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换位思考 在规划程序的这一步，核心是换位思考。从另一方面的角度规划谈判。 以另一方谈判组负责人的角度审视上面描述的整个程序。 确定您的总体战略目标，列出所有需要谈判的事宜， 并确定您的最 大可支持立场（MSP）和最小可接受解决方案（LAS），您的说辞及您 的策略和战略。 当您完成了这一部分的程序时，回头看一看您自己的计划，基于从另 一方角度观察谈判所得到的启发，看一看是否有需要修改的地方。 确定您的“B”计划 您认为另一方将会怎样做？ 他们将如何应对您的举动？ 记住，谈判中总会出现意外。 请确保您有“B”计划（甚至是C计划和D计划）， 一次应对对方的意外之举。 完成您的家庭作业 列出您需要发现的信息并开发一项战略以找到它。 列出您不希望公开的信息。 列出在谈判前您需要完成的任何家庭作业 团队规划 如果这是一次团队谈判，请确保以足够的时间规划上面描述的事宜， 还应规划团队角色和团队互动。 让步策略 规划您的让步策略 不要与自己竞争 总是试图得到一些回报 总是试图给您做的任何让步找出理由 要知道，让步形式会泄露信息。 避免以“优柔寡断”理论进行谈判 慎重处理折中方案 小心“最小可接受解决方案磁体” 战略目的 你必须清楚了解你为什么要使用某种谈判方法或策略。 也许是想要操控另一方的思路；也许是要隐藏你自己的最低可接收 方案，或者让对方以为某一个承诺就是你方的最低可接收方案；也许 是要赢得时间；或者也许是处于若干其他原因。在使用某种方法或策略 之前，要清楚你使用该方法的目的和你希望以此获得什么东西。 选择与程式 选择使用什么样的方法和策略，取决于围绕谈判各种情势因素的组合模式。 记住，队一个人或者一组情势因素下可能很有效的方法菏泽略，可能队 另一个人或另一组不同的情势因素就是灾难性的。 一定不要落入陈规，老师使用同样的策略。根据你面对的形势，慎重选 择要使用的策略。 风险 几乎所有谈判方法或策略都带有某种程度的风险。 在某些情况下，风险小。在另外一些情况下，风险可能会很高。 要把使用一种谈判方法的潜在风险通盘考虑一番，一定要确保你走出 这一步之前有意愿承担这个风险。 策略的组合 方法或策略常常可以组合使用以便能收到更大的效果。 找到哪些可以互相强化而且能够帮助你在谈判中达到目标的策略和 组合。 谈判方法 管理僵局进程 考察谈判进程的一种方法是，把谈判看成是从头到尾一直持续 到协议签订的一连串短暂僵局。 僵局总是不逐人愿的，我们必须设法管理僵局，并使谈判进程 不断进行下去直至我们达成协议 转移议题、探寻、提问、重新设局、运用幽默以及简单的给点 耐心，所有这些都是技巧熟练的谈判者用来管理僵局进程的方法 掌握谈判时间 在谈判进程中很常见的一种情况是，协议在最后一分钟达成了。 在一个局外人看来，似乎好像什么事情都没发生，然后突然之间，在 十一点钟，一项协议达成了。 这种情况的发生，部分原因是谈判需要一个早期的双方摸底过程，在 此期间没有协议达成，部分原因是每一方都在等待另一方首先作出让步。 哪一方也没有让步的动机，除非时间迫使他们在最后时刻这么做。 另一种很常见的谈判程式是，在谈判进程的早期阶段中，各方现就某些 较容易的问题达成协议，而把剩下的困难问题流到谈判最后一刻来解决， 了解这些程式 要有耐心，而且不要设想，因为你们已经接近可使用的谈 判时间的终点，而出现一个僵局 谈判中的个人关系 谈判肯定要设计到各种问题，但是也要牵涉到情感和个人关系。 信任、可信度、好感和友谊，或者另一面，愤怒、敌视和不信 任，这些都不是要谈判的议题。 但是，已建立起来的关系或好或坏伴随着和深刻影响着谈判的 结果。 一个谈判者必须要在谈判过程中努力把握这些关系。 在谈判中立场强硬毫不退让，仍然可能建立一种高度信任的良 好关系。 关键在于，要把冲突中的工作驱动因素与积极的个人因素分割 开来，这种个人因素把你和作为人的另一方联系起来。 不要忘了，对许多人说，谈判进程就是一种关系中最具张力的一个方面。 谈判进程中发生的事很可能会对你们正在建立的关系产生重大影响。 因此，重要的是永远往前看，不要只把目光投在目前的谈判上，而且也 要投向将来的互动关系上。 信号传递 人们在谈判中不断发出信号，必须在谈判进行中注意观察各种信号。 有时候，信号是明显而含义清楚的，不过信号常常是微妙的，很容易被忽略的。 信号有三类 第一类是人们故意传递且是真实的信号。 人们不是直截了当的把事情说出来，而是采用信号，那是为了传递 信息而同时有保留某种程度的否人含义。。 第二类是那些人们故意传递的虚假信号。 这些信号是设计来误导你，