浅谈门面销售技.docVIP

浅谈门面销售技巧 ? 门面的整体流程大致如下：??? 首先是打招呼：打招呼要做到接一、问二、呼三，什么叫接一、问二、呼三呢？就是说你在招待一个客户的同时问询其他在店内的客户的需要，如“您好，您看的是***地板，您先看着”，同时热情地给经过的客户招呼一声，以缓和顾客的焦虑情绪，扩大自已的营销范围。??? 接待顾客之初，你要注意注视顾客的特征，这种注视有几个方面的作用。??? 一、看顾客的来意：如果是买主，他的特点是进门急，脚步很快，眼光集中，径直向营业员走来；如果是看客，其特点是进门后脚步缓慢，神色自若，眼光不集中，对这样的顾客，如果你急于接待，或过分热情，反而会使他们非常窘迫，说不定就把一个潜在客户吓跑了，应当让他们自由自在的观看，当发生兴趣时再热情招待。?? 二、你要通过顾客的穿着打扮等方面来判明他的身份：因为年龄、性别、经济能力不同，顾客会有不同的要求，这也方便你向顾客推荐产品。但判明身份可不是要大家太势利。就有这样一个例子，有一个大学教授，由于穿着非常普通，到一个高档商场购物时，营业人员看见他的样子不象有钱人，对他非常冷淡，他非常生气，又不好发作，因为营业员虽然态度不好，可毕竟也没说什么出格的话，走的时候，他拿出一张纸写了一首诗递给营业员，这首诗是首名诗，叫《针》，写得是：“*千锤百炼一根针，一颠一倒步上行。眼睛长在屁股上，只认衣冠不认人”。 还有一个例子，我爸以前一个同事，是我爸厂食堂做饭的，后来自己办厂做生意，生意做得很大，有车有房，家里的房子有好几幢，都是五层左右的，这样的人算得上“款”了吧。可“打住”，你看看他和他老婆的打扮，怎么看也不能与大款关联上，这么有钱的人，他老婆还天天给工人做饭，舍不得花钱请人，自己有车却很少用，长年骑一辆自行车，穿一身的破得不成样子的绿军装到处跑。所以有钱人也不一定选择同一种生活方式，以貌取人说不定就得看走眼，更重要的是，我希望大家记住这样一句话，“在上帝的面前，任何人都是平等的”。 三、看顾客爱好。顾客的价值观、审美倾向可以通过询问和观察来判断，如果营销人员能准确把握住顾客的内心，那他的营销过程就会事半功倍，这里最需要的是灵性，要保持注意力，细心体会顾客的话及身体语言，如果营销人员和人家交流半天，对方的意向还是没有弄清楚，那么就得考虑走营销这条路是否正确了：） 初步的了解顾客之后，如果顾客注意你销售的产品，并可能对产品产生兴趣，你要设法接近顾客。 例如： 1、顾客在店场闲逛，东张西望（这个时候，他显得毫无目的），不要急促地去接待，当你的目光和他碰上时再打招呼：您好，您随便看，需要什么，我来为您介绍。 2、顾客长时间关注同一件商品时（表明他比较感兴趣的时候），可以说：您好，您现在看的是***，我可以为您介绍一下… 3、顾客从看商品的地方仰起脸看你（这表明他需要咨询），这时候前面说的恭维就可以派上用场了：您的眼光真不错，这是我公司刚推出的艺术地板… 4、顾客径直走向你，提出要求，表明来意时（这时，他的目标已经很明确，大多指名购买）：您好，请坐…下面的也不用我讲了，相信大家知道怎么做。 在营销的过程中，最难的是了解顾客在想什么，只有知道顾客的所思所想，才能从不同角度介绍产品，才能根据他的需要去推荐产品。有些顾客购买产品是为了满足他的最基本需求，即购买能解决问题的优质产品，而有些顾客则是为了情感需求，用购买某种东西来显示自己的品味，体现自己的身份。对不同的顾客，我们应该甄别对待。 顾客可以分为以下几种类型： 1、喜欢简洁利索，厌恶强买强卖，选择较为理性。 应对的方法：这种顾客，一般不容易建立起感情沟通，对待他们，要突出产品的卖点，用数据之类的实证去说服他。例如：我们的产品在欧洲是无一投诉的品牌；TEKA地板非常环保，已经达到了目前世界的最高环保标准，欧洲E0级…，在与这类人的交流中，切忌废话连篇，罗嗦，不要想着一下子把卖点背完，只有当他们提出问题时，再做解答。 2、追求高品味、高消费、注意自己的形象，消费不理性。 应对：这类人特别在意别人的奉承，常凭一时的冲动而购买。在与他们的交往中，要注意多赞美、夸奖，迎合他们的情感需要。恭维他们的眼光，适当的表明我们的产品非常符合他们的身份。 3、容易建立朋友关系，对产品不熟悉，希望得到你的指点。 应对：这种人很容易和你结交成朋友，但往往这类人也容易左右摇摆，这时你应表现出自己的专业性，主动为其参谋。当然，这种参谋必须建立在为顾客考虑的基础之上。　　 清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人，这也就是所谓的产品的卖点。不管与哪种顾客接触，都需要掌握好产品的卖点，做好讲解工作，而且讲解卖点要在吸收消化的基础之上，这样，才能在与顾客的交流过程中游刃有余。　　 优秀的营销人员就象一个专业的