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制药企业的社会营销策略研究 　　摘 要：本文通过分析我国制药企业在营销方面的误区，指出当前我国制药企业在营销上存在的问题，然后引出对新医改背景下我国制药企业营销的出路的探讨，并指明在今后的社会营销方面，制药企业需要不断调整自己的营销方式方法，努力打造自己的品牌，以赢得更加长远的发展 关键词：制药企业；社会营销；营销策略 1 制药企业营销误区分析 （一）营销观念较为落后 我们都知道，市场营销的观念一共有五种，可是我们却看到很多的制药企业在做社会营销的时候，往往不从市场的角度出发，而是想当然的认为自己的理念就是开展市场营销工作的最直接、最有力的依据，所采取的营销手段则常常是给予经销商回扣、降价，而对医生行贿的事情更是时有发生。很多制药企业的营销队伍中还盛行这样的思想：产品绝对是可以卖出去的，卖不出去也是因为销售人员不行。这种想法导致很多销售人员为了销售产品不择手段，一味追求利润最大化，却不去思考什么社会效益、社会责任，更不去思考企业将来会怎样，只要有钱赚，一切都看淡。很多制药企业不但不深入研究销售市场，甚至连调研都不开展，部门设置上更是七零八落、“缺胳膊少腿”，至于新药的研发更是难以实现，相反，那些为降低成本而生产劣质药品的事情却屡见不鲜，这样做不仅严重扰乱了社会秩序，还严重危害了大众健康[1] 2 产品策略不够完备 （一）不重视对品牌营销方式的打造 就现在看来，行业内很多企业在品牌的管理上涉及面不广，多数还是以非处方药方面为主；还有就是经费问题，由于企业多数都是将钱投资到新药的研究上，对于品牌管理涉及的就较少，而且重视程度也不高，但是殊不知，较高的知名度、较好的品牌口碑往往是企业制胜的法宝 （二）创新意识匮乏，普药规模优势无法实现 我国的新药品研发这一块还不是很成熟，大多药企生产的药品还是非专利药或是仿制药，自我研发就很少，没有专利药品，企业的利润就无法得到明显提升。而且现在药品市场竞争激烈，中小药企星罗棋布，规模优势无法体现，这就导致竞争中各企业在促销上狠下功夫，企业营销的成本只增不减，企业难以获得较为理想的利润回报 3 大打价格战 由于我国很多药企所产药品属于仿制药品，而且自主研发能力还不强，所以在药品定价上一般都较低，对于那些常常用到的普通药品来说更是如此。面对这一现状，不少药企选择了低价营销模式，想要借助自己药品价格较低的优势，快速进入并占领药品市场，占领市场以后，即使是依然保持低价销售态势，企业也照样有钱赚，正所谓薄利多销，低价多销的营销模式还是能够使企业赚钱的 4 分销途径不统一，代理机制被过度依赖 关于分销方式方法和分销渠道，我国的很多药企是不予重视、缺乏思索的，他们或是不能正确分析产品特性，或是不能在把握产品特性基础上开展销售工作，这就导致了分销渠道多样、层次不分明的情况的出现。最终结果就是在部分企业低价拉动下，区域内相关药品价格不断被拉，相关药品的销售市场提前萎缩 与此同时，代理制的兴盛有利也有弊，有利的一方面就是能够帮助企业迅速占领市场，不利的一面就是过分依赖代理制会导致企业失去对市场的控制，长远看来是不利于企业发展的 5 促销方面的能力素质还需加强 （一）销售队伍整体素质不高 现今我们很多的药品销售人员不是医学或者药学专业出身，本身没有扎实的知识积淀，对于药品知识知之甚少，更不用说自己所售产品了，这就导致在推销药品时不能很好地向对方介绍自己的药品，不能给人一种值得信赖的感觉，更不能让对方体会到产品的独特性 （二）市场推广方式方法太单调 多数药企的推广是围绕客户关系开展的，而对于产品知识的传播，则主要是借助销售人员逐一的向客户介绍，这种“孤军奋战”的推广方式，无法发挥销售团体的力量，而且工作效率也会伴随着人员的流动而变动。目前我国只有少数大的药企拥有科学完备的市场推广方案，药品市场缺乏整体规划，规模化推广运营效果差 （三）不断膨胀的带金销售 面对药品产品的相似度高、销售手法和途径又十分有限的情况，带金销售就成为了很多药企的选择，他们希望借此能够在短时间内快速提升企业销量。但是由于供求关系的不平衡，导致“僧多粥少”，竞争愈演愈烈，最终导致恶性的出现 6 新医改背景下制药企业的社会营销策略 （一）细化药品市场 药企可以根据不同地区、不同消费群体的消费倾向以及经济状况来开展销售活动，这样就能将市场细化，在定价方面就能更加灵活。细化销售市场，这是一种十分重要而有效的营销策略，企业因为规模、产品种类问题，不可能兼顾所有市场，只能有针对性的对目标市场进行细化、进行深入研究分析，才能达到有效占有市场的目的，才能在竞争中立于不败 （二）关于目标市场的选择 在制定了具体可行的市场营销方案之后，企