钻石营销与销售策划案.pptx

钻石营销与销售策划案 目录 一 二 三 四 行业概况: 随着当今经济与文化的发展,人们的消费水平也显著提高,而钻石这个奢侈品也被越来越多的人接受 ，更多关注高消费的奢侈品的佩戴 据中国珠宝玉石协会预计，中国将成为全球最具竞争力的珠宝首饰加工和消费中心 勘查→选矿→开采→切磨→镶嵌→销售等程序，最终构成商品的价值，而价格也会随需求的增加而增加 有些一线二线城市珠宝首饰价格相对较高。 时尚潮流和趋势 奢侈品：卡地亚、蒂芬妮 中高档：周大福、老凤祥、明牌珠宝 低档：没有有影响力的品牌 国内珠宝零售企业已占到珠宝企业总数80%以上，从业人数达到行业总人数的一半左右 行业概况: 目前我国钻石行业的竞争还不是很激烈，所有的品牌与企业都不是只做钻石这一种，还销售别的珠宝首饰，市场处于较为分散的状况，行业中占优势的品牌企业市场份额也不大。 企业众多 企业层次分明 区域分布不均匀 市场营销—钻石代表着尊贵和永恒，中国钻石消费正以每年16%的速度持续增长 钻石 幸福、爱情、永恒、喜庆 戒指 手链 项链 耳环 婚庆 是钻石市场推动力的存在 市场营销—目标人群 钻石恒久远，一颗永流传，传统礼仪和对未来美好的憧憬 天性该美，增加自身魅力，偏爱钻石等奢侈品 一是用来追求和送给女性，二是提高自身品味和紧跟潮流 市场营销—按风格把钻石销售划分为三大类 奢华风 时尚风 复古风 以顶级材质和工艺配以一流的设计 高品质和高收入人群 材质一般，着重设计和风格独特 爱时尚的年轻人 结合传统中国风设计又保留钻石原有韵味 喜欢复古风格的人群 价格策划 心理定价策略 尾数定价：宁可以0.99元结尾，也不以1元结尾，虽然就差一分钱可是心理上给人的感觉不同 声望性定价：提高产品的价格，以价格说明其钻石产出和成型无杂质的优点 价格策划 折扣定价策略 现金折扣（比如满9999减100） 数量折扣（比如买一对钻戒送一条银项链） 地方定价策略 价格策划 针对不同时间不同地点确定不同的价格（比如国庆节结婚的人比较多，就可适当抬高钻戒的价格） 不同地区采取不同的定价（比如一线二线城市的价格高于三线城市和一些小城镇） 销售方案—宣传方式 销售方案—销售渠道 珠宝企业→珠宝总代理→珠宝批发商→珠宝零售商→最终消费者 珠宝企业→珠宝批发商→珠宝零售商→最终消费者 珠宝企业→珠宝批发商→最终消费者 珠宝企业→珠宝零售商→最终消费者 珠宝企业→最终消费者 销售方案 1月是新年的开始，在迎接新春的同时，许多新人接着喜气在此时走入婚姻的殿堂。 2月是情人节，这个时段是求婚的好时候。 10月国庆节期间也是结婚人特别多的时候 所以这个时期我们可以设计推出新婚的镶嵌钻石系列，多设计和推出心形切工和镶嵌的钻石，并推出一系列活动： （1）：带着宣传单进店的顾客可享受9.5折的优惠 （2）：满一万元以上可获得500元代金券一张。 （3）：凭结婚证到卖场买钻戒可获赠鲜花和请柬。 销售方案—网上抽奖 网上抽奖活动主要可以附加于店庆、扩大客户群和推广某项活动等 具体实施： 时间：节假日（因为人比较多） 奖项： 一等奖 1人 一个50 分纯净裸钻一颗 二等奖 5人 价值2000元的珠宝首饰 三等奖 10人 一张1000元钻戒兑换券 销售方案—积分 我们也可以像超市一样有会员卡制度，以平常购买珠宝积分，积分可兑换为钱从而促销一些价格高的商品，例如钻戒 具体要求：100元可以积2分，以此类推，低于100不积分 Thank You