （4）社会销售客户购买意向较低，目前仅有57位客户有意向购买。 （5）通过意向购买车位的客户调研获知，客户在购买车位时均为就近原则，即购买的车位距离单元门或楼梯较近，所以客户在购买车位时不宜进行划区域性质的指定选择。 现阶段面临的难点 项目住宅销售尚未结束，部分楼栋业主交房后并没有装修入住，同时距离社区出入口的业主还未交房，业主很难感受到车位的便利性及稀缺性。 销售难点 （1）车位只能对社区购房的业主出售，客源范围已锁定，但多数购房业主均无购买意愿，车位销售有一定的难度。 （2）项目周边道路宽敞整洁，可随意停车，同时停车位并不紧张，业主无购买需求。 （3）车位价格较高，超出客户心理价位。 （4）本项目车位基本无回报率，很难刺激业主的购买欲望。 （5）本项目地下车库硬件设施还未成熟，同时项目出入管理管控不严，此为多数业主诟病，销售过程中业主抗性较大。 （6）冬季是房地产市场的传统淡季，客户购买情绪不高。 营销思考 现阶段客户心理 地面停车位多的是，想停哪停哪，谁买车位？我干嘛要买？ 买车位？我宁愿买辆车！ 我就想租，还不用交车位管理费，车位那么贵，我干嘛要买？ 营销策略 策略一：像买房子一样卖车位 制造紧张稀感 在营销中明确告知车位配比为1:0.5，每家最多购买1个车位，逼定过程中告知客户：车位售完为止，不预留任何车位，业主后期如需车位，请于有出租意向的业主联系。 分区价格，促进成交 整个地下车位根据靠主楼入口远进、车位密集程度、车位大小规格分别定价，以便促进销售，同时利用开售当天限定选购时间，制造车位紧迫感。 分批销售，相互挤压，制造紧张氛围 车位销售分南半部和北半部进行分批销售（北半部未交房，最后推售），适当销控，制造紧张氛围 后附：策略一选购方案 策略二：以租代售，以租促售 测算出合理的年租金（滕州市场一般为240-300元/月），通过1年的出租形式先让业主用上车位，先培养客户的适应性；在半年后推出优惠政策，本车位租用者优先、优惠购买。 策略三：前期开放使用，后期统一销售 前期可将地下车库全部开放，为业主免费办出入证（车位仅限业主使用，保证社区安全），待业主了解并适应车位的实用性后，封闭车库，统一销售。 策略四：住房与车位捆绑销售（不建议使用） 在住房销售过程中可告知客户，如客户再购买车位，住宅总房款优惠1万，车位享受现场正常优惠，以便出尽车位销售，但此方案对团购客户及前期成交客户不利，容易激发客户与集团的矛盾，故不建议使用。 其他配合 1、销售团队做好说辞培训，强调小区严格人车分流的设计，同时增加增值保值、未来生活等方面的引导和培训。 2、物业公司严格管理，严禁社区道路、内部停放机动车，严格实行社区人车分流。制定罚款机制。 3、工程上尽快完成地下车位出入口及内部设备的施工。 4、协调城管、交警对项目周边道路进行监管。 世联行 人和蓝湾项目组 2014-12-20 附： 策略一选购方案 1、 推售价格 方案一 （1）针对团购客户，车位销售价格为8万元/个； （2）针对社会销售客户，车位销售价格为9.5万元/个。 此价格相对较高，鉴于之前已经提报过，所以此次价格按原计划执行。 方案二 由于车位的形状、面积基本一致，不实行一户一价，但根据实际车位的位置、便利程度分片区定价，保证车位整体均价为8.5万/个，团购客户根据认购车位价格进行多退少补。 注：靠主楼入口远进、车位密集程度、车位大小规格是同一层车位定价的重要参考。 2、销售方式 采用统一对业主销售的方式 第一步：安排已缴纳定金的团购客户按先后顺序选购车位。 第二步：在团购客户选完之后，销控一定量车位，通知未缴纳定金的回迁客户、社会客户，车位已开盘，邀约前来选车位，先到先选。 3、促进车位销售的优惠建议 （1）、限时优惠：在车位集中开盘时间段内购车位将享有10000元—5000元的优惠，如“购买车位的，前50个优惠10000元/个，50-100个客户购买车位优惠6000元/个，100——200名优惠3000元/个”； （2）、分期付款：首付30%，其余车位款在3年内还清。 （3）、我们鼓励一次性付款，若采