正大和北大荒的分销链.doc

正大和北大荒的分销模式简介： 一、正大集团 正大营销渠道最大的特点就是几乎在全国每个省都建立了自己的分公司，直接向零售商供货并提供相应支援，并且将很多零售商改造成了专营商。当然正大也有一些批发商，但正大分销网路的重点并不是批发商，而是更希望和零售商直接做生意，构建一个属于自己的零售分销体系。 就以正大农牧业中的“正大饲料”为例。首先他们对中国饲料行业基本走势进行分析，认为随着全球化的加速，人们对产品和饲料的安全性越来越重视，绿色饲料的市场前景看好，发展潜力巨大，同时， 行业归并逐渐兴起，养殖业、饲料业将会走向专业化、规模化、标准化、一体化。 针对中国市场的新形势，正大建立了恰当的分销链： 主要形式是：建立新型厂商关系，构建销售网络，走专营路线。 （一）、建立新型厂商关系 在中国饲料行业整体步入买方市场后，饲料经销商必须和厂家一道面对变化的市场环境，及时改变传统经营方法，用全新经营理念、经营方法、经营手段去对待全新市场，立足长远，通过建立新型厂商关系，走“技术 + 服务 + 管理 + 经营”相结合之路，实现“厂----商----户”三赢，从而使盈利水平同步化，使自己的事业得到稳步发展。 （二）、建立销售网络模式 做为饲料经销商尽可能减少中间环节，虽然现在有的饲料经销商还在走一级批发到乡镇，乡镇再二级批发到村，村再零售，这样无疑加重了养殖户的成本，减少了饲料本身的竞争力，早晚会被淘汰，以后的竞争会集中在整个畜牧业能否低成本运行，饲料对养殖是一种原料，做为正大饲料经销商要三条腿走路，按上面通路形式设计自己的销售网络； 一是直接供应养殖大户，给其价格按批给村级零售商价格对待； 二是自己逢集直接零售，零售价与村零售价保持一致，使村级零售商有积极性； 三是购建村级零售网络。网络可以稳定并销量，光靠零售的企业永远发展不大，只能和街上其它经销商一样是一个商贩，而一但拥有自己的销售网络，你就已经跨入成为老板的门槛。 （三）、走专营路线。　 正大经销商应具备的观念： 经营理念 用户第一，实现共赢 经营态度 诚实经营，注重回头客 经营目标 着眼未来，当作自己的事业来发展 与厂家关系 关心质量，与厂家共同发展 与客户关系 客户有朋友，客户的顾问 销售型态 专销正大饲料 门店形象 门店整洁、摆放整齐、有宣传版、正大门店统一标示 饲料养殖相关知识 行业及养殖知识丰富 文化水平 高中以上 对待生意 售出只是生意的开端 技术服务 有 经济实力 较强，有固定资产 社会活动能力 有影响力的带头人 对正大的感情 密切，维护公司利益 --作专销的理由、好处： 1.正大有80年的历史，不仅实力雄厚且有着其丰富的管理经验，正大拥有一批国内外优秀的管理人才和技术专家，特别是其技术研发实力更是一般企业不能相比的，人才+技术+管理是企业发展的基础。与正大结盟，可使你的事业稳固发展。 2.随着竞争淘汰的不断加剧，企业选择经销商的时代已来临。正大实力雄厚，是行业的领头羊，为适应行业的不断发展，正大需要一批好的经销商与其共同发展，因此正大将在一定时期内选择、培养、建立一支好的经销商队伍，也就是要选择一批今后能长期合作的伙伴，所以早与正大结盟，早为今后事业打下基础。 3.若此时你能转向专销正大饲料，按正大的要求从店面到营销观念重新整理加强一番，其质量效益必会成为你永久的忠实用户，养殖户的口牌也会给你带来更多的回头客，因此着重强调作为正大经销商在经营的各个层面、各个环节一定要与其他品牌的经销商有差别化。那么你就会成为饲料一条街上生意最好的经销商，也为你以后事业的发展打好了坚实的经济基础和信誉基础。 最后我们总结出正大分销的特点： 1.减少厂商与销售的中间环节，即建立专营店，建立长期合作。 2.重点建设基层销售网络，即在村镇建立专营店。 3.眼光长远，把销售商的利益放在第一位，为其长远发展做出合理建议和规划，能够构建稳定的合作关系。 二、北大荒集团（北大荒米业集团为例） 北大荒经销商应具备的： 1、和北大荒米业有共同的价值观和经营理念，认同北大荒品牌及其产品； 2、是具有一定经济实力的法人，有粮油市场、商超领域的运营经验； 3、拥有符合北大荒仓储要求的粮库，以及本区域物流的集散能力； 4、具有稳定的渠道和销售网络（能辐射到周边地区）或终端大宗客户； 5、有良好的资信度和政府关系，并以经营北大荒大米为主营业务。 成为经销商将享有： 1、北大荒米业商标合同、经营许可证有效期内使用权； 2、授权区域内经销权； 3、北大荒米业统一VI系统合同期内使用权； 4、定期的营销管理指导和营销咨询诊断； 5、全国性广告宣传支持及区域性广告支持； 6、新产品的市场推广支持； 7、首批订货的价格优惠支持； 8、公司全套的广告、宣传资料； 9、大型促销活动的配合和支持；