房地产销售培训-逼定技巧.pptxVIP

销售技巧总结 ——逼定;逼定的定义 逼定对销售的意义 逼定的时机以及客户发出信号 ;客户下定的原因;逼定的定义：;逼定的重要意义：;逼定的时机 ;客户可被逼定信号;非语言方式表现出兴趣： 要求最后再看下房源； 拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式 离开销售桌，与其他陌生客户交流 要求业务员暂离，与同伴商量。 对装修提出一些整改的方案 与销售员争抢价格表和实用计算器。 问定金是多少。 打电话征询意见或要求他人帮其决定 畅想将来在XXX的生活场景 要求看订单 ;可以逼定的表情信号： 频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音； 紧锁的上眉分开，上扬 十秒以上的沉默，愣神。 眼睛转动加快，好像在想甚么 嘴唇开始抿紧，好像在品味甚么 做作的微笑和假笑，做鬼脸。 双腿发抖，目光闪烁，抓头发。 ;逼定之前的试探;今天我们要讲什么？;逼定方式 ;逼定方式;对比型逼定： 以口头或者书面的形式将购买不同房源的优缺点比较，或者在带看的过程中就刻意设下房源对比的埋伏，促使客户将选择的范围缩小，形成非此即彼的潜意识。 如果客户对你的产品提出小小的异议： 对比后总会有比较，要明确客户的需求并抓住不放，从而选定客户喜欢的房源，易于逼定。 适用于一两人的客户组和迟疑型的女性客户;连续诱导肯定回答型逼定： 诱导客户连续作出肯定回答，一般7个以上。 注意点： 销售人员准备多种提问方式 客户作出否定回答时的对策：立即解释，提供替代问题； 适合于比较被动的客户。但应该谨慎使用，语气不必过于咄咄逼人。一般此种方法会把洽谈推向高潮，避免之后落差过大，必须注意客户语音、语调、形态的变化。;反客为主型逼定 业务员揣测时机已经到来，客户仍未明确表态，及时提出办理成交事宜。 积极后果：1、达成交易。2、客户异议得到迅速确认。 当客户作出决策有困难时，这一方法是有用的；适用于弱势的客户或某些迟疑型客户 对于老客户重新购买或者关系户更加有效。 ;实证型逼定 以事实为依据，证实客户异议不成立，从而逼定。——取得客户“效果好就购买”的决定。 给客户设下圈套，诱导其承诺， 适用于首次接待的直觉或激情型客户，但注意不能有明显摆布客户的倾向，所以仔细观察客户行为，揣测客户的真实意图很重要。 语言：要是11点以前有阳光咱就定这套？;机会型逼定 利用正在进行的有时间限制的促销活动或者优惠，抓住人们极力想避免损失的特点。 利用案场的SP和道具进行心理战。 适用于易激动和热情的活跃型客户和没有太多陈腐的客户。但要注意保持实事求是的氛围，避免向客户施加影响的倾向，使客户感到是在阐述事实，而不是引导自己作出不适宜的购买决定。 您要是早来就好了，可惜今天最后一天的优惠了！没事反正也就几百一平的优惠，咱再算下？;借刀杀人型逼定 针对决策者过多的情况或者是关系比较好的朋友一起购买或者老带新。 明确所有能够影响决策住的人员，先做她们的工作，要求做出购买决定，必经那些不花钱的人是好做决定的。 业务员应争取一个或者多个对产品优点有充分认识的决策者大多是老客户，想办法把他们变成“促销员”。 语言：刘姐，您看您妹妹买这套行吧？您帮她决定吧，都是亲姐妹。;暂定型逼定 提请客户作出可以更改的，暂定性的购买承诺：小定-大定-签约。 客户不买在某种角度上说是对花大笔钱接受能力的问题，小定金给客户一种不花钱的错觉。 使客户较快作出承诺，同时考虑了客户需要再考虑一下的需求。 适用于某些迟疑型客户以及客户很难马上下定的时候;建议型逼定 这是压力最小的逼定方式。目的：让客户接受业务员的建议，免去客户的心理负担。 激情型客户通常会作出积极反应，靠直觉的客户也是可以实施的对象。 虽然客户不一定会都相信，但潜意识里会认为别人也在买，风险会小。 语言：上次有个类似你情况的客户，选择了***，后来感觉非常满意。;反问型逼定 如客户提出关于付款或签约等问题的话，业务员可以借机大做文章，将其拉入具体的交易事宜当中，把客户调整到成交状态。 语言：您是想*月*日来签约吗？/您是想来交现金？如果客户作出肯定回答，基本就成交了。 如果客户回答“不”，其实也是默认了进一步的购买，业务员也可以一种不同的方式进行销售动作 适用于比较容易被影响或者被动型的客户，找不到理由逼定的客户也可以尝试，但要确定客户确实只差临门一脚了。 ;概率型逼定 可以把定房比喻成100%的结果，或者开始就把定房作为一种目的强加于客户，让客户跟这你的节奏走。 把阻碍成交的问题分成若干份，先解决难的，把最难解决的问题作为最后的10%或者最后一步。 语言：解决了这个问题基本上就是90%没问题了吧. 当客户表现出：“我再考虑一下。”销售人员：“完全合理，我理解。当我是否可以问一下，如果下周我们在联系，我们成交的可能性有多大？50