研究生课程管理沟通作业.docVIP

《管理沟通》赵老师 企业管理S1310038 范艳杰 案例名字叫做：有效沟通，击败世界五百强竞争对手 ?小王在韩国晓星公司北京办事处工作，主要工作是销售韩国的钢材到中国。在开发广东美的集团股份有限公司这个客户的时候，碰到了强大的竞争对手韩国三星公司（世界五百强企业）。这两家韩国公司代理销售的都是韩国浦项钢铁公司（当时是世界第二大钢铁公司）的产品，三星香港公司距离美的公司只是半个小时的乘船时间，而小王所在北京办事处，乘飞机加短途汽车，至少需要大半天，更糟糕的是小王对粤语不太懂，所以跟客户的电话沟通比较难，起初晓星公司明显处于劣势。面对这么多困难，开发该新客户不容易。但小王并不气馁，相信通过沟通，真正了解客户的需求，就一定能赢得客户的青睐。 经过多次的电话沟通，小王发现客户还是不能充分相信晓星公司的能力和服务。当时，该客户急需一批韩国钢材（客户需要1000吨），小王所在公司希望通过供给这批钢材来建立彼此的合作关系，但是小王所在公司当时能够提供的数量（300吨冷轧优质钢材）并不能满足客户的需求，况且客 户认为单独进口300吨需要办理额外的进口手续，很麻烦，不如从当地购买。 在这种情况下，小王说服经理亲自去拜访未曾谋面的客户。当经理和小王到达客户所在地广东顺德时，已经晚上8点了，在与客户沟通过程中，小王明显感觉到客户这次不打算从晓星公司进口了，因为300吨钢材进口实在太麻烦，下次再考虑。但小王觉得客户是因为不了解晓星公司，才没有信心采购。于是小王建议在宾馆坐一坐，尽量地向客户介绍晓星公司的背景和提供钢材的能力，同时也注意倾听客户的意见。通过两个小时的谈话沟通，客户最终被小王的诚意打动了，最后说：“明天订合同吧”。那一晚，客户全面了解了晓星公司与美的公司合作的能力和诚意，并彻底打消了对晓星公司的疑虑。最终小王的真诚和专业彻底打动了该客户，并赢得了订单。 沟通案例说明： 首先说下，找这个材料的理由：我查阅了一本管理沟通案例分析法的参考书，试图从里面找个案例分享，我发现没有一个案例能像我们老师客课上那样的言简意赅，想想很多人做这个东西所以我也不要太烦人了，就百度个短的吧，至少篇幅上吻合课上的情况，也有熟悉感。然后我就开始分析了，我也发现了短的一大坏处，信息量太少也不好，无法有根据地展开更多的思考判断。 开头，我先抛出两个问题： “世界五百强企业直接交锋无名的企业有失败的可能吗？” “失败的理由可能有哪些呢？” 拿到订单，这整个就是一个行销说服的过程。全过程上，小王都是怎么成功沟通的？ 代理了相同的工业原材料产品钢材，去争夺同一家中国客户美的的两家韩国公司之间的竞争。 从表面看，三星明显声誉显著高于小王的代理公司；中国企业又很重视声誉，尤其在目前国内信誉问题严重的大环境下，这对三星绝对已经是个谈判杠杆。美的作为国内著名的企业，与三星合作，听起来或简单想一下完全的是没问题，一个国内名企合作一个世界五百强，听起来真顺耳。结果是三星输掉了，我感兴趣的地方是这究竟是不是一场意外？ 我当然非常想这不是一场意外，因为是场意外的话就是大吃小小被吃的游戏了，没意思。 究竟有什么东西比看起来无比重要的信誉还有说服力还有影响力？ 这是一个很好的问题；对于正在处理面临着信誉压力而进行的任何商业往来问题的解决有重大启示意义。这一个问题就非常够了，对于今天这次交流而言。 我猜想的答案：“一系列有序布置的进攻行动-这个总体的东西”帮助小王公司得到订单这个果实。实现了美的那位主管的态度转变。 这里我猜想这家小王公司成功拿单是不是有什么秘诀呢？ 其中发生的很多细节该是重要影响因素。 案例给了粗略的解释，从描述的词汇上，似乎有一种教科书式的敷衍的感觉。 注意倾听--—我在想三星的行销人员难道没有被培训过行销的倾听很重要吗，还是对美的不太重视，被诚意打动了—我又在想三星的行销人员是给人虚伪的感觉还是真的诚意不够呢？？ 一个美的的人会去一家宾馆在晚上8点后还在谈判而且谈到晚上10点以后，这个人会是什么身份的人呢，这个人而且能够自己决定订合同的事情？（公司不同，采购项目规模差异等做决策的人不一样，有的是主管有的是部门经理） 主管一个人可以做决定的事情，和他做私人方面的外围沟通可能是有很好的效果； “请主管坐一坐，一个经理和一个销售代表围着一个主管一坐坐了2个小时，大晚上都10点了，3个男的在宾馆商量事儿，美的去的人应该不多，一个主管就可以签了，美的这个主管此时应该比较累了，因为在企业已经忙了一天了，精力已经不太充足了，此时比较容易妥协。” 实际上，美的这个订单应该还有一拨人来争夺—就是国内的钢材企业，而且是数量众多的钢材企业。为什么也没有拿到这个单子呢？原因不详。 若干的猜想： 谈判相对人数比较多可能更容易让对方屈从。 晚上谈生意可