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从士兵到将军 王绍宏 2005年8月17日 衣服 衣着规矩，不张扬，颜色中性 举止 身体避免接触（办公桌隔开）； 动作稳重，没有过多的肢体语言 语言 深思熟虑，语速平和； 回答前有停顿 环境 办公室井然有序；与工作无关的东西少 神态 面部表情少；沉思皱眉多 举止 身体语言丰富，昂首挺胸，目不斜视，腰板笔挺，拍胸叉腰 语言 掷地有声；快言快语 环境 办公室有个人荣誉奖状 ，名人合影 有军事历史类图书 宝剑 代表成功的东西 举止 外观温柔，动作不太强烈，只要能办到就不拒绝（哪怕有些过分）；喜欢主动为别人做点什么，容易体谅别人 语言 能聆听，替人分忧；从不争执，说话不多 环境 家人照片；花 神态 面带微笑；语气慢 衣服 衣服鲜艳，时尚变化 举止 丰富的肢体语言 语言 语速快；话题比较多 环境 办公室内较多物品；炫耀的东西 神态 面部表情丰富 蓝色 注重计划性，做事周到细致，准备充分，极重承诺（吃饭不迟到），不喜欢变动，凡事要循规蹈矩，更理智。 红色 讲究效率，积极务实，简明开门见山，重视结果不理会过程，喜欢和他们一样有能力的人，去追求事业成功的人。 绿色 让自己热心真诚，义气相投（不是有什么目的），帮他制定详细目标，能闲着就不干活（他们是慢节奏）。有分歧要从感情上谈，不是从业务上谈，不是冷血动物。 黄色 最快乐，表现出对他个人有兴趣，认同他的观点、看法，要热情，潇洒大方，喜欢车到山前必有路，帮他有个计划 已所不欲，勿施于人（错） 你希望别人怎样对待你，你就怎样对待别人 C计划 （以客户为中心的营销体系） 随需而动 以客户为中心 IT服务 基础营销（打猎） 中级营销（圈养） 高级营销（工业生产） （找客户） 门都没找到 （求客户） 摸着点门后 （泡客户） 有基础客户后 （养客户） 行业小专家 （生产客户） 行业专家 （创造市场带领客户） 市场领军 找猎物 打到猎物 让猎物听话 形成猎物群 生产猎物 研制独家 谁是最好的客户 分析性格 物以类聚 找谁 怎么找 怎么办 总结提高 形成流水线 引领行业 培养团队 专业队伍 站在山巅 适应性格 随需而变 抑郁型 （蓝） 胆汁型 （红） 粘液型 （绿） 多血型 （黄） 感性 内向 理性 行为学 心理学 外向 强控制 弱控制 分析性格 感性 说话 辅助语言 形体动作 注重事实任务 很少分享个人感情 说话正式 表情单一 体态语不多 不喜欢接触 动作幅度小 很少抑扬顿挫 语调变化小 声音变化小 理性 喜欢讲故事/叙述 喜欢分享个人感情 说话随和 不正式 愿意表达自己观点 表情丰富 体态语多 喜欢接触 行动幅度大 抑扬顿挫 语调变化幅度大 声音变化多 说话 辅助语言 形体动作 弱控制 强控制 喜欢提问的方式 不太表达自己的观点 喜欢倾听 说话很少 （你觉得该怎么做） 喜欢祈使句 喜欢表达 喜欢说话 表达自己观点 （我觉得应该这么做 大家开始做吧） 平稳 不是很有力量 音量低 语言变化多 有力量 音量高 语速快 握手轻 目光接触时有时无 很少用体态/ 手势 有耐心 握手有力 有目光交流 需要强调时常用体态 手势 没有耐心 蓝色 红色 绿色 黄色 办公桌整洁干净 条理分明 工作图表 工作照片 座位正式 办公桌 办公桌看上去很繁忙 很多待处理的文件 档案 奖状 名人合影（几年前） 大张的计划表 坐在桌子后谈话 家人 朋友照片 艺术品 纪念品（出去旅游） 轻松友好 舒适 开放非正式座位安排 不会隔着桌子说话 办公桌杂乱无章 自我激励的口号 大量私人物品 轻松 友好 舒适 改变座位和人谈话 内向 外向 强控制 弱控制 分析性格 1.随环境而变。遇到上司，强势会收敛，但不会舒服 2.性格并不简单，不要随便给人贴标签（生活中单红、单蓝少见，七彩光） 怎么办? 山不过来，我就过去，不能全是同性格的 —智者(古兰经) 改不了环境就适应他 — 柳总 怎么办? 1、需要证据 不易被说服 2、做决定缓慢 3、冷静 不冷不热 4、原则性强 易钻牛角尖 提供充足资料 引导他自己决定 不露痕迹帮他分析 兑现承诺 严谨售 后 如果你是新手， 尽快掌握产品特性，带技术去 不能说：什么客户都用我们的，你也该用（反感） 他会仔细分析，因而缓慢，帮他做分析对比图 有责任心 1、相信权威 2、性子急