第13章国际贸易方式.ppt

第十三章 国际贸易方式 ［开篇导读］ 国际贸易经营中，除了我们熟知的进出口业务外，还存在其他贸易方式，如经销、代理、寄售、展卖、招投标以及加工贸易、补偿贸易等。一个成功的贸易实业家或工作者，不仅擅长经营一般贸易，而且还能灵活运用贸易方式，把买卖做活。可口可乐公司最初进入中国市场时，就是采用寄售方式的。本章讲解几种常见贸易方式的应用。 ［引导案例］ 20世纪90年代初，联合国决定资助巴基斯坦更换某一路段的电缆，共有几十公里长。资助条件之一就是，巴基斯坦必须对这段电缆工程进行国际工程招标，否则不予资助。巴基斯坦方面表示同意，并在国际专业媒体发布招标公告，开始招标。 我国某一集团公司（以下简称W公司）得到消息后，决定参与竞标。但考虑到公司本身对巴基斯坦当地的具体情况并不十分熟悉，为保险起见，W公司就委托巴基斯坦的一家本地公司（以下简称K公司）做代理商，代替自己参与这次投标。 随后巴基斯坦的K公司积极参与竞标，由于我国W公司对于这次投标志在必得，因而标底较低，顺利中标，遂开始履行合同，寻找分公司进行生产。但分公司马上发现了问题：巴基斯坦需要的是旧式电缆，而我国的电缆企业早已更新设备，停止生产该种电缆。如果按照巴基斯坦的合同要求生产电缆，就意味着分公司将现有的生产线全部停工，而将废弃不用的旧式电缆生产设备重新安装、调试，培训员工进行生产。这样，即使生产出旧式电缆，其成本也将是W公司中标的标底的数倍，亏损严重，更不要说赚取利润了。 经过一番努力和周折，最后W公司无奈之下只好单方面中止合同，并为此付出了巨额的经济代价。 此案是关于投标业务处理不当而导致损失的案例，其中牵涉代理的问题。那末，实际业务中，我们如何正确应用这些贸易方式，以规避风险和损失呢？ 第一节 经销与代理 一、经销 （一）经销的含义和性质 经销（Distribution）是国际贸易中一种常见的出口推销方式。出口商通过与国外客户订立经销协议，建立长期稳定的购销关系。这种方式可以有效地利用国外经销商的销售渠道推销商品，从而促进产品出口，巩固和扩大出口市场。 经销是采取卖断的做法，经销商自筹资金买入出口商提供的商品，出口商与经销商是买卖关系，经销商对其经销的商品自垫资金、自担风险和自负盈亏。 独家经销（Sole Distribution），亦称包销（Exclusive Sales），是指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定的商品享有“独家专营权”（Right of Exclusive Sales）。 （二）经销协议的内容 经销协议（Exclusive Sales Agreement）是指出口商与经销商签订的规定经销方式下双方权利和义务的书面文件，具有法律效力。经销协议的主要内容包括： 1.经销商品的范围。 2.经销地区和经销期限。 3.专营权。 4.经销数量和金额。 5.经销的作价办法。 6.其他义务。 （三）采用经销方式应注意的问题 与其他方式相比，经销方式的优点在于可以调动经销商的经营积极性，有力地拓展国外市场，扩大出口绩效，但也存在一定风险。如果经销方式运用不当，后果会适得其反。因此，采用经销方式出口须注意以下问题： 1.慎重选择国外经销商。 2.要注意订好经销协议。 二、代理 （一）代理的含义与性质 代理（Agency）是指代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权，代表委托人同第三方签订合同或发生其他法律行为，而由此产生的国际贸易中的代理，是指委托人授权代理人向第三方招揽生意，代卖代买、签订合同或办理与交易有关的事务，由此产生的权利和义务直接对委托人发生效力。 委托人与代理人之间是委托代理关系而不是买卖关系，这一点与经销完全不同。代理关系是通过交易双方签订代理协议来确定的。 代理的特点是，代理人有推销代理商品的义务，并根据推销业绩享有收取佣金的权利，在委托人的授权范围内，代表委托人从事商业活动，而不以自己的名义与第三者签订合同；代理人通常运用委托人的资金从事业务活动，获取佣金作为报酬，不承担交易是否成功的风险。 （二）代理的种类 在国际经营中，代理按照行业性质不同可分为销售代理、购货代理、运输代理、广告代理、诉讼代理、仲裁代理、银行代理和保险代理等。 国际贸易中进出口双方之间的代理主要是销售或购货代理。根据委托人授权权限的大小，可将代理分为总代理、独家代理和一般代理三种。 1.总代理。总代理（General Agent）是委托人的全权代表。在指定地区内，代表委托人从事销售活动和其他更为广泛的与商务有关的活动。 2.独家代理。独家代理（Exclusive Agent or Sole Agent）是指委托人授予代理人在规定期限和规定地区内经销指定商品的专营权。委托人不得在以上范围内自行或通过其他代理人进行销售。 3.一般代理。一般代理（Agent）也称佣金代