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代理商要具备与市场匹配的能力 　　燕郊镇隶属于河北省三河市西市区，西部与北京市通州区隔潮白河相望，距北京市区仅30公里。全镇面积105.2平方公里，人口80万人，辖55个行政村，还有一个省级经济技术开发区。2015年全镇地区生产总值达到107.78亿元，全部财政收入达到9.03亿元。燕郊虽然是一个镇，凭借距离北京CBD的位置优势，燕郊也成为众多北漂人群的安家居所，燕郊镇80%的长住居民都是在北京上班的年轻人，整体的消费力很强。目前，燕郊家电市场的年消费规模约在5亿元左右 燕郊镇的家电市场基本已经完全终端化，在当地，苏宁电器有3家门店，国美电器有2家门店，北京大中电器有2家门店，连锁零售业态发达，竞争非常激烈。而燕郊镇与工厂签约的家电代理商并不多，大部分是二级分销商和走货商。即使是代理商，也是自营零售及代理兼营的模式。三河市聚龙电器是当地发展较好的本土经销商，公司发展之初也是四处找货卖，2013年开始自己代理品牌。目前，代理有新科空调、大金空调、海信冰洗、碧水源净水机，除在自己的社区店销售以外，还拓展有乡镇终端网点近百家，公司的年销售额近5000万元 以社区店模式在市场中立足 燕郊的消费力较强，消费也较为理性，虽然现在大型家电卖场已经全面覆盖当地，但有消费力，家电经销商就有生存和发展的机会，当然，机会的把控则在于经销商自身经营模式是否能跟得上市场环境的变化 聚龙电器公司创立于2009年，总经理张印林从2007年开始接触家电销售，当时他还是一名在校大学生，从校外进货在大学校园内销售饮水机。当时正值家电市场异常火爆的时期，听很多经销商老板们都在讲生意好做，钱好赚。2009年9月还是大三学生的张印林就注册成立了三河市聚龙电器有限公司，在燕郊开了一家200平米的社区店，开始做家电经销生意。当年燕郊还有几家规模较大的本土家电零售卖场，很多人并不看好张总的社区店模式 但随后几年，张总的社区店人气越来越旺，而当地的家电大卖场面积却在不断缩小，最后黯然关门。包括廊坊市本土的家电零售企业在燕郊以前还有一部分配送业务，现在业务量也在逐步萎缩。反而是聚龙电器成立6年间业绩保持每年翻番，目前已经形成30余人的团队，发展社区店6家，近百分乡镇分销网点，年销售额近5000万元 在记者采访时，张总说，他又在燕郊最核心商圈新签了1家店铺，要打造近千平米的本地最高端家电生态体验馆，里面的产品陈列将打破现有的终端陈列模式，全部围绕家为核心展开，张总还在收集20年前有纪念意义的家用电器，在体验店中做相应的展示，可以让小朋友们感受一下自己爸爸妈妈小时候的生活场景。此体验馆的建设，是聚龙电器转型的一大步。张总还计划再尝试发展2家加盟店，形成8个社区店，一个中心店的市场布局。通过聚焦于燕郊这个小城市，把当地市场吃透，使公司整体规模逐年提升，发展为燕郊镇的家电经销龙头企业，超过大连锁在区域的市场份额 产品是赠品服务才是产品 聚龙电器的社区店模式在当地家电经销圈子内得到了很多人的认同，自公司成立以来，运营中始终坚持着服务为先的经营理念，“产品是我们的赠品，我们卖的是服务。”张总如是说 张总给每个社区店配3名员工，1名店长兼销售及客户服务，2个店员一个重点做售后服务，一个重点做销售，安装配送由公司统一安排。在经营中每个社区店都是先考虑客户满意，再考虑利润，因此，即使店内卖出的产品有些是工厂负责安装，他们的店员也要陪着安装人员到用户家中一同安装，安装之后还会把家具、地面等都擦干净。这也要求社区店的员工有很强的服务意识并愿意做小事儿，所以社区店的选人很重要。张总的店员是从技校毕业生中招聘，进入公司后通过对他们进行企业价值观、服务理念的培训之后，上岗工作后做事比较务实，也能吃苦 聚龙电器与厂家签有售后服务协议，并且还承担着苏宁北三线和通州区的售后服务工作。社区店内配的售后服务人员又都是从专业技校招聘，进入公司后又由有经验的师傅带着培养半年的员工，所以，在小区内上门服务可以做到及时专业 在增加了代理品牌以后，品牌商对燕郊很重视，厂家的业务人员经常到市场里来转转，工厂给的各种资源也比较多，在专卖店搞活动时，各家可以把费用分摊，自身压力就小了很多，也有利润支撑公司进一步做好服务，发展也主要是依靠服务。现在，张总在社区店所在小区内都设立有服务站，张总拿出一定的补贴，与小区的物业合作、与学校党委会合作等，在社区内组织爱心活动，针对每个社区中60岁以上的独居老人，家里换灯管、疏通管道等，爱心组织上门免费服务。对于每年投入至社区爱心服务中的费用，张总是做为广告投入来计算，也将公司的一些服务项目嫁接进去，通过社区店员工一点一滴做口碑的方式，将影响力渗透至小区居民当中，形成销售 与员工形成合作伙伴关系优化运营成本 张总说，聚龙电器主要是依靠口碑