酒店管理会所__俱乐部会员制商品营销计划提案(PDF 23页).pdfVIP

来自资料搜索网()海量资料下载 俱乐部会员制商品营销计划 壹、前言 一、什么是会员制俱乐部？ 是指：组织一群有共同兴趣、嗜好或目的的团体，并针对该团体提供相关服务的机 制。 二、何谓 “俱乐部营销”？ 俱乐部营销则是指企业通过组织俱乐部吸收会员参加，并提供适合会员需要的服 务，以培养企业的忠诚顾客，进而使企业获益的营销模式。 三、认知俱乐部的功能；一个俱乐部要做好营销，应具有以下六大功能： 1、俱乐部应具备社交功能。俱乐部不局限于企业与会员的双向沟通，更鼓励会员 之间的交往，通过经验交流、联谊、娱乐、学习等活动方式来实现。 2、俱乐部应具备沟通功能。要有必要的沟通工具、多种沟通形式、充足的沟通场 所，以保证企业与会员、会员之间、会员与潜在会员、企业与潜在会员之间沟通顺 畅。 3、俱乐部要具有服务功能。这是最基本功能之一，俱乐部能够根据行业特点面向 会员提供基本服务 （销售产品、服务跟踪）和增值服务 （如个性化服务、允许会员 自主式服务等）。 4、俱乐部要具有心理功能。要能满足会员的多重心理需求，如受到尊重、消费安 全、心理满足等心理需求。 5、俱乐部要具有促销功能。这也是最关键的功能，因为俱乐部最根本的目标就是 服务于产品 （或服务）营销，因此要有区别于非会员的消费优惠和其它超值享受。 6、俱乐部有凝聚功能。一个俱乐部能否生存下去，能否吸引会员是关键的，因此 打造俱乐部的核心凝聚力至关重要。因此，要通过采取必要的激励措施吸引并留住 会员。 四、会员制俱乐部产品特征 1 ivan 第 1 页 2011/6/9 来自资料搜索网()海量资料下载 1、产品 （或服务）具有社会性。产品 （或服务）最好是消费品，尤其是针对某一 类特定人群的消费品。 2、产品 （或服务）具有重复消费的可能。俱乐部是为了长期留住客户而设，因此 更适用于消费者长期重复消费的产品；且俱乐部营销具有很明显的阶段性差异化。 3、产品 （或服务）需要深度服务。消费者第一次消费往往才刚刚开始，而不是终 止，这样的产品更适合采取俱乐部营销。这也是健康、减肥产品为什么热衷于俱乐 部营销的原因，因为健康、减肥不是一朝一夕的事情，需要有一个周期，更需要细 致而周到的服务。 4、目标消费群体容易锁定，并且数量须在服务能力之内。目标能够锁定，方可保 证实效；不建议为了暂时提升销量或扩大俱乐部规模而忽略服务质量，而是应追求 一个最佳的量值。 贰、市场分析 一、最新调查:中国富裕群体普遍存在五种消费心态 心态一：努力工作，享受生活。调查显示，中国富裕群体为创造和积累财富不懈 努力的动力，在于享受优质生活，而不是像上一代人那样将钱存下来留给子孙后 代。典型案例： “我买了一张国外进口檀木床。我工作很辛苦，自从买了这张床 后，感觉睡眠质量更好了，每天醒来都觉得精力充沛 ！” 心态二： “第一次”永远最美好。对于中国的富裕群体而言，他们通过自己的努 力第一次得到梦寐以求的产品、服务或是体验总会使他们拥有无比的成就感和满 足感。他们难忘自己的 “第一次”，也极力搜索下一个个人或者社会中的 “第一 次”。典型案例： “我珍惜我的第一款名表，我正在寻找能带给我新体验的下一 个大目标。” 心态三：下一个潮流是什么？富裕群体热衷于学习并了解代表世界级优质生活形 态的 “下一个潮流”， “最新”、 “最好”或 “新奇”的物品或体验。典型案例： “我听说迪拜有世界上最好的酒店，我要亲自体验一下。” 心态四：追求世界级客户服务。中国富裕群体渴望本地供货商能赶超世界一流的 服务水平，提供优质的产品、贴心的五星级客户服务。典型案例： “我出国旅游 时住的酒店真的不错。接待员、客房服务员甚至是清洁工都能叫出我的名字、向 我问好。这种服务真让人印象深刻。” 心态五：根