《商务沟通与谈判》实训项目材料.doc

武汉工商学院电子商务学院实训报告 实训课程名称 商务沟通与谈判 课程性质 □必修 □选修 实训项目名称 商务谈判组织与准备 项目编号 1 实训类型 □演示性 □验证性 ?综合性 □设计性 专 业 市场营销 年 级 2014级 层 次 □专科 ?本科 学 号 姓 名 班 级 实验日期 2016.9 指导教师 周静 成 绩 一、实训目的和要求 根据商务沟通课程介绍的商务谈判组织结构与管理方法，构建谈判团队。明确每个成员在团队中承担的角色和任务，确定商务谈判议题，对信息进行收集、分析和处理，做好商务谈判准备工作。 二、实训基本步骤 （1）构建谈判团队，确定商务谈判组织结构（例如：商务主谈、技术主谈、财务人员等团队构成）。 （2）列明自己在团队中承担的角色和任务。 （3）初步拟定模拟谈判议题，并从自己的角色和任务出发阐述选题理由。 （4）进行市场调查分工，分头收集、分析和处理包括宏观信息、微观市场信息、谈判对手信息和我方信息在内的商务谈判信息，并将自己负责收集整理的谈判信息写入实训报告。 三、实训内容与结果 （1） 商务主谈： 技术主谈： 法律人员： 财务人员： 记录人员： 技术人员： 谈判领导人员： （2） 首席代表（谈判领导人员）： 掌握谈判的全局，监督谈判程序，把握谈判进程；组织协调专业人员和谈判团队的意见；决定谈判过程中的重要事项，代表单位签约，汇报谈判工作。 商务人员（主谈人员）： 阐述已方团队的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距；与对方进行商务谈判细节的磋商，向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见；修改草拟文书的有关条款。 法律人员： 确认对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可的范围内进行；检查谈判文件的合法性、真实性和完整性；草拟相关法律文书。 技术人员： 准备专业技术的资料和数据；检查谈判文件专业技术方面的合理性，准确性和科学性；谈判过程中有关专业问题的补充阐述。 记录人员： 准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。 财务人员： 确定谈判支出，合理规划谈判支出费用。 （3）谈判议题： “我方松下集团武汉分公司与武汉xx高级中学采购部就销售投影机问题进行商务谈判” 我们松下集团武汉分公司欲与xxx大学采购部取得合作，实现双赢。以合理的价格出售符合市场需求的投影机。合理定制交易细节及订金额度、交货期限等，并能实现双方合作关系。 背景：据相关市场调研人员发现位于武汉地区xxx大学正计划进行扩建，急需从市场采购投影仪500台做教学用。本公司欲与xxx大学取得联系，计划建立长期的合作关系，并提供长期优质的服务。 公司简介：松下电器即日本松下电器产业株式会社（Panasonic Co., Ltd.），原名松下电器产业公司，是日本的大型电器制造企业，总部设于日本大阪府门真市。松下电器成立于1918年，主要经营家电、电子产品。DVD、DV（数位摄影机）、MP3播放机、数码相机、液晶电视、笔记型电脑等。还扩及到电子零件、电工零件（如插座盖板）、半导体等。间接与直接转投资公司有数百家。 2016年投影仪市场： 从关注比例分布图可以看出，随着陆续进入工程市场搏杀，我们松下?整体的品牌价值依旧很高，并且发布了超投电视等产品，整体的关注度不错;松下投影的品牌关注度为10.5%，一直以来松下投影机有不错的口碑，在2016年上半年其推出了激光光源的多种工程投影机，继续巩固自己在工程投影机市场的地位;，这主要依赖其高端工程市场的地位。 中国投影市场产品变化：每月新增37.8台 从1月到6月，中国投影市场产品的数量上扬227台，达到了3765台，中国目前已经是投影机产品数量最多的市场，各大品牌对于中国市场的争夺也日趋激烈，从新品的增长的数量就可以看出，每个月出现大约37.8台新品参与市场的竞争。 中国市场最受关注的15款产品：LED投影机关注度最高 2016年上半年投影机市场最关注的前4皆为LED光源的产品，由此可见中国消费者对于LED微型投影机关注度之高。并且有趣的是这四款产品前两款的价格定位并不高，这说明对于LED微型投影机来说，目前的价格区间还是高于消费者的预期。极米Z4X以及酷乐视X6都不是对应品牌的顶级产品，但是却关注度靠前，这一方面是因为两款产品上市早，很重要的原因也是其价格更亲民。而4到8位的四款投影机仍旧有两个是LED光源的产品，两款传统光源的产品一个是明基的W3000，一个是明基的I701无屏电视。这两款产品一个专注于颜色表现，一个拥有智能系统，可见高要求的用户来说，色彩和系统是关注的焦点。8到15位的产品有很多商用产品，其上榜主要是价格优惠，性价比高，可见对于会议室等场合，目前中国的消费者还是关注性价比较高的产品。 工程商教投影机关注TOP10：松下系列仍有优势 工程和商