第一节消费者市场分析课件.pptVIP

（三）消费者购买行为模式 你购买电脑，会考虑什么因素？ （三）消费者购买行为模式 消费者首先是受到企业营销活动的刺激和各种外部环境因素的影响而产生购买意向的，而不同特征的消费者对于外界的各种刺激和影响作出不同的反应。 影响消费者购买行为的因素 亚文化 不同民族的消费者有没有不同的消费习惯？ 不同的社会阶层的消费者其购买行为差异主要有以下几个方面： 1.支出模式 2.信息接收和处理 3.财物方式 营销研究　时尚标签里的　　　　　　　中等收入阶层 房子 车子 股票 笔记本电脑 名牌 健身 旅游 咖啡 西餐 文化 　　　 网评中产阶级十大标志　 　　 1.年收入20万元以上? 　　2.持有股票等金融资产? 　　3.有不错的住房和车? 　　4,夜生活丰富，通常是商务谈判或听音乐会? 　　5.有境外生活经历或背景? 　　6.对时髦文化不一定感兴趣，但对于古老文化感兴趣? 　　7.知道各种礼仪，风格是美式的，但心里崇拜欧洲? 　　8,知道最新上演的歌剧和芭蕾舞剧? 　　9.谈话中经常夹杂外语单词，听众不懂再用中文解释? 　　10.着装随便，但不是普通的随便，而是一种非常刻意的随便 提问：你平时逛街会不会带上朋友一起？你购买的时候会不会也征求朋友的意见？ （四）相关群体 指那些直接或间接影响消费者行为和价值观的群体。 家庭成员、亲朋好友和同窗同事 主要相关群体 消费者所参加的工会、协会、业余组织 次要群体 影视明星 、体育明星 期望群体 案例：卖给乞丐的帽子 解放前，北京有两家帽子厂，都是老字号，竞争非常激烈。于是处于下风的那个商人想出了一条计策。他先是到对方的店里买了100顶最贵的帽子，正是北京当时达官贵人喜欢的那种样式。然后他又从全城找来100名乞丐，说每人发给你一顶帽子，三天内你们必须带着这个帽子，在北京最繁华的地段来回转悠。三天之后，来店里领一块大洋，帽子就归你们了。结果，这种帽子就臭了街。 这种竞争方式为我们所不齿，但却说明了群体的力量，一群隔离群体。 角色定位 二、经济因素 指消费者欲以尽可能少的支出获得最大的商品效用。 1、商品价格 2、消费者收入 3、商品效用 三、个人因素 案例　广州女人　　　　大胆消费没商量 假如广州、北京、上海三地的女人手里均握着一百块钱，那么，北京女人掂量再三才花五十块然后把剩下的五十块存起来，上海女人则在考虑如何用这一百块去赚一百块，而广州女人则想也没想就把一百块迅速消费掉，然后就向北京女人和上海女人借…… 四、心理因素 一个人的购买选择受4种主要心理因素的影响： 需求； 认识； 学习； 信念和态度。 日本三叶咖啡店，有一次请了30名消费者喝咖啡。他们先后端出四杯浓度完全相同，而咖啡杯颜色不同的咖啡，请这30人试饮。结果是：当用咖啡色杯子喝时，有三分之二的人评论“咖啡太浓了”；用青色杯子喝时，所有的人异口同声地说：“咖啡太淡了”；当用黄色杯子喝时，大家都说：“这次咖啡浓度正合适，好极了”；而最后端上用红色杯子盛的咖啡时，十人中有九人都认为“太浓了”。根据这一调查，三叶咖啡让店里的杯子，一律改用红色，该店借助于颜色，既可省料、省成本，又能使大多数顾客感到满意。 该咖啡店通过市场的调研，利用咖啡杯的颜色的感觉刺激，来对消费者产生心理、生理的影响。 该咖啡店成功地了解到目标顾客的心理特征，利用咖啡杯的颜色在各种感官上的刺激，根据消费者的个性特点和感觉的灵敏程度。运用产品颜色、视觉、味觉特征，来对消费者的感觉产生积极的刺激作用，以促进消费者的购买欲望。此方法巧用感官的刺激，用得精妙至极。 2）认识 感觉、知觉、表象、思维等都是人脑对客观事物的认识活动，统称认识过程。 眼睛也会欺骗你的感觉 让你产生错觉了吗？ 五、消费者购买过程 （一）消费者购买过程的参与者 发起者 影响者 决策者 购买者 使用者 三.消费者购买行为的类型 1.按购买者购买目标的确定程度划分 完全确定型、半确定型、不确定型 天热了，有三位顾客都要去买一台吊扇。请根据他们的购买行为猜他们是属于哪种类型的顾客。 完全确定型 半确定型 不确定型 二.按购买者购买的态度和要求划分 习惯型 理智型 经济型 冲动型 情感型 疑虑型 模仿型 当你去购买洗发水时，下面哪种情况与你情况最接近？ 看看你是属于什么类型的顾客？ 三.按购买者在购买现场的情感反应划分 激动型 反抗型 活泼型（健谈型） 温顺型 沉稳型 营销者应该怎样对