中新2008年长沙市森林项目营销方案3.pptVIP

* 客户定位：二次置业选择购买四房的客户，大多是寻求居住体验升级的，看重小区生活的方便、户型设计的实用舒适以及社区环境 能承受本案的家庭经济收入间区为： 家庭年总收入=2.8-5.8万元 对于长沙的平均收入水平来说（2007年长沙人均可支配收入为14808元），即属于中等收入家庭 二次四房客户 一次四房客户 二次三房客户 一次三房客户 二次二房客户 一次二房客户 一次置业选择两房的客户对物业的硬指标不苛刻 二次置业选择两房客户对地段的要求本案无法满足 一次置业选择三房的客户对产品硬件的需求本案可以满足 二次置业选择三房的客户对地段的要求本案无法满足 一次置业选择本案四房可能性不高，因为选择面太宽 二次置业选择本案更看重升值潜力，这点本案可以满足 80% 20% 20% 80% 20% 80% 潜在客群置业选择分析 喜欢大众化的娱乐和休闲方式，以经济实惠为标准。经济忧患意识强，储蓄强于消费。不盲目追求时尚和品牌， 生活 家庭 实惠 安全 幸福 健康 生活型、工作型 教育型、赡养型 健康型 月还款能力较弱，或靠原有住房出售、动拆迁获得一定的首付能力。工作前景预期不高。多采取高首付购房。 各类企事业单位的普通员工或职工，下岗职工等。 5万以下 经济型 善于社交。喜欢外出购物、吃饭和游玩。喜欢运动和旅行等休闲活动。休闲和娱乐比较考虑经济承受能力，计划性很强，不太进行较高的娱乐和购物消费。生活和工作节奏较快，追求快捷和便利。 事业 积极 前瞻 快捷 个性 品味 家庭 生活型、工作型 教育型、赡养型 休闲型、运动型 健康型 首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限可以较长。 国有事业单位和欧美企业大多有房贴。 民营企业高管、私营企业主、咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员，制造类行业的中级工程师、政府和事业单位中层干部、医疗卫生机构的中级医师和管理人才、成功的自由职业者、高校副教授和教授、中学高级教师等。 5-15万 中等收入型 生活偏好 生活调性 产品偏好 购房支付特点 职业背景 家庭年 收入水平 类别 主要潜在客群基本情况 核心客户 一 边 般 客 户 缘 户 客 城市新中产阶级、周边县市客户（2房自住、3房自住、4房自住） 外地来长置业者 年轻化的一般城市居民（2房自住） 目标客户最终判定 工作认真刻苦，具有非常强的责任心，追求事业上的成功； 他们肩负着来自社会以及生活的责任重担，用知识、创造力获得稳定相当的财富； 25-45岁的60～70年一代 8:30 穿行在拥堵的马路上 10:30 企事业、机关单位的办公室 14:30 完成交待的工作方案 18:00 下班回家享受天伦 出租车，公车为主要交通工具 早上习惯性浏览一下当日报纸 可以抽空上上网，看看杂志 看电视、看书…… 他们一天可能接触到的信息来源渠道 户外，车 身，电台 电梯广告 报纸 电视，短信…… 网络 找到了客群,那我们项目的哪些卖点可以与他们产生共鸣呢！ 定位篇 S（优势） W（劣势） O（机会） T（威胁） 1、产品的户型设计及施工质量优良； 2、地中海风格的外立面； 3、百万平米的规模及社区配套； 4、开发商品牌度； 5、价格优势。 1、项目位于望城县，远离市区，出行不便； 2、项目周边生活配套尚不成熟。 1、望城生态、教育区； 2、望城县唯一品牌大盘； 3、长沙两翼齐飞的规划； 4、望城县作为雷锋区划入长沙市区规划版图。 1、金星板块楼盘对本案客户的分流； 2、长沙市区客户对本案认知度低； 3、08年长沙市场供应量巨大。 项目SWOT分析 通过对本案SWOT分析，发现项目的优势并不能充分支撑主卖点; 而项目的最大机会则来自区域的定位,即生态环境和教育资源; 所以,挖掘项目生态宜居的概念与区域环境相呼应,做足”树”的文章; 就作为长沙的项目来说,本案的价格是最大的优势,是成交客最后一锤定音的基础; “距离远”是销售过程中可能产生的最大问题,预案是做好小区巴士的文章,项目前期安排看房车进行. 由此我们可看出: 本项目Slogan 三万棵树的城市生活 现在让我们来看看主要竞争对手的广告诉求情况 芙蓉北路标志性大盘，90万平米 星马新城标志大盘，100万平米 山语城 高层,小高 产品类型 2007-8-4 2007-9-14 2007-10-17 2007-11-4 推盘时间 102套 95套 74套 105套 当期推量 均价(元/ ㎡) 销售率 规模 项目名称 山语城 90万平方米 售罄 售罄 售罄 80％ 2800 3000 3400 3700 项目基本资料 阶段推广主题 建筑影响中国 城市.公园.生活 世界顶点，长沙起点 有深度的浅山作品 伍家岭立交桥 湘春路 五一广场 三汊矶大桥 芙 蓉 路 五一路 三一大