逼定—刘丽修改版.pdfVIP

销售谈判技巧之 逼定 刘 丽 1 培 训 目 的 • 了解成为销售冠军需要具备哪些素质 • 明确销售谈判技巧之逼定的要点 • 掌握逼定技术 • 使置业顾问短期内迅速成长成熟 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址: 2 课 程 内 容 一、销售冠军的特质 二、逼定的目的及意义 三、逼定的环境营造 四、逼定的方法话术 五、逼定的环节把控 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址: 3 一、销售冠军的特质 强烈的自信心（我行！） 明确的目标(目标要分解） 保持激情（感染力） 良好的心理素质（明白客户的拒绝是 针对产品，不情绪化） 学习力强 职业道德（人格魅力） 热爱自己的产品（积极心态） 有技巧（关注细节） 专业知识 勤奋(笨鸟先飞） 成交率25%-30%以上 永不服输的精神 亲和力强、心态开放（理解并容忍人 与人之间的文化、生活差异） 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址: 4 影响成功销售的心理障碍 • 信心不足 • 没有明确目标和计划 • 行动不够多 • 不正确的行销心理（不懂得挫折与拒绝 是行销的一部分） • 缺乏待人技巧（人际关系处理不当） • 专业知识不足，销售技巧不熟练 • 没能发掘或满足客户的真正需求 • 不诚实守信 • 不能顺应市场的变化 • 急功近利，不能坚持到底 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址: 5 销售人员最根本的技能就在于沟通 • 三流销售人员总也弄不清楚顾客要什么， 签单完全靠运气。 • 二流销售人员知道顾客要什么，只可惜 自己卖的东西往往不符合顾客的需要。 • 一流销售人员不仅总能把东西卖给顾客， 而且让顾客坚信这就是他想要的东西。 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址: 6 • 销售的白金准则：按人们喜欢的方式待人 • 销售的黄金准则：你喜欢客户怎样对待你，你就怎样对待客户。 • 游戏规则：销售是以成交为目的而展开的一系列的活动，虽然 成交不等于一切，但没有成交就没有一切！ 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址: 7 课题框架 逼定的目的意义 为什么要逼定及逼定达到的 目的？ 逼定的环境营造 我们需要做哪些准备？ 逼定的方法话术 我们需要哪些技术方法？ 逼定的环节把控 逼定在环节和频率上的要求 及如何收尾？ 济南信立怡高物业顾问有限公司 地址:济南市山大路201号创展中心5楼516号 网址: 8 二、逼定的目的意义 逼定即逼客户订购、下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关 键步骤。 销售过程中这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售 前期介绍优劣的标志 。 分析下定客户心理： 1、下定之后会肯定自己的选择 2、下定后大部分不会再看它