项目9议价成交.ppt

相关知识链接 客户:呃…… 汽车销售人员:我带您去看看新车吧…… 情景分析: 汽车销售人员大都有这样的经验:有些客户无论如何劝说都难以让他们做出购买决策,但是只要加以适度的刺激,客户反而会二话不说果断签约。选择什么样的话题和方式来刺激客户,关键在于销售人员对客户脾性的了解程度,只要找准了客户的要害,才能取得最佳的刺激效果。如果客户非常自信和强势,销售人员可以赞美他们非凡决断力来促进对方的决策;如果客户非常喜欢某款车,销售人员可以强调产品的价值和利益,以及紧张的库存量来刺激客户;如果客户很爱面子,很看重地位与品位,销售人员可以列举其他客户的购买情况来激励客户。 上一页 下一页 返回 相关知识链接 错误提醒: 汽车销售人员一定要把握好“度”,不要将激将法用成了激怒法,让客户有被轻视甚至是被羞辱的感觉。例如: 客户:我再想想啊。 汽车销售人员:张先生,这还有什么可想的呢,这款车多适合您啊,价位不高,功能齐全,是性价比最高的车了。您看,那位客户,他就驾着车试了一圈,就定下来了,全额付款,多痛快啊。 客户:那又怎么样? 你是不是觉得我没他有钱啊! 上一页 下一页 返回 相关知识链接 6. 利益促成法 利益促成法是指汽车销售人员以汽车的价值和利益来打劫客户,促使对方采取购买行为的方法。从根本上来说,客户购车是因为车子能满足自己的某些关键性的需求,所以,让客户不断地重温、体验车子的利益是引导成交的一种好方法。 运用利益促成法时,销售人员要注意以下几点: (1)锁定一款意向车型 这是利益促成法的前提,销售人员只有确定了客户最中意的一款车型,才能有的放矢地进行利益阐释和说服。 上一页 下一页 返回 相关知识链接 (2)提炼几个主要卖点 汽车大部分的卖点和优势在销售人员为客户做产品介绍时已经重点推介过了,因此,在促成阶段,销售人员只需提炼汽车的1~3个最主要的卖点向客户做说明即可。 (3)适时保持沉默 当客户被汽车的价值和利益再次打动,开始认真思考推销人员的成交建议时,销售人员应该适时地保持沉默,或者转移到一些较为轻松的话题上,不宜再一一罗列更多的产品卖点,或者催促客户购买,应给予客户一定的自主思考时间。 上一页 下一页 返回 相关知识链接 【案例】 情景一: 客户:这款车不错,但是相同的配置,A 品牌的车要便宜很多呢。 汽车销售人员:张先生,A 品牌的车确实比较便宜,但是我猜,现在您的第一选择肯定不会是A 品牌。 客户:为什么? 汽车销售人员:因为您现在买车最看重的不是价位,而是品质与品位,您和太太的工作都非常优越,即使在这样的一线城市,您一家的生活水平完全可以说是处于中高层次的。在平时的工作中,您接触的也都是精英人士,即使您不用座驾来标榜自己,别人也会用您的爱车来衡量您。 上一页 下一页 返回 相关知识链接 所以,您需要的是一款能够体现品位与档次的车,我们这款车知名度很高,很多大企业在为公司购置高级商务车时都选择了我们,例如××公司等。有这样一款爱车,您在任何场合都不会失面子的,您说呢? 客户:(沉默) 汽车销售人员:张先生,我们库房有现车,您比较喜欢什么颜色…… 情景二: 汽车销售人员:张先生,您不想今天就把这款车开回家吗? 客户:我是想啊,但是,你们这款车为什么从来不打折呢? 上一页 下一页 返回 相关知识链接 汽车销售人员:这款车不打折,是因为它的服务从来不打折。现在大多款的汽车售后服务期限一般是2年,但是我们这款车是4年,就这一条,就可以省2~3倍的养护费用。而且,以您的能力,将来肯定会发展得更好,两三年后换车是必然的,那个时候还在售后服务期限内,将车转手,保值率比其他车要高得多。这款车不打折,还有一个原因就是它的品质与口碑,它畅销了十多年,没有品质保证,不可能有这么强盛的生命力的。您也一定想买一款放心车、安心车,是吧? 客户:唔…… 汽车销售人员:张先生,这款车我们库房就剩下一辆了,我们去看看吧…… 上一页 下一页 返回 相关知识链接 情景分析: 汽车是大件贵重商品,购车是一笔不小的投资,因此,客户在做最后决定时,最关注的还是车子本身的价值与利益,而其他的一些因素,例如降价、促销、折扣等只能起到锦上添花的作用。所以说,汽车销售人员在确定客户对某款车确实有较为强烈的意向后,可以直入主题,有重点地强调汽车的卖点、价值、利益与优势,让客户再次感受到产品的“物有所值”甚至是“物超所值”,从而快速地作出购买决定。 上一页 下一页 返回 相关知识链接 错误提醒: 汽车销售人员在运用利益促成法时要注意两点:第一,不要将产品的所有卖点一一进行重复和强调,只需要重点提炼客户最关注的卖点,这样才能给客户留下最深刻的印象;第二,销售人员在强调了产品利益并发出了成交请求之后,应该及时“刹车”,保持适度地、适时地沉默,不要喋喋不休地强调各大卖点,要让客户