中间空调发卖概要.doc

销售、经营企划概要 销售渠道的拓展 （1）、 与房产商合作 随着房地产业的发展与升温，面积超过100平方米以上的豪宅及别墅等房产迅速增加，这部分收入较高的人群对 HYPERLINK /list/keyId-348.html \o 空调 \t _blank 空调有更高环保理念，特别是我们这类中央空调具有：不占居室面积、送风效果好、制冷、制热均匀、可为居室更换新鲜空气等优点被大家所热衷。 针对这种趋势，可通过与房地产开发商及物业公司举行的工程招标来获得建筑的整体项目，跟随着楼盘销售，通过与工程建设单位、房地产企业的合作来销售产品。并通过在与开发商合作的样板间展示，让顾客对我们的产品有个直观的感受。 可能这是一种比较传统的销售模式，但通过与开发商整体家用中央空调的配套方式，可在各方面降低我们成本，并能加速我们品牌在市场的拓展量与占有量。 （2）、与代理商合作 可在地区市场上选择一家或者几家工程安装公司作为代理，我们的产品在工程设计及安装方面的要求应该是在整个合作中占很大作用的，选择一些好的代理安装及维护公司也是一个很好的选择（目前我暂不知公司是自行为客户进行安装，还是有与一些代理商合作） （3）、与部分大的家电、家居市场合作 虽然现在的家电商场，如国美、苏宁等卖场可能还不具备把这种高档的东西推向客户群的能力，由于中央空调在没有安装调试前通常只是个半成品，它也不可能像家用空调那样摆入家电市场。但随时市场的普及与壮大，这类卖场也会根据市场需求成立相应的中央空调系统部门，而我们是专门从事中央空调系统营销与安装的专业公司，与家电卖场合作也可以作为地区代理的另一种渠道。好像现在江苏有几家大卖场已经开始成立专业的中央空调部营销公司了。 （4）、与家居市场合作，设立品牌专营店 可与大型的装饰公司合作在家居市场设立展厅来进一步扩大销售渠道，例如深圳的宜家家居，红星美凯龙等高档的建材家居城或家具展示大厅设立“家用中央空调专营形象店”，在形象店内设置样板间，将家用中央空调与室内整体装饰结合起来，让消费者提前看到安装了家用中央空调后装修过的居室的效果。 （5）、网络销售等其它销售方式 若有网络营销工作经验，就会深知网络营销对于一个品牌及其产品的影响力，随着网络应用的普及，网络推广大致实施步骤如下：第一、先优化设计好公司网站，网站的部分网页版面要设计贴近高端人群，现代时尚和环保理念，多些引导环保空调概念。第二、诸如在百度和GOOGLE投入一些相应广告，比如广告关键词：环保空调，这样可以锁定一部分精准客户，达到一个较好业务推广效果。曾有一个朋友在XX的一家小环保工程安装公司上班，那个公司没做这种营销之前一天他们网站访问量只有个位数，电话有时一天才一两个，业务和工程全靠业务员传统方式出去跑，找信息。后来这家公司做了百度关键词推广后，一天广告花费约100元多元，一天电话量增加到6~7个，网站访问量也接近达到百位数，一个月下来，广告费投入近4000元，接了两个约8多万元从网络上带来的工程订单，广告投入产出达到1：40。第三、适当在相关房网（如深圳房地产信息网、搜房网等家装论坛）上投入的广告，扩大我们的品牌在潜在消费者身上的认知力，虽然我们的产品在行业上已经具有无法超越的可比性。但时刻优化我们的品牌响应度，扩大消费者的认知度，注重这类细节，对的市场销售还是非常有益的。 现在，我们点击一个品牌的企业网站的时候，基本上都能满足我们对企业基本的了解，和对新产品新动向的了解。可也有一些企业的网站，很多情况下半年都没有更新，这样可能潜在客户点击一次只是简单地了知你的企业，而再没有第二次点击的兴趣，这就可能丧失了产品签售的一个单子。 （6）、开设中央空调专卖店 在传统的与房地产商合作的销售模式中，可能会遇到无法解决购买者与供应厂商之间产品信息、企业信息、购买意愿及有问题及时反馈的交流。由于沟通的不够及时，可能会对我们的产品造成部分负面的影响，比如客户不认可等。为了让潜在客户通过最方便的途径了解我们供应商的信息，那建立专卖店有助于直接接触终端客户，捕获潜在的消费意向，有利力扩大我们的品牌影响力，进行概念式营销，就像很多做地砖、卫浴产品的品牌一样。 专卖店的模式，从设计方案、合同的备案等流程，都可以实现设计合理、规范、售后服务、一整套的系统。在每个分店，不再是单纯的客户出钱，我们出产品的关系，而是将两者之间捆绑起来，形成一个统一的利益体。模式试用成功后，还可以在全国各个城市以加盟店的方式发展代理经销商。 （7）、通过展会进行营销 展会是企业集中展示自己实力的一个平台，比如”国际供暖或制冷展”等展会。 （8）、其他营销手段 这类营销手段可根据公司当时所处的发展阶段与实力来进行选择性的营销计划。 例如： （1）通过爱心资助