专业回款与大客户销售.pdfVIP

专业回款技巧与大客户销售 讲师：程广见 课程内容 1. 为什么一定要研究收款技巧 2. 信用分析-资信管理与授信管理 3. 销售团队合作与挖掘大客户深度需求 4. 专业收款技巧与实战收款演练 5. 案例研讨 为什么一定要研究收款技巧 误区一：赊销等于销售 赊销不等于销售，“完全销售”才是 真正的销售。 1. 把产品赊销出去，得到的只是一张证明债 权的凭证，交易还没有结束； 2. 赊销是具有融资性质的交易行为，有风险、 有成本。 误区二：收回逾期账款，必然会破 坏客情关系。 不一定非破坏客情关系，才能收回 逾期应收账款 1. 收款等于创造了二次销售。没有收款，就 没有二次销售的机会。 2. 收款完成销售。 3. 收款不仅带给自己成就感，还会由于职业 化会带来客户的尊重。 客户所欠的货款越多、时间越长， 偿还就越困难，且越容易导致转向别 的公司。相反，催款时表现得越敬业、 专业，越能受到客户的尊重和重视。 下一个利润增长点 • 2009年经济危机 • 寒冬下的出路 来自外部环境的压力 中国信用环境状况： 1.法制不健全 2.信息不透明，无整合的企业信用数据库 3.法院、税务、房地产管理、工商、统计的信息不能 加以利用，信息公开不受法律保护。 4. 国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列 为非信用文化体系国家。 中国的信用环境 在商业贸易中采用信用交易形式: 西方国家: 我国: 平均坏账率: 西方企业: 我国企业: 赊销为基本的现代企业经营模式—来自竞争的压力 营销战略 企业管理者经常会面对这样的选择： 赊销? 不赊销? 赊销的十大好处 1. 减少库存，增加销售 2. 对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险 3. 告诉客户，我信任你，我尊重你 4. 提高企业的竞争力，轻松面对价格战 5. 迅速占领空白市场，提高市场占有率 6. 告诉客户，我很有实力 7. 不需要很多销售人员，节省费用 8. 可以使产品卖个好价钱 9. 能够刺激市场的购买力 10. 增加客户的忠诚度 坏账需要额外销售额弥补 2% 3% 4% 5% 6% . 为弥补以下 损失 必需增加的额外销售额 $500 $25,000 $16,666 $12,500 $10,000 $8,333 600 30,000 19,999 15,000 12,000 9,999 700 35,000 23,333 17,500 14,000 11,667 750 37,500 25,000 18,750 15,000 12,500 800 40,000 26,667 20,000 16,000 13,333 900