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客户的选择与开发 郑州办：马骁 客户的选择 空 白 市 场 机 遇 挑 战 空 白 市 场 机 遇 挑 战 客户的选择 对客户的选择尤为重要 好的客户——能够帮助我们开发市场 差的客户——扰乱市场 客户的选择 怎样选择合适的客户？ 1、对市场有充分的认知。 2、通过公司其他部门的同事或是已合作客户介绍了解当地现有比较优质的客户，以备选择。 3、基于办事处人员数量，确定合作客户类型。 客户的选择 对市场的认知 郑州办： 1、区域大，人员少，市场细化不到位。 2、现有合作客户情况。 3、郑州市市场情况。 4、平顶山及其他地市市场情况。 客户的选择 当地客户情况 1、选择大连锁张仲景医药合作。 2、选择代理商经销产品,通过严格控制区域平衡市场价格。 3、其余地市优先选择连锁，其次商业或代理。 客户的选择 办事处人员数量： 郑州市区1人，主要负责郑州单体终端。 平顶山1人，负责平顶山和许昌已及部分郑州市场。 客户的选择 基于以上： 郑 州： 开发第三终端客户 平顶山： 开发新的连锁客户 客户的开发 怎样开发客户： 1、熟练掌握自己产品的优势，卖点，与竞品的不同，要说服客户，首先说服自己。 2、锁定目标客户，通过各种渠道了解客户情况，了解竞品销售情况。 3、多次拜访客户，解决客户疑虑，最终达成合作。 4、后期维护到位，在客户心中建立良好的品牌形象。 客户的开发 打铁还需自身硬 熟练掌握产品知识，产品政策，价格 了解产品的优势，与同类竞品相比，我们的卖点在哪 客户的开发 郑州：河南永安医药有限公司 河南当地较强的第三终端队伍，有业务员50多人，团队执行力很强，且客户也在寻找品牌厂家合作。 平顶山：慈济大药房连锁有限公司 只有4家门店，但他是平顶山唯一一家能够刷平煤神马集团医保卡的定点药房，其中心店每天客流量达千余人，年营业额达2000多万。 客户的开发 河南永安医药有限公司 机遇好，领导帮助，顺利开发 平顶山慈济大药房连锁有限公司 首次拜访，吃闭门羹。 二次拜访，下回再来。 三次拜访，放这吧，我先看看。 四到七次拜访，可以做，但是现款不可能。 找到平顶山鹰康药业有限公司，通过沟通，同意现款进货，再配送到慈济大药房，在底价基础上顺加点数较低。 第八次拜访，合作，次月召开果维康启动会。 客户的开发 河南永安医药有限公司 了解客户开发市场情况，与客户配合共同开发。 慈济大药房连锁有限公司 终端不断的客情维护，每周销售数据分析，细节做到位。 客户的开发 选择很简单，但不要轻易选择，要在有足够准备的前提下，谨慎选择！ 开发很困难，但只要我们有耐心，坚持不懈，付出了就一定有收获！ 客户的开发 谢谢大家！