特雷克斯的非洲联盟.pdfVIP

特雷克斯的非洲联盟 Terex。SAfricanunion 到最近．特雷克斯才通 ．百．．过其采矿机械的独家代 __ _JL_____|_I理在沙哈拉沙漠 以南非 洲地 区开展起重机的销售业务。 但这也不是唯一的方式。特雷克 斯与当地汽车和资本设备专营公 司帝国控股集团的交易为其在该 地 区的业务发展提供 了一个 机 会。 帝国集团以汽车租赁起家 ， 向用户出租轿车和旅行车．并向 建筑业和采矿业销售资本设备。 该集团2006年12月31日收购了 特雷克斯旗下的特雷克斯．非洲 公司的相关业务后 将其纳入帝 国控股集团资本设备公司 ，与其 他业务并列，包括其他建筑机械 和采矿设备的销售业务。作为帝 国集团的重要产业 ，资本设备公 司从集团公司剥离，于今年5月 在南非约翰内斯堡证券交易所上 特雷克斯通过采矿机械的独家代理在沙哈拉沙 市 ．并更名为Eqstra公司。 漠以南非洲地区销售起重机。这也许是特雷克斯在 认识市场 其他新兴市场开发销售渠道的一种尝试oWillNorth 特雷克斯．非洲公 司按照特 报道。 雷克斯 集团组织结构进行了重 组 ，在特雷克斯一非洲公司中专 很管用．其中特雷克斯高层领导 对于特雷克斯来说 ．出售代 门设立了一名负责起重机的总经 的作用对公司的未来发展至关重 理业务的好处在于，这种销售模 理，保持与特雷克斯集团相关人 要 。 式意味着特雷克斯产品是 由熟悉 员的联系。特雷克斯首席市场营 “帝国集团对特雷克斯在撒 当地市场的专业人士管理的。在 销官KatiaFacchetti负责特雷克 哈拉以南非洲国家的投资项 目非 加入特雷克斯之前 ．Faschetti 斯方面 的关系协调 ．并确保特雷 常关心 。作为特雷克斯经销权出 经营过一家市场营销咨询公司 ． 克斯集团对特雷克斯．非洲公司的 售协议的一部分 ．我们授予帝国 还曾经担任过用户关系和食品业 大宗交易给予支持。 集团在13个国家对特雷克斯产品 务的高级市场营销经理。他相信 特雷克斯．非洲公司和特 雷 任何新代理业务的优先权。双方 这是一条跨行业的准则 ： “特雷 克斯总部双方都注意到 ．这宗交 现在还有一些其他的代理协议 ， 克斯相信 ．专业销售人员在销售 易为将来如何销售特雷克斯起重 如果这些协议到期的话．特雷克 业务方面远远胜于生产商。我的 机 以及其它特雷克斯产品开创了 斯．非洲公司将有机会开展新的代 这一观点不仅仅来源于在特雷克 先例。这一点在开辟新兴市场上 理业务。” 斯或者建筑及采矿机械行业的经 CI~NESTODAYCHINA 2oo8年1o期-2008~12期 17 验 ，而且来源于我所从事过的其 它行业。销售并不是大多数制造 厂家的核心能力。 “对当地市场情况的了解永 远是搞好销售业务的关键要素。 南非在地理上距特雷克斯位于美 国康涅狄格州韦斯特波特的总部 很远。当你离开南非来到像安哥 拉这样的国家时．你会发现 那 里的客户即使在和南非打交道时 候也会非常谨慎，因为他们希望 与熟知当地市场以及他们特殊需 求的本地人合作。” 特雷克斯．非洲公司根据特 雷克斯全球业务体系进行了机构 重组 。Facchetti说 ： “特雷克 斯．非洲公司的组织结构与特雷克 斯集团的结构基本一致。特雷克 斯一非洲的经理与特雷克斯集团业 务部门负责人一一对应保持业务 联系。” 特雷克斯．非洲起重机部总 经理DeanSm_lh便是其中一个代 表。他说 通过在该地区销售特 雷克斯产品．特雷克斯一非洲能够 为客户提供更好 的服务。Smith 在解释公司营销范围时说 ： 特 雷克斯一非洲在夸祖卢．纳塔尔省 的德班、西开普省的开普敦、东 开普省的伊丽莎 白港、姆普马兰 加省的米德尔堡、北开普省的金 伯利和 自由邦省的布隆方丹等地 都设有分公司。我们在赞比亚、 履带起重机 、随车起重机、塔式 机以及一台RT780越野轮胎起重 囫 安哥拉、坦桑尼亚和纳米比亚都 起重机、集装箱正面 吊、伸缩臂 机 。