餐饮营销策略.ppt

评价一个餐饮企业经营优劣的一个关键标准，就是最终的餐饮营销业绩（包括销售额、市场占有率、利润、知名度等）的高低，企业的营销实力，决定了企业营销业绩的高低，餐饮经营的成功与失败70%是由企业的战略目标和营销策略决定的，而30%是由企业的营销组合决定的，营销战略定位是企业整个营销过程的核心。 ?餐饮营销是指餐饮经营者为了使宾客满意或争取更多的客源，并实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。它是一个完整的过程，而不是一些零碎的推销活动。 营销不同于推销或销售，其最大的特点就是:企业的一切经济活动必须以满足顾客需求为核心。 餐饮市场营销同样也是以市场为中心，通过菜肴、酒水、就餐环境等产品来满足顾客的需求，并综合运用各种营销手段，将餐饮产品销售给顾客。 餐饮营销就是要依靠餐厅一整套营销活动，不断地跟踪顾客需求的变化，及时调整餐厅整体经营活动，努力满足顾客需要，以获得顾客信赖；通过顾客的满意来实现餐饮经营目标，达到消费者利益与经营者利益的一致。 2.传统营销与现代营销的区别 传统营销 政策核心： 产品 经营目标： 战胜对手 经营手段： 广告 时 间： 短期 涉及人员： 中高级管 理者 现代营销 宾客需求（偏好） 双赢（获取最大份额） 整体营销组合效应 长期 全体人员 3.餐饮营销具有以下六项要求 （1）满足宾客的需求 （2）餐饮营销具有连续性 （3）餐饮营销应有步骤进行 （4）餐饮营销调研起着关键作用 （5）餐饮营销需要各部门精诚合作 （6）应注意与同行、相关行业搞好合作 ? “4C”理论是由麦卡锡（McCarthy）于1975年提出的，每个因素中都出现了“消费者”，该理论是对“4P”理论的颠覆： 忘掉产品：你首先考虑的问题不应当是企业能生产什么产品，而应是顾客的需求与期望。 忘掉价格：你要研究的是消费者为了满足自身需要愿意支付多少钱（费用），而不是你先为产品定价。 忘掉地点：考虑如何使消费者在购买时以及购买后觉得方便，而不是只考虑销售渠道的选择和策略。 忘掉促销：无论促销能带来多么轰动的效应或是惊人的业绩，它始终是一种短期行为，长久之计是通过互动沟通方式将企业和顾客的利益联系起来。 ?4V（20世纪末，21世纪初） 差异化—消费者是千差万别的，需求也是形形色色的。消费者根据自己各方面需要选择是符合其期望的产品。企业产品的服务也就必须是差异化的。 功能多样化—为了更好地迎合和满足消费者的差异化需求，企业功能也必须是差异化的。 附加值—当今企业之间的竞争已不仅仅局限于核心产品与服务方面，而是更强调产品和服务高附加值。 共鸣 —也即“双赢”、“多赢”，企业通过帮助消费者实现其消费的“价值最大化”，从而实现自身价值的提升。 （一）我卖什么 ?我的产品，我的价格，我的品牌，我的定位的问题； （二）我卖给谁 ?我的目标客户，老客户，新客户的问题； （三）我在什么地方卖 ?也就是终端，接触点在哪里的问题； （四）通过谁来卖 ?也就是渠道，或者销售方式的问题； （五）如何让人知道并且相信我 ?这是广告、公关、客户关系的问题； （六）最后是客户为什么买 ?买点而不是卖点的问题。 ~1~顾客对餐饮的需求 气氛是指经过精心设计的消费环境，以便对消费者的情绪产生某种影响，增加他们购买的可能性。 环境气氛的影响对消费行为至少表现在以下三个方面： 1.气氛能引起宾客的注意和好奇 2.气氛能向宾客传递某种信息 3.气氛能创造某种感觉 (三)餐饮营销的基本条件 餐饮企业与顾客的关系： 顾客认识我—熟悉我—喜欢我—爱上我—离不开我 2．服务质量水平 ☆服务员的产品知识，产品介绍技巧。 ☆服务员的服务态度。 ☆服务员和客人的沟通和交流技巧。 ☆服务员的推销技巧。 ☆服务的创新和个性化。 ☆服务本身也能创造价值。 3．良好的就餐环境 特色菜肴要有特色性的环境 环境要使客人觉得赏心悦目 卫生清洁是基本要求 4．员工形象与素质 ☆ 员工的仪表仪容、着装。 ☆亲切的语言和微笑。 ☆得当的谈吐和举止。 5．特色菜肴产品 6．良好的销售理念和技巧 （1）从满足市场需求的观念向引导市场需求、刺激市场需求、创造市场需求的理念转变 （2）从封闭与独立的营销观念向开放与合作的理念转变 （3）从单一的功能营销观念向功能与绿色、服务等相结合的营销理念转变 营销型企业 ? 任何企业要生存下去，如沃伦