销售资料准备和流程.ppt

销售常规资料和流程 目录 A.??见客前的心理准备 B.??见新客户 C.? 资料准备 1、针对具体客户的资料准备 2、常规所有客户的资料准备 D. 常规销售思路流程 见客前的心理准备 欣赏你的客人 当走进客人的办公室时，总是带着积极乐观的心情 总是认为你与客人是平等互利的 1、客户与Ecvv的销售人员是伙伴关系 –我是来帮助企业的！ 2、双赢的解决方案 每次拜访都会比以往任何一次做得更出色 ---- 充足的事前准备工夫和不断完善的销售技巧使你每天都在进步 –获得进展 等待着客户的拒绝，我们喜欢听到客人说 “不” --会面过程中一个总是说 “不”的客人比一个总是说 “是”但又不作出承诺的客人好很多 告诉自己一些好原因：为什么我要成功签单 采取 简单直接 的方法工作。不要对客人作出 假设 ，而混淆先前定下的行动方案 --不要凭自己的感觉去做假设 见新客户 陌生拜访客户—明确拜访目的 1、了解客户的状况（产品、出口市场、渠道、关键人等） 2、让客户了解你是什么公司，做什么的 3、留悬念为下次回访做埋伏 事先有电话联系的客户 根据联系的情况做进一步的跟进判断 直接重点回访 跟进客户--针对所有客户的Sales Kit资料 Ecvv发展、实力介绍资料 Ecvv最近媒体报道打印资料 Ecvv最近重大活动打印资料 Ecvv相关联盟推广打印资料 Ecvv成功客户案例打印资料- Ecvv VIP服务清单资料和年终总结报告资料 Ecvv常规服务说明资料（单页和多页）和流程演示资料 Ecvv统一报价（分开和整合的） 跟进客户--针对所有客户的Sales Kit资料 Ecvv 已签约客户合同和相应水单、回访表资料 Ecvv公司正版空白合同 Ecvv最近促销打印资料（放在公文包中） Ecvv英文行业明细打印资料 Ecvv广告服务演示流程资料 Ecvv广告报价资料 Ecvv后台联系资料和最新后台（VIP）热点资料 跟进客户---针对具体客户的资料准备 第一次见面时直接从客户处（或者侧面）获得的相关资讯 在Ecvv网站中查询客户相关产品的信息（offer and product)，数量太少，则尝试输入更多相关的产品并打印。? 在Ecvv网站中查询客户相关同行供应商信息并打印。 在Ecvv网站中查询客户相关采购商信息并适当打印--选择好的买家同行（尤其是市场、买家类型和买家规模均为客户感兴趣的）（并针对个别买家同行设计销售对白） 准备一些行业及市场信息，这些资料可帮助我们做好开场白，同时亦可以有助于展示销售人员的专业形象。资料可于google（中文版本）上去找。 咨询后台VIP和资源情况，做到心中有数? 跟进客户---针对具体客户的资料准备 如果客户有网页，请查看该网页，从中得知该公司的产品、简介、竞争力及薄弱点在哪、公司历史、背景和发展方向。（从网页上打印出源文件） Ecvv中查找已加入Ecvv、同时是该客户的竞争对手的会员。将产品检索（Product Search）的页面打印出来。 ?了解熟悉搜寻器上查找出来的相关产品行业的咨讯信息结果 查找并熟悉相关展览会的情况。 了解熟悉Ecvv竞争对手上相关行业的同行资料（客户的同行状况和数量等） 针对客户的Ecvv最新咨讯和热点促销等资料—需提前设计好建议 熟悉Ecvv网上同行竞争对手资料（可借助直接上网用同行演示） 常规销售流程思路 找出事实——于开始阶段就尽可能了解客户的现实情况 看准机会——从已了解到的客户情况中找出有机会深入讨论、带出产品优点的观点 将现实情况变成客户的需要——使客户认识到他需要作出改善 加强需要，使之成为难题——使客户相信他正面临非常严重的问题，必须立即解决 针对客户的难题提出解决方案—网络优势或Ecvv服务——讲解此解决方案的优点及其如何能够有效解决客户的难题 取得客户同意——与客户达成一致意见：Ecvv的服务可为其解决难题，且他必须立即采取行动，签约 重申强调客户已经认可的利益好处和难题，再次尝试CLOSE 强调迫切性并确定下次会面的时间（须于3日内），设定埋伏悬念—可以以准备更详细咨讯，计划方案等等方式 总结回顾 好的心态让你无往不利 好的工具让你事半功倍 好的思路让你一帆风顺 成功不是偶然，功夫在时时刻刻！！！ 谢谢！ * * *