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第十一章 商务谈判的签约 讲授内容: 签约意向气氛 商务合同的特点、种类 商务合同的订立、履行 与担保 §8.1 签约意向 商务谈判中的各项谈判工作固然重要，但是，即使谈成了业务，如果不签订合同，双方的权利义务关系不固定下来，以后执行就可能成为问题。所以说，合同的签订不可忽视，而且合同的签订也是商务谈判取得成果的标志。 　　有经验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻，抓住对方隐含的签约意向或巧妙地表明自己的签约意向，趁热打铁，促成交易的达成与实现。 §8.1.1把握签约意向 （1）向对方发出信号 　　 谈判收尾，在很大程度上是一种掌握火候的艺术，通常会发现，一场谈判旷日持久但进展甚微，尔后由于某种原因，大量的问题神速地得到解决，一方的让步有时能使对方相应也做出让步，反过来，又引起新一轮的让步，多米诺效应的出现会使双方的相互让步很快接近平衡点，而最后的细节在几分钟内即可拍板。 常见的成交信号有以下几种： ①谈判人员所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处； ②谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达出一定的承诺思想，但不含有讹诈的成分，比如：“好，这就是我最后的主张子，现在您的意见如何？ ③谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后决定的证据，坐直身体，双臂交叉，文件放在一边，两眼紧盯着对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。 ④回答双方的任何问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”，使用短词，很少用论据，表明确实没有折衷的余地。 ⑤一再向对方保证，现在结束对他是最有利的，并告诉他理由。 （2）最后一次报价 ①不要过于匆忙报价，否则，会被认为是另一个让步，令对方觉得还可以再努力争取到另一些让步；如果报价过晚，对局面已不起作用或影响很小，也是不妥的。 ②最后让步的幅度大小。 ③让步与要求同时并提，除非已方的站步是全面接受对方现时的要求，否则，让对方知道，不管在已方的做出最后让步之前或做出让步的过程都希望对方予以响应，做出相应的让步。 总结 　　在发出成效信号、最终报价和交易达成的会谈之前，很有必要对以下内容进行事的回顾各总结： 　§8.1.2促成签约的策略 （1）期限策略