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浅析酒店营销概念 --七月份读书会纪实 营销在现代企业中的地位和作用无疑是非常重要的，它是企业的资源、产品、服务直接参与市场竞争的主要形式之一，是生产和销售的有机结合。如何营造现代企业营销的先进性、适用性和高效性是企业界不断探讨的课题。《通用筹码与海尔策略》一书的第五、六章，主要阐述的便是营销理念和营销策略，结合本酒店的自身特点及各部门的实际工作，酒店中层进行了专题讨论。 生产企业为了利润生产出消费者需要的产品，消费者为了满足自身的消费需求而支付费用，两者之间的桥梁是销售。以销售为纽带，将生产和需求有机地结合起来便是营销，营销是贯穿于整个经营过程的销售活动。由此可看出，要做好营销工作，必须系统地分析研究并把握好生产、销售、需求以及之间的相互关系。 一、 酒店生产的概念 在设计、设备、设施等定型后，酒店的生产内容系指资源配置、有形产品生产和无形产品生产。 资源配置包括人力资源、物品采购、设备设施完好、安全、资金保障、员工后勤保障、规章制度、培训、外联等。 有形产品生产包括向宾客出售的物品、OK房的准备、菜肴酒饮的准备等。无形产品生产系指直接向宾客提供的软件服务。 酒店与生产企业的生产概念不尽相同，工业企业是先生产后销售，而酒店往往是生产过程也是销售过程。 下面我们可以从资源配置方面探讨生产问题： 1、 建立一支合格的供应商队伍 正如通用阐述的“决定一项采购并非只有价格一个因素。供应商也被告知并非价格才是赢得订单的唯一因素，竞争不仅仅在价格上，交货能力，物流能力也很重要”一样，这应当是衡量一个供应商是否合格的重要标准。建立一支合格的酒店供应商队伍亦可以参照该标准，建立符合酒店要求的评估体系和检测手段，甄别、筛选出合格的供应商，而不是一味追求便宜的价格，而忽视了供应商的交货能力、备货流转能力。首先，要“将与供应商的买卖关系转变成战略合作伙伴关系，将采购管理向资源管理推进。”其次，酒店开业已近一年，应加强对供应商队伍进行月度考核，修订考核办法，并将考核结果及需整改的内容及时通知供应商，将竞争机制引入对供应商的动态管理中，试行黄、红牌制度，彻底废除供应商的终身制。 2、 提高管理效率 “现代物流的核心是信息技术支持。”应将酒店现有的资源配置分门别类地输入电脑，完全实行电脑管理，这是提高管理效率的首要条件；资源配置要有超前意识，即根据酒店经营计划及预订情况等，提前做好资源配置计划和准备；充分利用互联网的优势进行资源信息了解和调查，充分利用电子手段进行沟通和交流。 3、 树立并加强市场观念 “市场链就是要使外部市场目标转化为内部市场目标；把内部目标转化成每个人的目标”。参与销售的是酒店整体而不仅仅是营销部门，各个部门都是市场链上的一个不可缺少的环节，只有每个部门都提供了优质产品和服务，企业才有可能对外部客人提供优质产品和服务。对酒店内部而言，下一道工序就是客人，为下一道工序服务就是为客户服务，别的部门的需求也就是客户的需求，服务是相互的。负责资源配置的各后勤管理部门要把酒店的市场目标转化成自己部门的工作目标，心中始终要装着两个市场，一是外部市场，要关心和了解酒店的经营动态和市场情况；二是内部市场，要满足酒店的内部需求。要将两个市场有机的结合起来，要将对“上级负责”转变成“对市场负责”，要“通过建立市场链为服务对象做好服务，从市场中取得应有的报酬；要体现出市场链管理流程中部门与部门、上道工序与下道工序间互为咬合的关系，如不能履约就要索赔。”酒店还要把外部市场的机制和内部的机制相整合，形成内外结合的完整的市场链。海尔的市场链就是要使外部市场目标转化成内部市场目标，把内部目标转化成每个人的目标，把市场链完成的效果转化为每个人的收入。这是在市场化形势下，将外部市场的竞争压力和经济杠杆作用与酒店内部市场进行有机结合，以保证酒店对外目标的最终实现。这是海尔的创新，也是我们要努力和完善的方向。 二、 订单生产 海尔认为“现代企业运作的驱动力是订单，要实现这个订单，就意味着靠订单去采购，为订单去制造，为订单去销售。”酒店生产正逐步朝着这种模式发展，酒店生产主要靠客房和餐饮预订，根据预订情况进行有形产品生产和无形产品准备。没有订单，酒店就几乎没有什么生产，酒店产品大都是不可以储存的，也就是毫无价值可言。酒店的“一切活动都应该围绕客户需求订单进行。” 三、 关系营销 关系营销是识别、建立、维护和巩固饭店与顾客及其他利益关系的活动，是以亲情、真情、诚信为核心的营销方式。海尔认为“企业与消费者之间不是简单的物与物的交换，而是人与人之间情感的交流。” 建立并维持与宾客的良好关系是酒店营销成功的基本保证。宾客是酒店生存和发展的基础，融汇关系营销，能使酒店形成稳定的顾客群体，为酒店提供稳定的收入，夯实酒店发展的基础，同时能使酒店不断提高自身竞争力，满足宾客需求，还能使