我处顶管市场定位剖析.doc

我处顶管市场定位分析的一点粗浅想法 王维升 摘要：本文尝试从目前顶管行业工程现状、资源和人才需求、综合施工能力等方面分析华南区市场，结合我处各方面的优劣条件，指出我处顶管的现状特点和所处的市场地位。 关键词：资源共享 市场主导者 顶管集团 1、华南区顶管市场现状 1.1工程状况 20世纪末期，广州污水治理工作开始上马。2001年我处购买海瑞克时，顶管设备非常少，所以许多工程就是冲着海瑞克自动上门，工程利润自然不错。近两年，珠三角地区的截污工程大量上马，顶管工程非常多，广东地区的顶管设备也每年剧增。不论是市场中的较大顶管单位市政维修处或者省基础公司，还是番禺奔达等私人顶管单位，去年完成的总工程量都在10公里上下，最少也有5公里。展望2008年，这些单位手中顶管工程的储量也很大。但是近几年顶管工程能够盈利的单位少之又少。可能因为工程总量是很大，但购置了顶管设备的单位对此估计不足，而且胃口也很大，大家都担心自己吃不饱。大家在政府主导的低价中标市场中乱了套，互相蚕食，工程单价一路下滑。而顶管工程没有太大空间，如果偷工减料，肯定是已失败而告终。既然工程单价不好，又不能偷工减料，只能疯狂的提高产能来扭亏为盈。为了拿到更多的工程满足产能需要，只能上演一幕幕低价中标，开始了恶性循环的市场乱局。经过大家的蚕食，最终都分到了一份属于自己的低价工程份额。以省基础为例，省基础最初的想法应该是想利用自己雄厚的家底，霸占甚至垄断顶管市场。可实际情况是自己能够吃掉的市场份额实在太小，非但没有达到垄断市场的目的，而且使得工程市场和内部管理走上恶性循环。低价中标的结果是企业负担加重，员工工资福利不断降低，职工队伍非常不稳定，工作积极性也较低。几年的打拚，队伍打没了，设备寿命严重老化，领导层没了信心。据传，省基础特种分公司（顶管公司）将放弃顶管低价中标的做法，并应总公司要求和大地公司合并，准备展开多种业务。 结合我处情况，虽然和省基础各有优势，但工程总体情况差不多。在中山工程的低价竞标中，也屡屡交手。市场目前是很乱，但综合单价有探底回升的局势，目前我处花都新街河截污工程和汕头某D1650的电力管道工程均创出每米1万元以上的单价。同时各单位（包括私人老板）都到了能够承受的经营极限。这表明顶管工程到了战国时代，市场很大，但群雄并起，争夺很激烈。这是出英雄的时代，这个时代需要强者统一诸侯，恢复工程市场的正常秩序。目前省基础这个顶管界的老大哥倒下或退缩了，如果要引导市场，华南地区舍我其谁，我们市政维修处应该在战略上做好准备，快速布局。 1.2顶管设备 几年前，华南区的土顶设备很多，而机械顶管设备很少。2001年我处的海瑞克设备性能和品牌优势非常突出，垄断了部分市场。时过境迁，目前国产设备的性能大幅提高，性价比极高，在工程质量和进度方面和进口设备相差无几。目前市场上的国产设备（扬州广鑫、镇江安达、江苏江都、上海煤科等等）垄断了市场，拥有3台以上顶管机的企业（或私人老板）比几年前的顶管设备总数还多。市场不缺设备，想买或可以买顶管设备的私人老板也特别多。设备不再是垄断资源，更不是稀缺资源。 但是，有设备没有工程、有工程但设备运作不起来或设备故障率极高的单位或私人老板比比皆是，“非开挖”已经变为“非开挖不可”的代名词。 总体而言，市场设备资源已经非常充足，但很分散，呈群雄分据的格局，而且工程资源和设备资源存在一定程度的不配套或不协调，设备资源总体的利用率，特别是完好率低下。因此市场需要设备资源的总调度，以提高设备资源的综合利用率；需要一个工程和设备管理的高级专业团队来指导，以提高设备资源的综合完好率。 对比我处，虽然顶管设备资源总量（5台）在市场中没有优势，但我们设备的品牌优势（海瑞克和伊势机）还是有较大影响。同时我处设备在完好率方面可以说是名列前茅。 1.3人才队伍 几年来，随着广东市场中顶管设备越来越多，顶管操作手和专业维修人员特别紧缺。目前顶管企业特别是私人老板更多的关注具有一定维修技能的操作手，物色到合适的人才往往高价聘请。以操作手为例，目前市场中合格操作手的月薪稳定在5000元以上。从目前的状况看，虽然聘请到熟练操作手后，许多顶管单位的设备从无法运行到基本运行，而且因体制灵活，作业效率很高。但是在工程质量、设备完好率和系统风险控制方面仍存在很大问题，开挖机头的情况比比皆是，设备因故障停顿甚至接近报废的情况也很多。严重的情况，有些单位在某项工程几乎顶1段，就挖1次机头，到了逢顶必挖的地步；有些单位连续几台机出现主轴折断等重大设备问题，使得设备几乎瘫痪。目前许多单位“对如何搞好顶管很困惑”，许多单位觉得自己也找到了高水平的操作手，为什么还总是挖机头？其实，不奇怪，合格的操作手可以确保顶管机被正确的操作，但工程前期的风险评价、设备优化、专业生产组织和土质改良等系统性管理